本田汽车销售技巧论文.doc

学号 201112320320 湖南交通职业技术学院汽车工程系 学生毕业论文 设计(论文)题目： 本田汽车销售技巧 作 者： 周兴 专 业： 汽车技术服务与营销 班 级： 汽营1103班 实习单位： 湖南坤宝汽车销售服务有限公司 校内指导老师： 成幸 校外指导老师： 王军 2013年 6 月 12 日 本田汽车销售技巧 周兴 汽车工程系营销1103班 410100 【摘 要】汽车行业正在快速的发展， 【关键词】：交通工具、 象征 、 顾客感受 、 最满意的车 前言 自从汽车诞生以来，汽车的相关行业也在不断发展，汽车销售技巧是汽车的一部分，它随着汽车的发展而不断的丰富发展起来，随着消费者对汽车服务人群要求的不断提高，对汽车所带来的驾驶乐趣也在不断地提高，对汽车销售也提出了更高的要求，汽车销售具有在汽车行业转变的过程中占领市场份额的重要作用。 汽车本论文研究过程中了解公司、销售目标销售计划销售报表遵循业务管理规定????? ? 2.1 销售准备 销售之前必须将展厅内的车全部擦拭干净，准备好销售过程中所需要的车型报价表和工具（包括计算器，名片等），并按照公司的规定整理好仪容仪表和着装，时刻保持个人整洁，给人一种精神爽朗的感觉。 2.2 接近客户???? 有一个很好的开场白话术，易于接近客户，拉近彼此距离，除此之外还具备掌握接待，拜访客户的技巧，拜访客户就包括上门拜访、电话拜访和销售信函拜访等。 2.3 进入销售主题 用激起客户注意力和吸引力以及引起客户兴趣的开场白进入销售主题，把握最好的时机，已达到销售的目的。 2.4 调查和询问 通过调查可以帮助你了解客户的目前情况，有利于下次更好的询问，更加顺利的引导客户和你配合完成销售工作，以达到销售的目的。而且通过询问可以累积更多的资料，这也是一种资源，可以作为下次说服其他客户的有力证据。 2.5 产品说明 在这个过程中，要掌握并运用“FAB”特优利法技巧，分别为产品特性、优点、特殊利益。学会灵活将产品的特性转换成客户的利益；掌握产品说明的步骤和技巧。2.6 展示的技巧 学会利用展示的技巧，可以有效缩短销售的过程，促成销售任务。在这个环节中，需要准备：如何体现展示过程中的关键词以及展示演练的重点。 2.7 完美结束 完美的完成与客户签约，在销售过程中非常重要的，除了最后的缔结外，您也必须要努力专心完成每一个销售过程。每一个销售过程的是否顺利的完成都会影响着最后的环节是否能顺利完美的结束。这个环节中，我们需要掌握的三个方面，分别是完美结束原则；完美结束的时机；完美结束七个技巧。七个技巧分别是汇总利益法、“T”字法、前题条件法、成本价值法、重点询问法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七项的哀兵策略法。 灵活运用接近客户的技巧。在工作准备进行之前，必须对市场有一个详细的了解，因为只有在了解市场后，我们才能准确知道了解潜在客户的范围，明确哪些是可能是我们的潜在客户，从而抓住机会，抓住客户。 熟悉并了解潜在客户。我们可以从以下几个方面了解，比如他们的性格、职业、兴趣和喜好，还有他们经常去的地方以及消费习惯和与人打交道、交流的方式 3、认识汽车消费者 只有每天至少有五个客户能够知道你的名字，并拿着销售名片来展厅找你的时候，你的销售生涯才算真正的开始。 3.1 初期沟通的重点 一般刚开始客户走进展厅的前三分钟左右，他们都不希望被打扰，可以自己先看看展厅内的汽车，这个时候作为销售顾问千万不要上前打扰，否则很容易适得其反。作为销售顾问可以在一旁静静观察客户的表情和动作，如果此时客户的目光不再盯着产品时，而是向四周看的时候，这就是顾客发出的信号（准备拉车门、开引擎盖、尾箱盖等），这时候销售顾问可以把握时机主动上去与顾客进行交谈。 注意问题：以上这些动作是在提醒我们，在客户刚进展厅的那三分钟不是销售顾问接近他们的时候，但是您可以通过给出三种选择的方式，比如“您看您是自己先随便看看呢？还是我有重点的给您介绍一下，或者那边有我们的休息区，你可以到那边坐坐，我给您端杯茶，那份资料看看呢？”或者可