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客户定位的目标及输出结果 案例1：金奥国际 住宅产品目标客户定位 区域内住宅项目客户描摹 我们所拥有的······ 海河中学 闽侯路小学 新华中学 天津外国语学院 四十二中学 河西一幼 河西第八幼儿园 教育配套：七大教育配套，让孩子从出生起享用优质教育资源 河西第八幼儿园 市重点幼儿园 河西第一幼儿园 市重点幼儿园 闽侯路小学 市重点小学 四十二中学 市重点中学 海河中学 市重点中学 新华中学 市重点中学 天津外国语学院 市重点大学 本案 五大核心价值，不可复制的城市资源 七大 教育资源 两河 生态美景 三维 立体交通 三大 购物商圈 高尚 复核社区 5大价值标准，奠定从名宅到名门的基础 形象定位1： 中央社区|锦绣风华|大富之家 说明：“名”代表身份、地位以及针对的客户，“府”突出尊贵 * 《2010年房地产营销策划大全》移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载 座机电话号码 QQ:座机电话号码 * * * * 项目定位体系与方法 定位的概念及目的 据专业观察，房地产行业楼盘失败，十有六七是因为“定位失当”，淹没在“不可舍去”的卖点之中，汉语中“舍得”一词的真义是“不舍不得”，倘若不善“舍去”，何以得到真正有竞争优势的差异性定位？ 定位的概念：要从一个产品开始。那产品可能是一种商品、一项服务、一个机构甚至是一个人，也许就是你自己。但是，定位不是你对产品要做的事。定位是你对预期客户要做的事。换句话说，你要在预期客户的头脑里给产品定位。所以说，把这个概念称作“产品定位”是不正确的，好像你在对产品本身做些什么似的。定位并不是不包含变化在内。它也要变。不过，那只是名称上的变化，产品的价格和包装事实上都丝毫未变。定位的基本方法不是创造出新的、不同的东西，而是改变人们头脑里早已存在的东西，把那些早已存在的联系重新连接到一起。 项目定位的组成及逻辑 项目定位 客户定位 产品定位 营销定位 客户定位不是静态的，应是不断变化的，其定位方法主要包括两个，第一目标客户群细分、目标客户群选择、目标客户群特征描述 “桌子上跳舞”是对产品定位的最好描述，思源经过实战提炼的“三维度定位法”能让大家对产品定位有系统的认识 形象定位、价格定位、推盘思路、费用定位等，后期的营销执行更离不开精密的定位 项目营销执行 项目定位内容：就是在前期预判的基础上，结合消费者需求进行验证，并根据消费者需求特征进行调整，从而形成最终的产品定位，并根据客户的需求特征及产品特征进行有效地营销定位，以便后期的传播促销的开展。 客户定位 1、目标客户群细分 2、目标客户群选择 3、目标客户群定位 客户来源 区域内物业主要消费者，大概可以分为几类？区域热点社区居民类型特征分析？ 每一类的规模总量、人口特征、经济水平各是怎样的。 区域竞争项目成交客户 客户分类 在这些类别的客户中，哪些客户是我们希望面对的，哪些是我们不希望面对的 在这些客户中，哪些是最有可能购买我们的产品的，哪些是不太可能购买我们的产品的 需求特征 我们最终决定瞄向哪些人群？ 这些人群的详细特征是怎样的？ 通过怎样的方法，我们能够找到这些人群？ 样本数量：本次调研一共完成样本数量250个，其中150个拦截样本，100个深访样本; 选取原则： 拦截：选取项目周边的几大卖场，以探寻区域内客群的主要特点及需求，及市区内繁华区域的典型商业网点，以探寻全市范围内目标客群的主要特点及需求。 深访：以本案的主要竞品项目的购买业主为深访对象，以探寻目标客户的主要特点及需求。 区域内典型项目客户分析 拦截客户访谈分析 区域内住宅和公寓的客户描摹 客户定位分析方法 本案目标客户定位 住宅和公寓拦截客户描摹 三口之家、夫妻二人　 家庭结构 贸易物流、金融、教育、公务员为主 从事职业 客户描摹 以自用为主 置业目的 主要集中在河西、南开、西青 工作区域　 主要集中在河西、南开 居住区域 大专以上　 学 历 25-45岁 年 龄 客户来源：以河西区和南开区的地缘性客户为主; 地缘性：市区内其它区域：市区外及外地 6：3：1 客户类型：社会新锐+望子成龙 客户从事职业：以贸易物流、金融、教育、公务员为主 置业目的：以首次置业和改善性需求的自住功能为主 目标客户定位 1-2次为主 婚房（首次置业）、改善为主的自用型需求 25-45岁 区域内住宅项目 客户描摹 年龄 家庭结构 夫妻二人、三口之家 购买用途 置业次数 付款方式 商业贷款和公积金贷款为主 从事职业 金融、贸易、教育、公务员为主 区域内住宅项目主力客群为首次及二次置业、25-45岁、有购置婚房和改善型需求的从事金融、贸易、教育、公务员的夫妻二人及三口之家。 产品