销售陈述与客户利益法45页.pptVIP

开中明义，先把我们的建议提出来，让客户知道我们之后所跟他谈的都是为了这个而说的。 很多时候可能会绕一大个弯才把我们要说的重点说出来，可是客户可能就没有时间听你讲到重点的时候 销售：“老板，您这个生日优惠套餐效果如何啊？” 客户：“还不错吧，吸引了许多生日聚会” 销售：“那说明效果不错，那啤酒销量增加的怎么样呀？” 客户：“有点增长，但是还不够理想。” 销售：“那您觉得为什么增加了许多客人，但是啤酒量增加的不够多？” 客户：“生日派对有许多都是女的，不喝啤酒的，而且这年头又天天查酒驾。” 销售：“哦，老板，那是不是意味着我们应该要有一款适合女士的产品呢？” 客户：“那肯定啊。” 销售：“啊，老板，如我们刚才讨论，您需要一款适合女士饮用的产品来满足客户需要，同时也帮助你的酒水卖的更好一些，我理解的对吗？” 客户：“这个。。。。好像应该是吧。” 销售：“好，老板，今天我想给您推荐的就是这样一款产品，金星果园。。。。。” 举例：（以说服终端进金星果园为例） （简单的开放式问题） （简单的开放式问题） （简单的开放式问题） （收窄范围的封闭式问题） （确认理解的检查式问题） （漏斗出口，从引导和确认需求向提出销售建议的过渡） 第二步：提出建议 是什么 怎样做 示例：提出建议 示例：“陈先生，根据你刚才说的一些情况，我建议您增加新的单品。” 第三步：解释该建议怎样起作用 为什么 怎样做 示例：解释该建议怎样起作用 示例：“新的单品可以满足中高端客户的不同需求。另外，由于公司已经大力去宣传这款产品，使它在中高端消费者中已经有一定的知名度。” 第四步：强调关键利益 为什么 怎样做 示例：强调关键利益 示例：“所以，增加新的单品对于您来说最大的好处就是有机会吸引更多的高端客户。时间长了，甚至就能提升整家店铺的营业额了。” 第五步：给出简单的下一步 为什么 怎样做 示例：给出简单的下一步 示例：“您就先下订5件试试，好吗？” 角色扮演 根据刚才所学，以及角色扮演卡中的指示，组织你的销售陈述。 销售陈述5步骤 1. 挖掘与确认客户需求 2. 提出建议 3. 解释该建议怎样起作用 4. 强调关键利益 5. 给出简单的下一步 可以了解一下您的希望是…？ 所以…是不是更符合您要求呢？ 我建议您… 您可以考虑一下… 这样做的话可以… 我这样建议是由于… 这样做对您的好处是… 只要您这样做,就可以… 您需要做的很简单… 下一步是… 5步骤流程 典型用语 * 回顾销售陈述 1. 挖掘与确认客户需求 2. 提出建议 3. 解释该建议怎样起作用 4. 强调关键利益 5. 给出简单的下一步 “陈先生，根据你刚才说的一些情况，我建议您增加新的单品。” “新的单品可以满足中高端客户的不同需求。另外，由于公司已经大力去宣传这款产品，使它在中高端消费者中已经有一定的知名度。” “陈先生，您刚才提到你这里的客群比较多样，住在附近的居民、从别的地方过来到你隔壁的茶馆喝茶打牌、甚至一些高级白领都有。而你希望那些白领也能成为你的客户，对吗？” “所以，增加新的单品对于您来说最大的好处就是有机会吸引更多的高端客户。时间长了，甚至就能提升整家店铺的营业额了。” “您就先下订5件试试，好吗？” 抢答游戏 * 测验 * 金星集团商学院 助您进步，助您成长，祝您成功！ 感谢您认真的学习, 同时要求您将所学用于日常工作！ * 共5分钟 导师：首先我们介绍一下课程学习目的。。。 中国征兵广告一味强调责任，没有说明对参军者的好处 美国征兵广告则不光看起来很酷，还让参军者明显感觉到可以丰富人生经历，增加人生价值 三者利益是不一樣的，客戶和顧客的利益是不一致的 * 此处可以先让小段写出自己的看法。 TY： reformat a bit 金星啤酒营销客户利益法与销售陈述 金星商学院 * 课程目标 1 客户利益法则和销售陈述 2 模拟演练 3 学习回顾 4 课程目的 我们提供的产品和服务有哪些方面可以为客户带来利润？ 每一个优点会给客户带来什么利益？ 销售陈述五步骤分别是什么？ 挖掘客户需求对于销售有什么好处？ 不会挖掘有什么坏处？ 漏斗式提问法的三个步骤是什么，目的分别是什么？ 换客的故事 　加拿大小伙换别墅名利双收 　　２００５年７月１４日至２００６年７月１２日，加拿大小伙凯尔·麦克唐纳以一枚红色大曲别针为资本，经过１６次物物交换，最终不仅实现了换房子的梦想，而且还与兰登书屋公司签订了出书协议，并把电影拍摄权卖给了好莱坞梦工厂。 　　他成功换物的主要流程如下：一个红色曲别针→一支鱼尾形圆珠笔→一件骷髅头把手饰品→一台野营微波炉→一台旧的家用型发电机→一个有纪念意义的啤酒桶＋一张欠单