销售三角理论与方格46页.pptVIP

（二）唤起顾客兴趣 兴趣——是指一个人对一定事物所抱有的积极心态。 唤起顾客兴趣的理论依据 ◆把握兴趣与注意的关系； ◆把握兴趣与需要的关系； ◆注意兴趣的变化——如有时对质量感兴趣，有时对分期付款感兴趣。 （三）激起顾客的购买欲望 欲望——是希望获得某些东西大的意念。购买欲望是指顾客想通过购买某种产品或服务给自己带来某种特定利益的一种需求。 激起顾客购买欲望的理论依据 ◆产品具有满足顾客需要的使用价值，是激起顾客购买欲望的物质基础； ◆顾客的购买欲望还取决于满足需要方式的选择； ◆顾客的购买欲望多来自情感而不是理智； ◆情感和理智并重，才能强化与维持购买欲望； ◆ 要充分说明理由，必须依据大量信息； ◆不能用相同的理由去激发所有的顾客。 （四）促成顾客的购买行为 促成购买——是指销售人员用一定成交技巧来督促顾客采取购买行为。 促成顾客购买行为的理论依据 ◆只有强化顾客的购买意志指向，顾客才会购买； ◆不同气质类型的顾客有不同的购买决策类型； ◆具有不同性格的人，对购买决策有不同的反应； ◆具有不同能力水平的顾客会有不同的决策类型； ◆ 对销售看法不同，顾客的购买决策不同。 AIDA（爱达）模式主要适用于：店堂的销售、易于携带的生活用品及办公用品的销售及销售人员面对陌生顾客的销售。 海因兹·姆·戈德曼根据自身推销经验总结出来的新公式，被认为是一种创造性的推销方法。“迪伯达”是六个英文字母DIPADA的译音。这六个英文字母分别为六个英文单词的第一个字母。它们表达了迪伯达公式的六个推销步骤： 发现（Definition）、 结合（Identification）、证实（Proof）、接受（Acceptance） 、欲望（Desire） 、购买行动（Action） 迪伯达模式比埃达模式更具有创造性，充分体现了以顾客需求为核心的现代销售理念。其主用观点是先谈顾客的问题，然后谈论所销售的产品。 二、DIPADA（迪伯达）模式 将推销过程的六个阶段： ◆推销员先要准确发现并指出顾客的需要和愿望 (Definition) ； ◆把产品和顾客的需要和愿望结合起来 (Identification)； ◆并证实产品符合顾客的需要和愿望 (Proof)； ◆促使顾客接受产品 (Acceptance)； ◆刺激顾客的购买欲望 (Desire) ； ◆促使顾客作出购买行为 (Action) 。 产品与顾客需要的结合，是迪伯达模式的精髓及销售工作的实质所在。 二、DIPADA（迪伯达）模式 迪伯达公式较适用于：生产资料市场产品、老顾客及熟悉顾客、无形产品及开展无形交易（如保险、技术服务、咨询服务、信息情报、劳务市场等）、顾客属于有组织购买即单位购买者等产品或顾客的推销。 若是顾客主动询问情况，销售人员也可以用迪伯达模式。 迪伯达模式与埃达模式的主要区别： ◆它们的第一个步骤不同，迪伯达模式的第一步骤就是准确地发现顾客的需求与愿望；而埃达模式的第一个步骤则是引起顾客的注意。 ◆迪伯达模式所销售的产品主要是生产资料；而埃达模式主要是销售消费品。 费比模式是由美国俄克拉荷马大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的推销模式。是一种非常有效的促销方法，这种方法通过一步一步的诱导达到成功促销的目的。 费比模式的四个步骤： 第一步，把产品的特征（Feature）详细介绍给顾客； 第二步，充分分析产品优点（Advantage）； 第三步，尽述产品给顾客带来的利益（Benefit）； 第四步，以“证据”（Evidence）说服顾客购买。 三、FABE（费比）模式 PRAM模式就是双赢模式，是从买卖双方利益出发达成交易的模式。双赢模式包括四个步骤 ： 计划(plans) 关系(relationships) 协议(agreements) 持续(maintenance) 图：PARMA模式 双赢原则 计划 关系 协议 持续 四、PRAM 模式 （一）制定一个双赢的计划 1、明确自己的目标； 2、充分重视对方的目标并加以理解； 3、比较两个目标。 （二）建立双赢式关系 1、制定各种活动计划，