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销售终端的形象建设 讲师简介 一、销量由谁创造 消费者？ 代理商？ 二批？ 业务员？ 实现从商品到货币的惊险一跃 二、何谓终端形象建设 终端-销售渠道的最末端 形与象组成 销售思考的两个问题 卖到更多的店 让店卖的更多 三、谁来建设终端形象 四、为何建设销售终端形象 三角形稳定理论 提升产品价值感 终端拦截 弥补电视广告 案例：君乐宝酸牛奶电视广告 把消费者引导终端 案例：蒙牛城市之间活动的傍奥运营销 五、销售终端形象建设的途径方法 销售终端形象建设是一种跨行业的借鉴 耐用品 服务行业 高级阶段 4S店 终端形象分类和建设心态确立 硬终端 软终端 人生职业生涯陷阱-拈轻怕重 悲观性倾向-冲劲磨灭 六、硬终端形象建设4大方法 1、产品规划法 2、行销铺货法 3、企业形象导入法 4、协议约束监督法 六、硬终端形象建设4大方法 产品规划法： （1）聚焦某个产品 案例：蒙牛特仑苏 货卖大堆 （2）简洁实施活动 案例：红桃K终端形象“5个一”活动 康师傅与可口可乐的绿茶促销 简约的作用 “再来一瓶”与“淘宝网折价券” 哪一个效果更好 六、硬终端形象建设4大方法 产品规划法： （3）产品货架测试 案例：枪手杀虫剂的卖场模拟 六、硬终端形象建设4大方法 行销铺货法 全品项垄断法 案例：美仑冰激凌 非全品项垄断法 案例：大桥道雪糕 六、硬终端形象建设4大方法 样板概念法 促成体验营销 案例 蒙牛工业旅游 青岛啤酒节 引进概念店 案例 蜂产品专卖 九禾蛋白质专营 建立样板市场 案例 好记星学习机 金百合洗肺 六、硬终端形象建设4大方法 企业形象导入法 CI-Corporate Identity System 理念识别（Mind Identify 简称MI） 行为识别（Behavior Identify 简称BI） 视觉识别（Visual Identify 简称 VI） 案例：中国工农红军 中国邮政 案例：形象系统导入比较 案例：形象贯穿始终 六、硬终端形象建设4大方法 协议约束监督法 案例：某冷饮的自由柜协议 协议执行的效率 约束性手段 违约必有结果 七、软终端形象建设4个目标 1、全员的参与 2、提高人员的专业化 3、提高服务的热情 4、创造更多的信任感 七、软终端形象建设4个目标 全员的参与 七、软终端形象建设4个目标 提高人员的专业化 案例：北国先天下购物广场的迎宾 七、软终端形象建设4个目标 提高服务的热情 服务之后的恶语 案例：卡地亚手表 案例：抽油烟机的促销员和业务员 七、软终端形象建设4个目标 创造更多的信任感 案例：理发师 某号厨师 八、软终端形象建设的5项措施 1、对人员的支持 2、调查和评价系统建立 3、激励制度的建立 4、导购手册 5、系统严格的培训 八、软终端形象建设的5项措施 对人员的支持 专案小组 人、财、物 八、软终端形象建设的5项措施 调查和评价系统建立 调查巡视 监察体系 评价激励 八、软终端形象建设的5项措施 激励制度的建立 案例：红龙总动员终端形象改善竞赛 八、软终端形象建设的5项措施 导购手册 案例：人人乐超市手册 案例：客服专员的日记 八、软终端形象建设的5项措施 系统严格的培训 案例：麦当劳与包子铺的服务员地位 案例：某企业促销员荣誉证书 考试（考核）是培训的完整组成部分 结语：思考 跟各位根据自己的市场，提出自己的终端形象改善建议，成立收集评价执行监督联合小组； 配备资源支持，设计流程标准和形象系统； 形成计划，设定期限； 考核与激励制度； 改善前与改善后对比总结，奖励与分享。 Thanks * * 白宇 中华讲师网特聘讲师，简约化营销的践行者。浸淫市场一线多年，先后任职广告公司资深文案，乳品、饮料等快销品行业的市场部、销售部“两部”工作，打通市场部与销售部之营销任督二脉的实战派专家，善于营销诊断，精于品牌构建。同时担任多家院校和期刊的业余讲师、特约撰稿人。 最简单的是最有效的，最简单的也是最难做到的。 厂家 经销商 终端 伊利冰柜案例 三者存异求同