销售谈判技巧与营销思路64页.pptVIP

营销思路与销售谈判技巧 培训内容 销售中的谈判技巧培训 一、知己知彼 二、销售中的谈判流程 1、谈判前的准备与开局 2、谈判的中期及策略 3、谈判的后期及策略 三、谈判中的心理学 销售中的谈判技巧培训 一、知己知彼 二、销售中的谈判流程 1、谈判前的准备与开局 2、谈判的中期及策略 3、谈判的后期及策略 三、谈判中的心理学 首先，我们要了解谈判是什么?成功谈判的六项原则？其次是如何在谈判时知已知彼掌握主动权？最后是在学完之后，如何能够“实战出真知”，也就是说在销售的实际工作中，运用谈判策略来获得最大的利润，而不单单是用低价竞争就能顺利成交？下面我们就来做进一步分析。(举例说明:5个海盗的方案) 为什么学习谈判技巧？ 用谈判策略来获取最大的利润，不用低价竞争就能顺利成交。 成功谈判的六项原则 语言的精干； 不一定马上得到对称的回报； 顺势、造势、用势； 速度； 把握节奏；“一山放出一山拦” 输者不全输,赢者不全赢 知已解彼 古人云：知已知彼，百战不殆。 在人际交往的过程中，首先要对自已，对对方的了解程度有多少。。。 组建谈判团队：三种销售团队类型 外科医生型：各施其责，不可替代。 足球型：位置相对固定，服从统一领导， 但是互补。 乒乓球双打型：创新型的销售团队。 卓越销售人员个人品牌模型 销售人员自我谈判优势测试 测试：“个人全脑优势模型” 销售谈判中的人际取向 3种基本需要 生活的需要 控制的需要 工作的需要 A象限的客户 惯用语 “一样样拆开来” “批判式分析” “要点” “知道底线在哪里” B象限的客户 惯用语 依照惯例 养成习惯 法律和秩序 安全第一 自率精神 顺序 我们一直都是这么做的 B象限的客户 分析工具： 是不是有先后顺序呢？ 是不是简单利落呢？ 是不是有清楚明了的格式呢？ C象限的客户 惯用语 人力资源 人的价值 互动 参与 个人成长 团队合作 团队发展 家庭 C象限的客户 分析工具： 是不是引用到与听众引起共鸣的经验呢？ 是不是用例子去说明要点呢？ 是不是有所助益，对使用者有利？ 是不是注意到情绪方面的事呢？ D象限的客户 惯用语 经常打倒 尖端 创新 玩点子 D象限的客户 分析工具： 是不是着眼在大局或是概念上面呢？ 是不是以图形为主，还有色彩呢？ 是不是用到比喻呢？ 是不是瞻望到未来呢？ 谈判前的准备 心态调整 沟通技巧的准备 如何寻找切入时机？ 建立拥有共识的谈判团队。 谈判前的几种实用心态调整技巧 五项最知名的技巧： 肌肉：每个肌肉群先紧张5~10秒钟，然后完全放松； 深呼吸 意象和幻想：运用“心理图片”“白日梦” 预演：试拍 重构：将境况乐观地视为可以管理的，如‘我以前曾经处理过类似的问题’ 谈判中的沟通技巧 善于听 会说 问的好 适度的肢体语言 改善非语言沟通 眼神接触：令人舒服的、自然的、直接的 面部表情：微笑 手势：活泼生动 姿势与形体定位：直立但不僵硬，略向前倾 亲近：近一点的距离 辅助语言 幽默：缓解压力和紧张 谈判成功的公式 Aha! 啊哈！ Attitude-Humor-Action 态度-幽默-行动 用你自己的方式将它们结合起来，去适应你自己的个性！ 寻找切入点 倾听！ 倾听！ 倾听！ 在客户的回答中找到切入点！ 谈判中的提问技巧与强有力的产品介绍 客户现状了解与问题发现 把你发现的问题及带来的影响给客户整体呈现 提出适合客户的整体解决方案 如何介绍产品特征、优点 如何让客户主动提出我们的产品是他的最佳选择 提问的方式 封闭式与开放式 思考:两种方式有何优劣? 如何主导谈判和让步？ 开门关门 将欲取之，必先予之 开局过招策略四 不情愿的卖主 谈判中如何把握人际关系 交浅不言深 可以有业务交情，但不要有太多私人交情, 否则会有许多额外的要求 谈判环境营造 搭台子 拆台子 中期策略一：公司管理层 中期策略三：切勿提出折中 了解买主的个性 人际风格的三类典型特征 了解买主的个性 应对tips: 必胜的三种心态 企业品牌与我的个人品牌一起，将产生巨大的力量！ 我不怕被拒绝！我不怕冲突！我不怕压力！ 因为我知道：我是自然最伟大的奇迹！ 专业收款培训 一、收款人与欠款人分析 二、应对客户拖延借口 三、实用收款技巧 四、标准收款步骤及技巧 五、角色演练：收款过程综合练习 课程内容 模块一，收款人职责 模块二，应对客户拖延借口 模块三，百战不殆的实用收款技巧 模块四，标准收款步骤及技巧 模块五，角色演练：收款过程综合练习 赊销与营销战