销售人员快速提升法则26页.pptVIP

* 销售人员快速提升法则 （专场课程） 适合对象：销售 * 讲师介绍 90年代末支边新疆，后南下深圳六年,下海创业三年。现居上海。 12年基层销售和营销管理经历，曾任 区域经理、市场部经理、营销总监等职。 擅长快速组建与打造卓越销售团队 专注探索中小企业管理营销化 【张凡】： 营销实战讲师。湖北黄冈人，生于70年代 * 总则 销售不神秘，销售高手也是人。 * 为什么 挣大钱 工作自由 好找工作 未来当老板 * 凭什么 善于沟通 能吃苦 脸皮厚 能坚持 自信：内心强大 * 怎么做 * 完整销售九步曲 （以工业品销售为例） 找客户 打电话 发传真 预约 上门 试用 成交 维护 转介绍 * 一，查找客户 网络 展会 黄页 * 查找方法 1，查找相关公司名（关键词） ---如电子黄页，按区域、按行业。。。 2，查找公司信息、产品特点，初步筛选，确认潜在客户。 ---B , G (前几页，快速浏览) 3，查找潜在客户联系方式 ---B , G * 法则二 成功的销售是从电话沟通开始。 * 二，电话沟通 准备 状态 内容 节奏 * 沟通方法 1，资料准备 ---资料准备好放到桌面： □ 公司简介、产品资料、成功案例; □ 客户情况资料 ; □ 公司、个人介绍大纲（50字以上，熟记于心，解说流利） 2，状态调整 □ 面带微笑 □ 思路理清（主要目的：询问客户工程情况、用胶情况-品牌、类别、价格、用量） □ 提高声调 * 二，电话沟通 3，电话联络 ---沟通要点：(品牌宣传、工程案例） □ 说- □ 问- □ 听- □ 答- 4，主动结束通话 □ 提高声调， □ 询问手机号、传真号， □ 礼貌预约， □ 传真资料 * 三，传真/邮寄资料（部分客户） 1，产品简介资料准备。 2，传真/邮寄收到确认及沟通 * 四，电话预约 1，预约大概时间 2，说明例行拜访 （理由：为客户提供更详细产品资料参考）。 3，确认客户地址 * 五，上门拜访 1，资料准备 ---客户详细资料、公司简介、主推产品详细资料、工程案例、三证资料（营业执照、税务登记证、企业登记证） 2，地址确认 □ 面谈安排确认 □ 时间确认 □ 地址确认 3，路线规划 □ 集中拜访 □ 重点优先 * 六，样品试料 促成客户试料意向 促成客户购买样料 促成客户尽快试样 * 七，成交 按公司规定洽谈好成交条款 □ 价格 □ 货期 □ 付款方式 □ 送货方式 * 八，客户维护 信息传达（工程信息） 关系联络（重点！） 服务意识 （售后支持、使用反馈）