浅谈商务谈判成功要素.pdfVIP

毕 业 设 计 题 目 浅谈商务谈判成功要素 学生姓名 彭 颖 学 号 201116300128 专 业 商 务 英 语 级 1101 指导教师 孔 瑢 二〇 14 年 4 月 20 日 浅谈商务谈判成功要素 [摘要] 随着经济全球化，商务谈判在地域、文化、政治环境等方面都有了质的变化， 商务谈判的意义在经济领域越来越重要，商务谈判作为一门独有的学问被越来越多 的人所研究，如何在商务谈判中获得成功值得我们关注。本文首先是对商务谈判做 个基本的介绍，商务谈判的定义以及特点，其次是通过一个案例来分析在商务谈判 过程中影响商务谈判成功的因素。 [关键词] 商务谈判 特点 成功要素 一、商务谈判的定义和特点 （一）商务谈判的定 商务谈判是经济谈判的一种，是指不同利益群体之间，以经济利益为目的，就 双方的商务往来关系而进行的谈判。一般包括：货物买卖、工程承包、技术转让、 融资谈判等涉及群体或个人利益的经济事务。商务谈判包括谈判主体, 谈判客体,谈 判行为,谈判的时间,谈判地点。谈判主体即当事人,又可划分为关系主体和行为主体. 关系主体是在商务谈判中有权参加谈判并承担谈判后果的自然人、社会组织及其他 能够在谈判或履约中享有权利、承担义务的各种实体。行为主体是实际参加谈判的 人。谈判客体是指谈判过程中涉及到的议题以及物质的总称。谈判行为是指行为主 体围绕谈判议题进行的信息交流和观点的协商。谈判时间可以从三方面理解，谈判 的期限，谈判时机，具体的谈判时间。 商务谈判主要分为两个部分：前期准备阶段；谈判阶段。商务谈判前期包含信 息收集、目标设定、组建谈判小组。 （二）商务谈判的特点 商务谈判是以获得经济利益为目的，谈判者以获取经济利益为基本目的，在满 足经济利益的前提下才涉及其他非经济利益。商务谈判是以价值谈判为核心的，商 务谈判涉及的因素很多，谈判者的需求和利益表现在众多方面，但价值则几乎是所 2 有商务谈判的核心内容。商务谈判注重合同条款的严密性与准确性，商务谈判的结 果是由双方协商一致的协议或合同来体现的。 商务谈判具有普遍性、交易性、价格性、利益性。普遍性是指谈判对象多，范 围广范，谈判环境复杂多变；有商务谈判，必然涉及到交易，交易对象可以是金钱、 货物、技术、信息等等；价格性，是指把交易对象统一化来进行比较，是谈判的核 心；利益性，是指谈判双方评价谈判结果是否利己的标准。 商务谈判遵循 “双赢”原则。商务谈判中，谈判的双方不是敌对的关系，同时 也存在着双方的利益矛盾和冲突。 商务谈判的原则包含两个方面：理性原则和操作 性原则。理性原则包括平等原则、协商原则、互利原则；操作性原是指在谈判过程 中针对某一具体细节所遵循的原则，包括求同原则、迂回原则、阶梯原则、墨菲原 则。平等原则是指谈判代表在地位和权利上是平等的，应互相尊重；协商原则指谈 判过程中如果遇到问题应该进行探讨，多倾听多方的意见，不能以自我为中心；互 利原则，既然是谈判就应该让双方对获利。求同原则指在谈判过程中应求大同存小 异，多找彼此的共同之处，尽量避免谈分歧；迂回原则如果在谈判过程中突然陷入 僵局，应当绕过，寻找新的话题继续谈判；阶梯原则指谈判应先从容易达成共识的 地方开始，先易后难；墨菲原则指在谈判之前应当尽可能把所有的可能性想到，防 范于未然。 通过前面的论述，我们对于商务谈判有了一个基本的认识。既然商务谈判在经 济领域扮演的地位如此之重，接下来我们就来探讨如何能够使得商务谈判成功，影 响商务谈判的成功要素有哪些。我们将通过分析一个案例来认识这些成功要素。 案例背景:A公司是一家全国连锁的大型企业，