商务谈判技巧.doc

湖南工业职业技术学院 Hunan Industry Polytechnic 毕 业 论 文 题 目 商务谈判技巧 系 名 称 商贸旅游系 专业及班级 商务英语S2011-1 学生姓名 黄东夏 学 号 13 指导教师 刘伽 完成日期 2014 年 4 月 27 日 摘要 【中文摘要】商务谈判无处不在，无时不有，商务谈判已成为社会各界相互交流沟通达成共识的不可缺的工具。商务谈判的质量要求越来越高，针对商务谈判的重要性，本文从工作准备、谈判过程、解决问题、顺利谈判的技巧方法和措施方面，提出了使谈判更为顺利的进行，和通过谈判工作中需要掌握的诀窍和要领。 关键词：商务谈判；技巧；策略。 Abstract 【Abstract】Business negotiation exists anywhere, anytime. It has penetrated into every parts of the world, becoming a common topic of conversation among people, thus the standards of business negotiation had been progressing to higher levels. In relation to the importance of business negotiation, this essay will discuss the steps to be taken in such negotiations, from preparatory work, to the process of negotiation, and lastly solving the problem. I will also provide suggestions on how to successfully carry out these business negotiations, and some strategies to help you ease through them. Keywords: business negotiation; technique;Win-Win strategy 【目录】 一、中文摘要 1 英文摘要................................................2 二、关键词...............................................2 三、前言.................................................4 四、正文 5 第一章 商务谈判的准备工作 5 第一节 自我认识以及解读对手 5 第二节 谈判人员的选定 6 第三节 演练工作需到位 7 第二章 商务谈判过程中如何运用谈判的技巧 7 第一节 限定谈判中的让步范围 7 第二节 刚柔并进，发挥技巧 7 第三节 突破僵局，顺利谈判 8 第三章 掌握商务谈判的要领 9 第一节 做个认真的听者 9 第二节 掌握说话的艺术 10 结论..................................................11 五、参考文献 12 六、谢辞 13 前言 商务谈判是人们在各类经济业务中，为使双方(或多方)的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。谈判的业务内容不仅包括产品，还包括资金、技术、信息、服务等，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。通过商务谈判，其目的是改变相互间的关系并交换观点，以期达成协作的求同过程。这是一个较为复杂的过程，既要确定各自的权利与利益，又要考虑他方的惠利方面，因此，商务谈判犹如对弈，在方寸上厮杀，但又要共同联手合作，这是既矛盾又统一的，既个体又整体的利益所在。如何才能立于不败之地，是各商家的追求目标。 好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益，而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。在满足双方最大利益的基础上，如果还存在达成协议