下沉市场首先要下沉理念.pdfVIP

下沉市场首先要下 ■ ；g：lls石家庄盛世丰达经贸公司 胡素利 盛司世)在丰达；sJ-t公L省司内对(以大下简多称数丰的达二级公要树立他们的竞争意识和危机意识。分 候，也要从思想意识的引导开始。很多 销商从只做批发到开专卖店，从零售到 北方人对于 做生意”的认识与南方人 城市都进行了市场的深耕 并早在2006 服务乡镇客户，不但要让他们看到竞争 是不同的。大多数南方人最初做生意的 年就在公司和分销商内部提出了开发三 对手都在开拓乡镇市场 ，树立危机意 出发点就是养家糊 口，所 以能够踏实勤 四级市场的思路。但真正的大规模开发 识，还要用现实的数据与分销商进行分 奋地面对每一个生意，从小到大，慢慢 是从2007年开始的。 析。原来的分销商愿意把产品给卖场， 成长。而很多北方人对生意的概念是， 受经济收入较低制约．河北的农村 而不愿意批发给乡镇的客户。因为这样 做生意就要开 “大买卖”。但他们往往做 消费者对于小家 电产品的品牌概念普遍 可以保证分销商30％左右的毛利：而将 大生意没基础 ，小生意又看不起。这也 偏低 对价格则更为敏感。苏泊尔作为 产品批发给乡镇客户 分销商 自己获取 是小到卖菜，大到开公司．大多数在北 国内小家 电行业中高端产品的代表 在 的毛利空间一般只有8％左右。因此，这 方做生意的人都来 自南方的原因。所以 进入县 乡镇级市场时遇到了一定的阻 些客户愿意选择一个位置奸的店面，开 要想让那些手里有些资金实力的人做专 力。同时．在河北地区县乡级市场中，分 专卖店直接面对消费者，不愿意配合丰 卖店，就要让他们看到真正的榜样。 销商的思想意识也 比较守旧．急需引 达公司给下级客户提供服务。丰达公司 在经过多次沟通之后．地处石家庄 导。丰达公司还发现 ，苏泊尔传统压力 的业务人员没有对分销商进行简单地说 元氏县的苏泊尔分销商最先要求开专卖 锅在河北消费者心中的知名度相对较 教 ，而是将竞争对手的市场现状摆在分 店，还要全面负责乡镇客户的维护工 高 。所以，丰达公司在制定苏泊尔市场 销商的面前：服务下级乡镇客户并不会 作。于是 丰达公司通过把元氏县城里 下沉的策略时． 方面扭转县级市场分 丢失原来的零售业务 ．还会增加一部分 开的3家专卖店作为样板 以给其他专 销商在运作市场时落后的思想意识； 批发业务。让客户意识到 如果你不去 卖店经营者树立榜样。元氏县的专卖店 方面就是在产品线上引入知名度高的苏 服务这些乡镇客户，那么这些客户就会 是由丰达公司出资装修，然后 由当地经 泊尔炊具．通过绑定炊具，丰富产品线 成为竞争对手的合作伙伴 你就会失去 营者负责后期的操作。在第一家专卖店 规模 在县城开专卖店渗透三四级乡镇 这些市场；相反 ，如果你快人一步主动 取得成功之后 老板又开出了第二家， 市场 。 为他们提供服务，就会更早获得收益。 第三家。2008年 ．元氏县的3家专卖店 丰达公司将未来能够开专卖店的客 然后是用数据分析。一般每个县城 的销售额已经超过了1。0万元。 户分为两类 ， 类是原来的二级分销 下面都有10个左右的乡镇，如果每个乡 在元氏县的专卖店运营稳定之后 商 他们的特点是熟悉产品和品牌运作 镇有2家客户的话 那么就会有20余家 丰达公司组织周边县市有能力和意向开 的套路 另一类是开发一些新的客户， 的客户。向乡镇客户渗透不但不会影响 专卖店的分销商到元氏县进行观摩学 很可能是没做过家 电流通的人 需要在 零售业务．只能增加额外的收益。有些 习。很多客户在学习和观摩之后获得了 理念和做法上进行着重引导。 分销商在市场的调研中也确实发现乡镇 启发 并将这些启发转化为实际的行 而真正借助专卖店的开设辐射三四 客户正在被竞争对手 说服 的苗头，所 动。很快 ，石家庄地区4O％ 以上的县城 级市场 从理论论证到具体规划．再到 以．在衡量了具体的数据之后，他们成 都有了苏泊尔的专卖店。 实际运作和市场的纠偏是一个比较复杂 了丰达公司下沉三四级市场的突破 口之 为了在最短的时间内控制住三四级 而艰难的过程