辽宁大连旅顺美林西岸项目营销策略报告奥通地产.pptVIP

1、旅顺开发区市场宏观分析 1、旅顺开发区市场宏观分析 2、2009年旅顺开发区土地市场放量 竞品一、香海.上峰 主力户型分析 竞品四、大方麓岛兰湾 大方麓岛兰湾项目优点 大方麓岛兰湾消化率 4、销售价格对比 5、营销推广手段对比 美林西岸来访客户情况（09年11月） 美林西岸来访客户情况（09年11月） 美林西岸来访客户情况（09年11月） 产品SW分析 市场定位选择1 快速回笼资金 区域跟进者——市场定位 功能齐全的投资型海景住宅。40-90平，一室及两室产品为主，阳台，满足短期度假、长期投资的功能性要求。总房款少，风险低，客群广泛。 区域跟进者——客户定位 核心客户层：地缘性客户，旅顺区、旅顺开发区以自住为目的，如养老、为老人买房、年轻人首次置业购房的群体（启动期的客户） 主导客户层：居住在大连市内，家在东北区域，二次置业，以投资为主要目的，或部分为老人购房养老客群（主要拓展的客户） 边缘客户层：东北三省，黑龙江、大庆、哈尔滨、辽宁省其他内陆城市，以投资为主要目的，购房的客户群体（后续跟进的客户） 价格定位——市场比较法 运用市场比较法、资源权重专家打分、客户意向认证，初步预算未来的市场价格预估： 价格定位——资源权重比较法 运用市场比较法、资源权重评价法、专家打分综合比较，客户意向认证、初步预算未来的市场价格预估： 价格定位——地产同行专业打分 三期产品价格最终测算 市场比较法，得出的项目均价4971元/平 资源权重比较法，推导出项目均价5198元/平 项目整体的均价区间在5000-5200元/平。 营销策略运用、销售手段发挥、产品呈现，为项目赢得勇气指数3% 2010年宏观政策不发生大变化的情况下，价格自然增长率5%。 因此得出均价区间5150-5356元/平，建议均价为5300元/平。 户型设计原则 底层公建建议 问题梳理 重新树立项目形象。 目前一二期市场认知度疲软，品牌口碑形象不理想。通过三期产品推广、以独立组团形象出现。树立高端产品的形象，有助于价格拉升，达到目标利润最大化。 激烈外部竞争 同区域入市竞争产品与三期产品具有重合的产品线，如何在同等竞争的环境下，夺取有效的客户资源。未来保利、华滕等多家知名品牌项目即将入市，竞争严峻形势不可小觑。 重叠内部产品线。 二期酒店海景公寓产品，面积区间40-120与三期产品线重叠，资源占有情况远没有三期产品具有优势，如何快速合理的消化各阶段产品，而不导致大量房源滞销？ 如何拓展客户渠道。 短期内积累大量的有效客户，形成挤压、促成持续热销局面，需要通过多渠道，向目标客户传递项目三期产品信息。 营销成本控制。 如何处理多渠道与营销成本控制之间的关系。既能在控制营销成本的情况下，利用客户资源、建立网状营销渠道？ 策略方向选择 策略1：低开高走，挤压销售，引爆市场 在总体形象得到初步树立的基础上，利用三期组团新的价值亮点，形成提升的产品形象。分批推出房源，户型比例均匀搭配，有针对性占领市场。资源相对弱的产品优先入市，采用低价策略，持续挖掘卖点拉升，提升价格，形成挤压式的热销局面。持续推盘保持热销势头; 整体可实施的营销策略 联合营销、以人为本， 以点状客户资源，组成网状客户渠道 整体可实施的营销策略 推盘方案一：2010年8月份首次开盘的实施方案 项目整体情况 推盘方案一： 2010年各阶段工作重点 项目展示 卖场设置分展场 在和平广场、高新园区附近大型的卖场设分展场。为三期产品入市积累客源，及时消化产品。 宣传物料 折页、海报、公交站牌、单立柱、户外围挡。根据推盘节奏、“湾区海景度假生活主题”宣传。 户型样板间 独立的门头，商业氛围包装，临和平公园及主干道，形成底层商业形象包装展示。 项目展示－看楼通道 体验先行，品质为先，多渠道，立品牌 1.销售心理引导：重新树立项目品质形象，摆脱资源主导性、价格竞争，跳出区域。 2.工程方面配合： A：项目先出建筑形象，示范区、样板间出来后再推盘。 B：产品细节：产品定位高端，比同区域其他产品做得更好，以产品高品质打动客户， 3.客户积累手段多样： A：分展场------黑龙江、大庆、哈尔滨、鞍山、盘锦等主要城市设置分展场。 B：产品说明会--黑龙江、大庆等主要城市集中召开产品说明会。拓展东北高端客户。 C：看房车------在大型展会、旅游旺季提供看房车，拉外地客户到售楼处现场逼定成交。 三期产品独立沙盘模型