分销策略 [兼容模式].pdfVIP

分销策略 学习内容： • 分销渠道的职能与类型 • 分销渠道策略 • 批发与零售 • 物流策略 一、分销渠道的职能与类型 1、分销渠道的概念 营销渠道： 指配合起来生产、分销和消费某一生产者 的产品和服务的所有企业和个人。 分销渠道： 某种产品和服务在从生产者向消费者转移 过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮 助所有权转移的所有组织和个人。 分销渠道的特点： • 特定商品价值实现的全过程所经由的通道 • 主体是参与商品流通的过程的各类市场营 销中介机构 • 商品从生产者流向消费者的过程中，商品 所有权至少转移一次 • 一系列流通辅助形式 2、渠道的职能 以下职能应该交给那些能最有效的以令顾客满意的方式将产 品和服务送达目标顾客的渠道成员去完成。 风险承担 研究 融资 促销 物流 接洽 谈判 配合 3、渠道的流程 1、实物流 供应商 运输者仓 制造商 运输者仓 经销商 运输者 顾客 库 库 2 、所有权流 供应商 制造商 经销商 顾客 3、付款流 供应商 银行 制造商 银行 经销商 银行 顾客 4 、信息流 供应商 运输者、仓 制造商 运输者、仓 经销商 运输者、 顾客 库、银行 库、银行 银行 5、促销流 供应商 广告代 制造商 广告代 经销商 顾客 理商 理商 4、分销渠道类型 分销渠道类型 直接渠道 按有无中间商 间接渠道 长渠道 按渠道层次 短渠道 按渠道中间环 宽渠道 节中间商数目 窄渠道 （1）分销渠道的层次 零阶渠道 一阶渠道 零售商 制 消 二阶渠道