依靠经销商做强区域教材市场—以科学出版社为例.pdfVIP

栏 目主持 ：石 河 至销商傲强区域教材市场 ●韩尔立 邱邻霖 郭 素 ． 摘要 ：出版社可以通过与驻地 §销商密切合作，依靠经销商掌握的核心资源，以较低成本扩大教材营销份额；经销商可以 通过选题合作、共 同实施某一具体 出懦 日 生 厶 山 此 1盏 雨 J．^厶土 -ak- 毒l1^ 上^ ．，， 业 由 素 坛 I-古 瘩 钾 ÷ ，，，宠 ÷ 矗 合作改变以往单一的教材营销态势．在激烈的市场竞争中扩大利润空间。 关键词 ：经销商选择 营销合作 选题合作 传统的单枪匹马式营销已不适应 目 经过反复对 比衡量取舍。这样的经销商 楚，发展思路明确的企业。如四川某经 前营销态势．高等教育出版社等大型出 于出版社而言就是最合适的．也是当然 销商．年销售码洋不到两千万 。规模并 版集团为了应对激烈的竞争．纷纷在其 的选择 不算大 ．但却 占据成都 中等职业教育市 庞大的营销体系中分化出 “院校代表” 2．管理力：经销商对 自身经营各项 场的半壁江山．在 自己的一亩三分地中 等驻地营销机构．而对于更多的中小出 业绩、回报率应有明确要求 ．有完善 的 形成了很强的优势。因此选择其作为中 版社来说．由于出版规模、营销成本等 财务、物流管理制度 ，做到账 目清楚 ， 等职业教育类图书经销商就是合适的。 条件制约．显然不能采取派出 “院校代 物款不流失：有相关人力制度。人员分 4．发展力：企业发展的关键 问题是 表”驻全国各地。因此依靠当地经销商 工明确．薪资考评到位 ：系统纪律性 人才的培养 ．经销商是否具有很强的发 在该区域市场中开拓不失为一种经济有 强、效率高；办公场所与卖场整洁、井 展力．主要看其是否在人才培养上进行 效的手段 然有序 必要投入 科学出版社 曾在云南委托某 如上面提到的那家经销商 ．其在业 地经销商代为邀请当地学校教务处长 ， 务逐年扩大的同时．也非常重视企业 内 举办过一期教务处长交流会．该经销商 任何商业模式的快速复制与推广有 部管理．其业绩考核机制和 内部控制、 为了锻炼自己的员工．自费派人到会学 赖于驻地经销商的大力配合．但经销商 物流管理等各方面都很规范。比如其业 习。可见其舍得投资培养专业人才 ，有 的选择原则是．不要最好的，只要合适 务考核 内容不单纯看业务量的增长，更 长远的经营策略 的．具体可以从以下几个方面进行考察： 看其平均发货折扣等．这样它就能保证 5．服务力：经销商要能固定周期主 1．生态力：经销商在当地应具有较 自己的经营有最基本的利润．也就有企 动拜访学校 。能保证图书产品准确及时 好 的 “生态环境 ”。如与当地 的教育主 业生存的基础．同时它还能根据销售情 配送 ：能及时、虚心地处理读者和客户 管部门互动关系良好；在同业中有较好 况 ．通过管理系统严格执行账期，及时 的投诉 ：能为出版社主动反馈教学一线 口碑．与终端学校有 良好客情．大家乐 给出版社回款 经销商具备这样完善的 的用书信息 意与之有业务往来。如科学出版社对西 管理制度。不但使 自身得到规范。同时 经销商教材服务涉及方方面面 ，仅 南某经销商的选择．就是看重其在当地 也让合作伙伴放心、省心。 以对书 目的使用举例．每年到教材征订 教材市场具有明显市场份额优势．其老 3．经营力：经销商对 自身发展应有 季节．出版社都会给经销商邮寄大量书 总又是当地区政协委