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维普资讯 MERCHANT经 从 《赢在中国》看 经销商发展 刘会民l文 一 个初创的项 目能不能成功，要考察两 为什么?一是经销商没有及时转换思维， 点：一是领导人，二是商业模式。在这个阶 创业初期的强势，阻碍了公司的下一步发 ／,／1= 在中国》是中央电视台主 段 ，领导者一定要有强大的凝聚力，哪怕 展 ；家族式的管理，妨碍 了公司化改造 ，二 比较强势，这样能保证企业度过难关，至 是没有找到一个好的商业模式，或者对 自 少不会天折 ，在这个阶段领导能力要大于 己的商业模式缺少分析 ，因此看不到转型 季的总决赛，为此我放弃了中央一台直播 员工能力。一旦企业步人正轨 ．要想企业 之路在哪里 的中秋晚会。因为这期 赢《在中国》不仅仅 持续获利 ，那么在这个阶段 ，领导人就必 在节 目中，有三个选手设计的商业模 有5位风格不同的选手 ，更有宁高宁、柳 须转变 自己的强势作风，依靠员工的力 式，不被专家看好。一个是殡葬服务模式， 传志 、牛根生、朱新礼这样优秀 的企业家 量。对于选择 的商业模式，要考察两方面： 二是学校餐厅服务模式，三是多产业模 做评委。我想选手们 的表现 ，企业家 的点 一 方面看 国家产业政策有没有支持 ．另一 式。评委们的意见是：殡葬服务模式，由于 评 ，一定是一场思想盛宴，也许他们 的观 方面看进入 的时机是不是合适 ，也就是看 其特殊性，因此不能发展成为一个大的产 点 、理念 ，会给寻求发展 出路的经销商朋 这个产业现在蛋糕有多大，进入有没有机 业 ，因此蛋糕不会做大，企业规模也不会 友们一些启示，因为管理是相通的。下面， 会。 很大 ；学校餐厅服务模式，利润低 ，并且受 我把从这期节 目中收获的东西，和经销商 对于新进入酒水行业 的经销商来说 ． 到很多限制 ，比如食品安全 ；多产业模式， 朋友们一起分享。 也可以根据这两个标准考察 自己的公司 看不清企业想做什么，资源不能聚焦。 有没有前途 ，自己现在 的模式是否正确 。 经销商发展到一定程度，也会面临这 企业发展中的三个关注点 我们看到很多经销商从小到大的过程 ，充 样 的问题 ，只是表现形式不同。最为常见 “大型企业看文化 ，中型企业看行 满了艰辛 。很多老板从拉板车、卖冰糕做 的就算选择产品的困惑。很多经销商抱怨 业 ，小型企业看领导”，这是节 目中蒙牛老 起，并且在艰苦的商战中，学得了一身本 选择产品难 ，没有好产品可选 。实际上 ，选 总牛根生的一段论述。这段话概括了一个 领，并且带领家族成员，一起成就了一番 择产品是一个系统的工程 ，甚至关系到经 企业从小到大，在不 同阶段的关注点，这 “事业 ”，这是很多经销商成长初期的写 销商的成败 ，因为现在产品仍是经销商主 对于经销商同样适用。 照 。随着竞争的激烈 ，有 的经销商倒下了， 要的利润来源 。那么怎么选择?上面评委 在节 目中，9位评委 中有 6位认为 ． 有的还在继续奋斗，但找不到突破之路 ， 的意见是最好的答案 ：看国家产业政策、 116 维普资讯 看是不是符合行业发展 的主流。此外，经 训则侧重从技能上提高，比如卖场谈判 、 销商公司到 了一定 的规模 ，向上突破很 客户开发管理等等。为