精准营销模式在信用卡推广业务中的运用.pdfVIP

维普资讯 策略 业 务平 8 精准营销模式 茌信卢卡推广业努中的选 董 峥 随着外资银行大举进入国内金融市场，信用卡的推广 凭借其独特的 “一户多卡”、 “分众营销”策略，仅用了短 必将成为外资银行重要的业务之一。我国商业银行对个人 短几年时间，信用卡的发行量就突破了千万张。 零售业务由原来的漠视转向狂热。现在各家银行对信用卡 信用卡行业的发展，除了产品设计外，更离不开营销 业务的热度越来越高，除具有信用卡发卡经验的几家大型 策略的制定和有效推广手段的运用。 目前我国信用卡行业 商业银行外，一些中小型银行也纷纷加入其 中。有的银行 整体发展还处于初级阶段 ，与国外信用卡发展的水平还存 聘请了我国台湾的一些发卡管理人员作为顾问，或者直接 在很大的差距。美国信用卡是完全通过对各种各样的数据 参与管理；有的银行与外资银行合资成立信用卡中心，联 库 中的海量数据进行科学化 、系统化地整理、挖掘、筛选 合发行信用卡，并直接引入外资银行的一些管理思路；有 后，再采取直复营销手段来实现产品的市场推广。而我国 的银行完全是靠资金来支撑信用卡业务。信用卡大战可谓 现阶段的信用卡推广方式 ，还处于低水平的层面上 ，无论 愈演愈烈。各家银行陆续推出了各种类型的信用卡，品种 是银行还是一些信用卡销售代理公司，从形式上只是简单 繁多得让市场应按不暇，仅招商银行这几年就发行了将近 地采取 “扫楼式”的陌生拜访、街头设摊及直邮 (DM)等 30多种 100多张不同题材、不同式样的信用卡。招商银行 方式。由于缺乏有效的整体市场营销策略，这些方式的运 印 国信 用 长 2OO7．II 23 维普资讯 业务 平 8 策略 用片面而孤立，加之业务培训方面的薄弱，使得业务成功 来吸引持卡人使用，因此从产品设计初始就要与市场相结 率非常之低。业务人员在发卡业务中难以获得 自身的发展 合。信用卡作为银行面向个人发行的消费信贷工具，具有 空间，这也成为信用卡业务推广人员素质逐渐走低、流失 其独特的产品特性，例如，目标客户群具有很强的选择性， 率高的主要原因。 只有符合银行审核标准的 目标客户才会被银行批准发卡。 有些银行尽管借鉴并尝试运用数据库营销模式推广信 联名卡就是针对不同客户需求，做分众客户的推广，如与 用卡，但并没有达到预期的效果。一些带有 “海归”背景 航空公司的联名卡，其 目标就是经常要乘坐飞机的人群； 的信用卡销售代理公司，在没有完全了解我国信用卡市场 而 “女性卡”面向的则是符合条件的女性群体；卡通版信 状况的情况下，就豪言要 “摒弃”、 “颠覆”传统的信用卡 用卡一定是针对年轻时尚的人群。对信用卡产品特点的研 推广模式 ，试图以美国式数据库营销模式来帮助银行推广 究，是市场推广的基础。多数银行已经全面展开对信用卡 信用卡。但是，他们在实际操作过程 中根本没有任何数据 产品市场的细分工作，部分银行 已经开发了数十种产品， 库资源，而是采取散发 “小广告”式的随意直邮投递，将 但是对于产品营销端的细分市场做得就不够细致 。信用卡 没有任何 目标客户信息的办卡折页广告塞进住宅或办公场 作为一种金融产品，对营销的需求是极为迫切的，但传统 所信箱。这不仅起不到什么效果，实际上也变成了新的垃 的销售推广方式 已无法满足今天的市场需求，这就要求信 圾广告，其结果就可想而知了。 用卡市场营销人员必须学习新的营销思想，既要站在市场 这些问题真实地反映出很多在国外所采用的先进模式 高度，又