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银行个人理财业务的关系营销策略分析
商品与质量
理论研究
银行个人理财业务的关系营销策略分析
□司亚静杜红平
(北京物资学院北京100000)
摘要:我国商业银行个人理财业务发展迅速,成为各银行间竞争的焦点,面对产品和服务高度同质化的个人理财业务市场,目前国内商业银行在营销推广等方面还存在不足。关系营销理论旨在追求顾客终生价值最大化,企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用,能够有效解决上述问题。文章对国内商业银行银行个人理财产品的营销现状做出分析,引入关系营销理论六大市场模型,在此基础上,提出银行个人理财产品营销策略的改进意见。关键词:商业银行;个人理财产品;关系营销
专业程度,良好的服务态度、多样化促销等都受到各家银行银行个人理财产品作为我国商业银行新的业务领域,近几年日标准化,
渐兴盛,并逐渐成为银行间竞争的热点。关系营销是把营销活动看的高度重视,但简单的营销方式很快就会被同业模仿。产品的同质
营销手段的相似化是个人理财产品营销中面临的严重问题。成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府及其他公众发化,
(二)个性化营销意识淡薄生互动的过程,其核心是建立和发展与这些公众的良好关系。在银
随着人民币理财产品、外汇理财产品、开放式基金、信托产品、个行个人理财产品的营销过程中引入关系营销理念,客户终身价值的
炒汇等个人投资项目日渐丰富,银行能为客户提供更多占有率,挖掘客户一生中各个阶段的金融消费潜能。银行个人理财人黄金投资、
产品作为银行业务发展的新的利润增长点,在改善银行资产结构、提的选择。对个人投资产品进行整合,通过金融产品组合打包的方式
向客户推销,能够进一步降低单一个人理财产品的风险,提高整体投高资产质量、提高银行个人理财产品效益等方面有着重要的意义。
资的收益率,最大限度的满足客户资产保值增值的需求。而目前此一、商业银行个人理财产品营销现状
个人理财业务是指商业银行为个人客户提供的财务分析、财务类产品组合销售的销售创新方式应用较少。同时,针对不同的客户规划、投资顾问、资产管理等专业化服务活动/doc/9a38fe220722192e4536f630.html。①目前,除城市商业群体没有提供针对性的推广方法,特别是在现在个人理财产品比较
较依赖客户自己去营业网点了解理财产品情况,销售银行和农村信用社外,我国主要银行业机构均开办了包括本外币在紧俏的情况下,
个性化营销意识淡薄。内的个人理财业务。从发展规模看,股份制较大型银行起步早、品种方式被动,(三)品牌建设薄弱多,但销售总量不及国有大型银行,城市银行业金融机构和农村信用
基于对个人理财品牌建设重要性的认识,以及对个人金融服务社由于主、客观原因尚未推出理财业务。而股份制银行普遍将个人
理财产品作为扩大客户资源、增加个人业务市场份额、增加利润来源市场需求快速变化的感受,国内商业银行纷纷推出了自己的理财服
对品牌的重视是近年来个人理财产品营销的一个重要特点。的重要手段,因此,从发行品种和创新程度看,股制银行在个人理财务品牌,
招商银行的金葵花理财,中国光大银行业务上占优势地位。以2011年9月数据为例,75家银行在境内共发工商银行的理财金账户,
口碑较好的品牌。然行1717款个人理财产品。其中69家中资银行发行1666款,中资银的阳光理财都是个人理财产品领域比较知名,
行中的6家国有银行发行624款,占发行总量的36.34%;13家股份而银行在为个人理财产品确定名称及对品牌内涵进行阐释时,大多
以外汇理财产品为例,银行的汇市通、汇财制商业银行发行664款,占发行总量的38.67%,6家外资银行发行了从自身业务角度出发。
只有一个汇字显示是外汇理财产品,不能体现51款。在我国,国内个人理财规划行业目前还处于新兴阶段,但市场通这些产品名称中,
技术、产品创新等内涵,品牌形象不丰满。又如光大银行阳光前景十分广阔。一项全国性调查显示,目前对个人理财服务感兴趣服务、
理财A计划和计划,A计划代表外币理财产品,计划代表人民币理的人占77%,需要个人理财服务的人占到42%。
财产品,这样的命名难以显示功能差别,缺乏品牌/doc/9a38fe220722192e4536f630.html文化营销。二、国内商业银行银行个人理财产品营销存在的问题
三、我国商业银行个人理财产品的关系营销策略建议(一)营销方式同质化严重,营销手段缺少创新
(一)关系营销及六大市场模型伴随着银行
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