第三讲零售选址与店铺管理.pptVIP

第四讲 零售商品与顾客管理 零售商品的规划 零售商品的采购 零售顾客管理 一、零售商品的规划 零售商品的分类 零售商品结构与目录 零售商品组合 第四讲 零售商品的规划管理 （一）零售商品的分类 按商品的耐久性和有形性： 耐用品、消耗品、服务 按商品的用途： 消费品、资本品 根据顾客对商品的选择程度： 便利品、选购品、特殊品 第四讲 零售商品的规划管理 （二）零售商品结构与目录 商品结构的概念 是零售企业在一定的经营范围内，按一定的标志将经营的商品划分成若干类别和项目，并确定各类别和项目在商品总构成中的比重。 第四讲 零售商品的规划管理 商品结构的分类与内容 商品构成： 主力商品：周转率高、销售量。 辅助商品：在价格、品牌等方面对主力商品起辅助作用的商品。 关联商品：同主力商品或辅助商品共同购买、共同消费的商品。 第四讲 零售商品的规划管理 商品结构的完善与调整 商品群的创造： 完善主力商品、辅助商品和关联商品的结构 完善高、中、低档商品的结构 第四讲 零售商品的规划管理 主力商品、辅助商品和关联商品的配备 主力商品占70％－80％ 辅助商品占10％－20％ 关联商品10％ 在营业额中 辅助商品40％ 主力商品占20％ 关联商品40％ 在商品种类中 第四讲 零售商品的规划管理 高、中、低档商品的配备 高消费阶层：5：4：1 大众消费层：1：3：5 低消费阶层：0：3：7 第四讲 零售商品的规划管理 商品目录 定义：是零售企业根据企业的销售目标，把应该经营的善品品种，用一定的书面形式，并经过一定的程序固定下来，成为企业制定商品购销计划及组织购销活动的主要依据。 类型：经营商品目录：商店制定的应该经营的商品种类目录必备商品目录：商店制定的经常必备的最低限度商品品种目录 第四讲 零售商品的规划管理 必备商品目录 商品大类：家用电器 商品中类：小家电 商品小类：洗碗机、电扇、电饭煲 第四讲 零售商品的规划管理 零售商品组合 概念：一个零售企业经营的全部商品的结构。它通常包括若干商品大类和商品项目 商品大类是指具有相同使用功能但其型号规格、品牌不同的一组类似的商品项目 产品项目是指在同一商品系列下各种不同型号、规格、款式、颜色等特定商品 第四讲 零售商品的规划管理 商品组合的类型 多系列全面型：尽可能增加商品组合的宽度、长度和关联度，向市场上任何顾客提供他们所需要的一切物品。（大型购物中心） 市场专业型：向某个专业市场，某类顾客提供其所需要的各种商品。（学生用品商店） 商品系列专业型：是企业专注于某一类商品的销售，将商品推销给各类顾客（音像书店） 第四讲 零售商品的规划管理 有限商品系列专业型：是企业根据自己的特长，集中经营有限的，甚至单一的商品系列以适应有限的或单一的市场需要。（品牌音像专卖店） 特殊商品专业型：是企业根据自己所具备的特殊条件和技术专长，经营某些特定需要的特殊商品。（成人保健品商品） 第四讲 零售商品的规划管理 如何使商品组合优化 杜拉克提出了“六种类型”的产品处境分析法 目前零售店的主要商品 零售店未来的主要商品 在市场竞争中，能使企业获得较大利润的商品 继续经营的商品 行将淘汰的商品 完全失去销路的过时商品和未打开销路的失败的新商品 第四讲 零售商品的规划管理 评价方法 发展性 竞争性 盈利性 第四讲 零售商品的规划管理 二、零售商品的采购 采购原则 采购方式 第四讲 零售商品的规划管理 采购原则 以需定进原则 勤进快销原则 信守合同原则 经济核算原则 合作共赢原则 第四讲 零售商品的规划管理 以需定进原则 供求平衡、货源正常的日用工业品，适销什么，就购进什么，快销就勤进，多销就多进，少销就少进； 季节生产、季节销售的日用工业品，季初多进，季中少进，季未补进， 而常年生产、季节销售的日用工业品，淡季少进，旺季多进； 凡能体现求新求变的时代精神，具有高科技含量和高附加值的新产品，要通过试销，提高知名度，打开销路，进货从少到多； 关系国计民生的重要商品和暂时供不应求的日用工业品，一方面千方百计地积极组织货源，争取多进多销，另一方面除通过介绍代用品，指导消费，以补充消费者需要的未满足部分外，还要采取各种有效策略，积极促进生产企业增加生产； 第四讲 零售商品的规划管理 季节生产，常年销售，生产周期比较长，受自然灾害影响较大，生产不稳定的一些农副产品，应积极收购，以销、存促购，以购促产；对花色、品种多变的商品，要加强调研，密切注意市场动态，以需定进； 对供过于求的商品，要减少收购，大力推销； 对确无销路，库存较大，或已为新产品代替的商品，要在调查研究的基础上，摸清情况，停止收购，协助工业改产； 对假冒伪劣商品、质次价高商品、残次变质商品、污染环境商品要负责把关，拒绝收购