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XX公司大城市运作思路 1 目的 明确万带湖水器区域市场运作思路，指导客户经理实地扶持总经销商的工作思路，帮助各地总经销商结合实际情况快速建立一套能够立即盈利、步步盈利、长期盈利的经营模式。 2 适用范围 万带湖净水器大城市总经销商市场运作的全过程。 3 运作前提 本思路运作的前提是要成为我们的区域总经销商。 如何成为区域总经销商 与公司签订区域总经销协议 执行协议 获得公司的授权书 如何确认自己是独家总经销商 有与公司签订的区域总经销协议和授权书。 已经具备上面条件的总经销商可以让朋友拨打匿名电话到总公司，要求从公司购买产品，看总公司是否会供货，以此来检验公司的诚信度。（总经销商也可以用此方法检验别的公司是否诚信。总经销商也应该鼓励分销商用此方法来检验他们是否是独家分销商，以此来监督总经销商。） 万带湖每年都会召开经销商大会，全国各地的总经销商会坐到一起交流经验。到时欢迎各地总经销商监督我们全国区域独家总经销经营模式的执行情况。 4 思路概述 针对如何帮助总经销商快速建立一套能够立即盈利、步步盈利、长期盈利的经营模式的这一困扰整个净水行业的问题，万带湖走过了一段艰辛的探索过程。在这期间，万带湖不免也曾走过一些弯路，也曾为了验证某一个思路而劳民伤财，但是，经历既是财富！万带湖凭借多年的市场运作经验，本着“创新，积极响应；专业，值得信赖”的信念，将营销理论与现阶段净水行业特性有机的结合起来，并经过多方实地验证，从而形成了今天的《万带湖净水器大城市运作思路》（A/7版）。在这套思路里，我们主要从消费者需求、行业发展趋势、目标消费群细分、产品、价格、渠道、终端展示、传播、促销、品牌、安装、售后服务、人员管理和区域市场具体操作思路、公司发展思路等这几个方面，详细介绍如何准确把握消费者需求，打通产品销售通路（工厂→总经销商→分销商→终端卖场/零售网点→消费者），找到产品的短期盈利点和长期盈利点。帮助总经销商建立一套能够立即盈利、步步盈利、长期盈利的经营模式，提升万带湖品牌在当地市场的知名度、认知度、美誉度和忠诚度。最终，携手万带湖共同发展，共同打造万带湖净水行业领导品牌。各地总经销商成为当地净水器销量最大，获利最多的商家。 5 内容 53.1消费者需求与行业发展趋势 自从看到鸟的翱翔，人类想飞天者前仆后继，飞机终于诞生了，这叫“满足需求”；自古烧开水喝的观念根深蒂固，但桶装水还是轰轰烈烈的走进了寻常百姓家，这叫“创造需求”。由此可见，市场是消费者创造的，也是生产者创造的。消费无止境，创造无边界。如何在众多的需求中寻找自己的“定位点”，发掘自己的“成长点”，抢占自己的“制高点”一直是万带湖认真思考的问题。就净水器本身来讲，消费者使用净水器的主要目的有两点：净化喝水和净化用水。万带湖早在20086年就与专业策划顾问机构合作在深圳、佛山，东莞、北京、济南、南京、重庆，沈阳，上海等地做过消费者调查分析。调查数据表明：目前在解决家庭喝水这一块所采取的方式有： 桶装水，占据绝对主导的市场份额，占73.3%； 其次是自来水加热饮用； 然后是各种各样的净水器，如家用RO机、饮水机上的矿化桶、频谱水机、矿化磁化水机、超滤机等等。 很显然，如果要在喝水这个市场做起来，必然要和桶装水及所有的净水器进行激烈的竞争，而桶装水在未来3-5年或更长的时间内是不可能消失的，它作为解决喝水的有效方式将长期存在。而在调查过程中有71.6%的消费者认为有必要对家庭的厨房煮饭、煲汤用水进行净化。万带湖紧紧抓住这一契机，率先提出厨房净水器，厨房直饮机概念，打出专业净化厨房煮饭、煲汤用水的口号，既满足了消费者需求，又创造性的提出了净水行业的发展主流趋势——解决厨房煮饭、煲汤用水。至此两年的时间过去了，针对万带湖当初的产品定位，市场给予了肯定的答案。经销商销量的节节攀升和越来越多的厂家模仿万带湖产品就是最好的例证。 解决厨房煮饭、煲汤用水的净水器必须满足以下几个要求： 过滤后的水可以直饮、流量大、操作安全方便、安装便捷、可排污、使用寿命长。 现在市面上流通的净水器品种繁多，过滤工艺各有不同，质量良莠不齐。但是就过滤技术来分也就是四大类：微滤型净水器、厨房净水器（以超滤技术为核心）、纳滤型净水器、反渗透型净水器。（这四类产品的具体区别请参 见《万带湖净水器培训手册》） 微滤型净水器 品牌：爱惠普（活性炭）、百诺肯（KDF+活性炭）、开能（KDF+活性炭）、森普（各类矿石和瓷土）等。 特点：此类净水器由于过滤精度低、无法排污、使用寿命短、更换滤芯频繁等缺陷，无法满足国内消费者需求，所以只能作为预处理或改善口感的辅助型净水器，很难作为主流净水器在全国市场普及。 厨房净水器 品牌：万带湖（超滤+KDF+能量石）、立升（超滤）等 特点：过滤后的水可以直饮、流量大、可排污、使用寿命