2008年惠州合生水口东江地块策略提案.pptVIP

客户满意度的利好 ■93%CEO认为客户管理是企业成功和更富竞争力的最重要因素——Aberdeen Group ■客户忠诚度提高5%，利润上升幅度将达到25%～85% ——Harvard Business Review ■一个非常满意的客户的购买意愿将六倍于一个满意的客户 ——Xerox Research ■ 2/3客户的离开是因为客户关怀不够 ——Yankee Group ■满意客户将通过持续的重复购买、新客户的推荐，为企业带来收益。 接待 打动 促进 成交 业主 到访 介绍 参观 资料 入会 推介 计价 问卷 登记 回访 接待 信息完善 付款 认购书 问卷 入会 后续流程 回访 按揭 合同 信息传递 资料齐备 业主管理 售后服务 再售机会 交流机会 ? ? ? ? ? ? ? ? 销售环境细分 周到、标准详尽、体验、文化、创新 贴心、舒适、互动、关注 简单快捷、舒适、信息全面、自尊/喜好 方便快捷、舒适、清晰、满足 关注、交流 接待 打动 促进 成交 业主 关键词 销售环境细分 满意度关键改善环节 High LOW 客户认为 重要性 表现得分 急需改进区 High 竞争优势区 潜在改进区 潜在优势区 LOW 品牌认同 产品创新 客户回访 客户积累方式 档案管理 情感关怀 开盘流程方式 产品体验 物业管理 价格 风险提示 人员引导 人员培训 人性化 入伙流程 信息透明度 弹性度 投诉处理 顶级配套 客户满意度 客户管理 专业素质 细节营造 档案管理 现场管理 工作流程 手续办理标准化 销售工具统一模式 人员口径统一 客户回访流程标准 接待流程改进 开盘方式及环节改进 预约上门签约 设立VIP签约室 销售人员成长日志 人员定期培训练兵 全员营销 产品建议及提醒 品牌文化理念培训 看楼路线指引清晰 人员引导，问题及时上报 设引导岗，为客户提供咨询服务 设定预警机制（客户问题档案） 设置银行按揭驻场 风险公示系统 记住客户姓氏，并打招呼 节日生日祝福短信 个人生活关怀，温馨提示 “好感宣言”贴牌 来访客户跟进管理系统 售前、售中、售后管理 客户信息电子管理 客户细分，分类管理 产品动态短信通告 预警机制 客户管理中，应针对问题客户以及客户提出的问题，进行及时记录和上报，以周为单位尽快处理销售中遇到的客户问题。 物业顾问 成长日志 人员培训中的重点环节，每位销售员设立个人成长日志，记录工作中经验和问题，善于自我总结，由销售经理每周点评，能较快提高销售员个人素质。 胸前贴牌 “好感宣言”，温馨的标语是与客户沟通时最好的软化剂，令客户感觉到受关注的同时，也能时刻提醒销售人员的服务精神。 具体实施 客户信息 电子管理 系统 电子管理系统将对跟进客户的历史记录和跟进人形成完整全面的管理模式，便于诚意客户分类，操作也更为方便。 全民营销 销售流程中各个环节都将与客户有直接接触，通过各岗位营销常识和服务培训，每个环节的人员都能具备专业的营销服务能力，对于提高满意度至关重要。 记住客 户姓氏 每次见到客户总能用姓氏来称呼，细节的改进能让客户感觉到受关注和尊崇感，提高客户满意度。 THANKS * * * 占领生态高尔夫滨江生活制空权—凸显生态高尔夫滨江生活方式— 展现产品稀缺色彩—建立舆论体系 高位营销 高形象 高姿态 高收益 + 组合营销链 产品链 形象链 品牌链 营销总思路 四大营销策略体系 营销 锦绣山河五大营销体系 洗脑式营销 植入式营销 舆论式营销 领导式营销 领导式营销 所谓“领导”就是在同一片区建立自身独立的话语权，他是主流的，是高位的，是牵引其他的，本项目将置于这样一个高度来营造项目的价值。 1.领导同片区 即我们位于惠州泛水口片区，但我们要超越区域价值，建立全新生态高尔夫滨江新价值观。 2.媲美深圳豪宅区 领导式营销需要我们把自己放在深圳的豪宅圈比较，直接面对的就是东部豪宅片区、观澜湖高尔夫等豪宅圈的竞争。 3.高调入市，以观念感染人 领导式营销即要建立自得话语体系，形成自身的豪宅价值观，以高调入市场，与同线产品拉开绝对的距离。 亚洲首届获奖建筑设计展 联手domus举办亚洲首届获奖建筑设计展 意大利最著名的建筑、设计杂志《domus》，1928年创刊来，始终以敏锐的视角，客观、及时、全面地报道全球建筑、设计及艺术动态，对国际建筑、设计及艺术界有着广泛深远的影响，成为全球最具活力和影响力的专业杂志之一。 出发点： 1、借成熟品牌之势，体现项目价值：domus作为世界著名的建筑杂志，在建筑、艺术等行业都要强大的号召力，让本项目作为世界级别墅作品的形象深入人心； 2、吸引媒体聚焦本项目：DOMUS在亚洲首次举办的建筑设计展，必将吸引众多媒体报道，而本