第十一章 分销渠道策略83425.pptVIP

分销渠道的特点: 1、每一条分销渠道的起点是生产者，终点是通过生产消费和个生活消费能实质上改变商品的形状、使用价值和价值的消费者或用户。 2、分销渠道是由参与商品流通过程的各种类型的机构组成的，通过这种机构网，商品才能上市行销，从生产者流向消费者和用户，实现商品的价值和使用价值。 3、在商品从生产者流向最后消费者或用户的流通过程中，最少要转移商品所有权一次。 分销渠道的职能： 1、研究 2、促销 3、接洽 4、配合 5、谈判 6、实体分销 7、融资 8、风险承担 出口商对海外经销商的培训：①产品知识培训②有关本企业知识的培训③推销技能培训④反馈信息技能培训⑤市场调查技能培训⑥营销管理技能培训⑦财务管理培训⑧人事管理技能培训 出口商对海外经销商每年一次的评估，标准是：①销售量②开辟的新业务③承担责任的情况④销售金额⑤为推动销售而投入的资源⑥市场信息的反馈⑦向公众介绍新产品的情况⑧向顾客提供服务的情况⑨该经销商为本企业赚了多少钱⑩其他 四、物流策略 （一）含义及职能 通过有效地安排商品的仓储、管理和转移，使商品在需要的时间到达需要的地点的经营活动。（二战期间美国军需用品的运送） 职能：将产品由生产地转移到消费地，从而创造地点效用。 包括产品的运输、保管、装卸、包装流通加工、包装物和废物回收及信息传播等。 （二）物流系统的目标 1、系统的产出（顾客的服务水平） ①能否提供可靠性服务 四个方面：商品品种齐全；按需提供商品；准时送货；保证到货的数量准确、地点正确、包装完整、商品无损坏） ②缺货百分比（反映企业保障供应的情况） ③订货周期的长短（为顾客服务质量高低标志） 2、各职能部门之间的冲突情况 企业应从整个物流系统来考虑制定物流策略，而不应只着眼于各个职能部门。 3、目标 对产品进行适时适地的传送，兼顾最佳顾客服务与最低配送成本。 ①将各项物流费用视为一个整体 ②将全部市场营销活动视为一个整体 ③善于权衡各项物流费用及其效果 （三）、物流策略的制定 1、单一工厂，单一市场 在美国30多万制造商中，大多是单一工厂，并在一个市场上进行经营活动 2、单一工厂，多个市场 ①直接运送产品至顾客 ②大批整车运送到靠近市场的仓库 ③将零件运到靠近市场的装配厂 ④建立地区性制造厂 3、多个工厂，多个市场 企业通过由多个工厂及仓库所组成的物流系统来节省生产成本费用 （四）物流的现代化 物流的发展需要多种技术的支撑： 条形码，商品国际化的标志 电子货币，提高了商流的速度 电子收款机，加速了物流与商流 电子数据交换，加速了信息流 * * 第十一章 分销策略 一、分销渠道的职能与类型 含义: ——市场营销渠道，包括某种产品供产销过程中的所有有关企业和个人。 ———分销渠道，是指配合起来生产、分销和消费某一生产者的商品和劳务的所有企业和个人。（不包括供应商、辅助商） 收集制定计划和进行交换时所必需的信息。 进行关于所供应的货物的说服性沟通。 寻找可能的购买者并与其进行沟通。 为了转移所供货物的所有权，而就其价格及有关条件达成最后协议 从事商品的、运输、储存等活动。 使所供应的货物符合购买者的需要，包括分类、分等、装配、包装等活动。 为补偿渠道工作的成本费用而对资金的取得与支出。 承担与从事渠道工作有关的全部风险 （一）渠道层次和宽度 中间商 渠道宽度： 密集分销：制造商通过众多中间商推销其商品（消费品中的便利品和产业用品中的供应品） 选择分销：制造商通过少数合适的中间商推销其商品（适用于所有产品） 独家分销：制造商通过一家中间商推销其商品（专营） （二）渠道流程的种类 1、实体流程——指实体原料及成品 从制造商转移到最终顾客的过程。 供应商 顾客 运输 企业 代理商 运输企业 仓库 制造商 运输企业 仓库 2、所有权流程——指货物所有权从一个市场营销机构到另一个市场营销机构的转移过程。 供应商 制造商 代理商 顾客 3、付款流程——指货款在各市场营销中间机构之间的流动过程。 供应商 顾客 银行 代理商 银行 制造商 银行 4、信息流程——指在市场营销渠道中，各中间机构相互传递信息的过程。 供应商 顾客 代理商 制造商 运输企业 仓库 银行 运输企业 仓库 银行 运输企业 银行 5、促销流程——指广告、人员推销、宣传、促销等活动由一单位对另一单位施加影响的过程。 供应商 顾客 代理商 广告商 制造商 广告商 （三）中间商存在的必要性 M M M C C C D C M C M