酒店管理会所 行销分销渠道创新.pdfVIP

分销渠道设计方案基本内容表 渠道长度 渠道宽度 渠道广度 渠道系统 传统分销系统 零层渠道 密集分销 垂直分销系统 一层渠道 独家分销 一种渠道 水平分销系统 二层渠道 选择分销 多种渠道 多种渠道分销系 三层渠道 一体化分销 统 2011/9/29 1 营销渠道长度设计的影响因素分析 影响因素 具体因素 影响因素与渠道长度设计 • 市场规模大，需要量大，渠道长 • 市场规模大小 市场 • 专业性强，市场容量小的产品，渠道短 • 居民居住集中还是分散 • 顾客居住集聚度高，渠道短，直接到零售商； • 顾客购买量 • 量大或频度低渠道短；量少频次高分销，渠道长 • 顾客购买季节性 • 季节性强适宜长渠道；反之短 购买行为 • 顾客购买额度 • 购买前比较研究的程度高，购买过程中付出精力多的 • 顾客购买探索度 宜短渠道 • 技术型、耐用性、规格 • 适宜采用短渠道的产品包括：技术性强的、耐用的、 产品 化、轻重、价值、易腐 非规格化的、重的、产品价值越大的，产品越易腐的， 性、周期性 产品生命周期越短的。 • 中间商的可利用性 注中间商的评价标准：是否有良好的信誉足以吸引客流； 是否有较强的营销能力把产品销售出去；是否能为该 中间商 • 选择该中间商应付出的 产品提供广告、展览等方面的促销活动；是否可以及 成本 时结算货款 • 企业财务能力 企业 • 企业渠道管理水平 • 企业渠道控制力度 2011/9/29 2 渠道宽度 类型 利 弊 适合的产品或行业 利：市场覆盖面大，扩展市场 弊：厂商控制渠道较难，厂商 一般是食品、杂货等 迅速；顾客接触率高，提 需花费大量费用（打开渠 日常生活用的便 密集分销 升销售业绩；分销支持度 道，狂轰广告），分销商 利品 竞争会异常激烈，分销促 强，充分利用中间商。