浅析关系营销2.pdfVIP

2011 年第 08 期 ◇职业 教育 ◇ 浅析关系营销 孔祥敏 （郑 州铁 路职 业技术 学 院 河 南 郑 州 450052 ） 【摘 要 】关 系营销 与传 统 市场营销 不 同 ，不仅 强调 赢得 顾客 ，而且强调 长期 的拥 有顾客 。 关 系营销是 一项 系统工程 ，企业 与顾客 的 关 系是 其中的核 心 。 【关键词 】关 系营销 ；二八 定律 ；顾客满 意度 随着市场经济的发展和市场竞争 的激化 ， 传统营销理论越来越难 以 来 ，才会 取得稳定 的销售额 。 其 二 ，吸收新 的需 求 ：开发新 客户 可以使 适应复杂多变 的市场营销环境 其局 限性日益突显 在现代生产进程 中 我们随 时把握 市场需 求 的变化 获得新 的商 机 其三 更新 客户结 构 ， 。 ， ， 。 ， ， 越来越多的经营者意识到 ， 寻求与客户建立和维系一种长期的伙伴关 系 拥有更 多 的好 客户 ：客户 资源缺乏 ，就会使 我们工作 虽然 辛 苦 ，但 是 销 是使交易双方获得双赢 的最大保 障 因此 关系营销应运而生 售额 提高的 幅度却 不尽 如人 意 如果 能做 到不 断进行 客户开发 我们 。 ， 。 。 ， 1.关系 营销 的 内涵 就会发 现更 多 的好 客户 ， 然后 把工作 重点 转 移 到这些好 客户 身上 ，减 一 提 到 “关 系 ”，很 多人 轻易地将 它 与庸俗 的走 后 门 、送 礼 、受 贿 等 少他们的 流失 ，就可以用 同样的 时 间和工作量 ，取得更 多 的订单 。 行为等 同 ，这 当然是对关 系营销 的一种误 解 。 关 系 营销 的概 念 是由 美 总之 ，关 系营销 中最重要 的就是 企 业 与顾 客 的关 系 。 企 业 要 不 断 国营销学 者 贝里 (Berry) 于 1983 年最 早 提 出 的 ，从 那 时起 就 一 直 成 为 创造新顾 客 ，还要 维 系老顾 客 。正所谓 “喜新 重 旧”。巩 固一个 老朋友 就 营销理论 界研究 的一个 重要领域 。 巩 固了一个 老市场 ，结交 了一个新朋友 就 开辟 了一个新 市场 。 关 系营销 ，又称 为顾 问式 营销 ，它是以 系统论 为基本 思想的 ，将 企 3.企 业与顾客 建 立长期 良好关系的策 略 业 置身 于社会 经济 大环境 中来考 察企业 的市场营销 活 动 ，认 为企 业 营 3.1 树立 以消费者为中心 的观念 销 乃 是一 个 与顾 客 、供 销 商 、竞争 者 、内部 员工 、政府 机 构 和社 会 组 织 20 世 纪 80 年 代 末 ， 在 发 达 国 家 兴 起 了 一 种 新 的 营 销 管 理 战 发生互 相作用 的过程 ，正确处理 与这些个人及 组 织 的关 系是 企 业 营销 略——— 顾 客满 意(CustomerSatisfaction ，缩 写 CS)战略 。 CS 战略 的指导思 的核心 ，是企业成 败 的关键 。 想 是 ，企 业 的全 部 经 营 活 动 都 要 从 满 足顾 客 的需 要 出发 ，以提供 满 足 2.关系 营销 中企 业与顾客 的关系最 重 要 顾 客需 要