酒店管理会所 建立销售渠道.pdfVIP

建立销售渠道 1 1、明确销售渠道的基本概念、功能和类型 2、了解酒店销售渠道的主要中介机构、酒店经销商选 择的标准和影响因素 3、了解酒店网络销售的主要方式以及网络销售商的选 择原则 2011/9/23 第一节 概述 一、概念 指酒店产品和服务从酒店向顾客转移时取得酒店产品和 服务的所有权或帮助转移其所有权的企业和个人。 主要包括：中间商、代理商、酒店本身、消费者 重要性：全球化、酒店产品本身的特点、现代信息技术 的应用 二、功能 1、提供信息 2、促销作用 3、接洽作用 4 、匹配作用 5、购买作用 6、融资作用 7、风险承担 2011/9/23 2 三、酒店销售渠道的类型 （一）直接销售渠道 酒店将产品和服务直接供应给顾客，没有中间商。 形式：酒店——顾客 1、方式 A 、预订销售 B、自开销售网点 2、优缺点 （1）优点 A 、有利于酒店、顾客双方沟通信息，可按需定制， 更好地满足目标顾客的需要 B、可以使酒店和顾客双方在营销上相对稳定 C、可以在销售过程中直接进行促销 2011/9/23 3 （2 ）缺点 A 、自身力量有限，加重工作负荷，分散精力 B、中间商在销售方面比酒店经验丰富 C、竞争者有机可乘，抢夺目标顾客 案例：速8集团的直销网络 速8酒店集团—美国圣达特集团旗下的经济型 酒店品牌，自2004年进入中国后就开始着手准备建 立自己的预订网络系统，将酒店电子商务系统的应 用作为重要的市场竞争手段。作为经济型酒店的代 表，速8集团的直销网络已达到了相当高的程度， 速8集团的会员服务及奖励体系，使相当多的住客 成为速8的长期客户。增加直销，提高酒店的直接 利益，降低中介销售成本，保证渠道多元化，减少 对垄断代理商的依赖，成为了酒店必然的选择。 2011/9/23 4 （二）间接销售渠道 1、方式 A 、中间商 B、代理商 2、优缺点 （1）优点 A 、产品广泛分销 B、缓解酒店人、财、物等力量的不足 C、间接促销 D、有利于酒店的专业化协作 （2 ）缺点 A 、可能加重顾客的负担，导致抵触情绪 B、不便于直接沟通信息 2011/9/23 5 （三）长渠道和短渠道（流通环节多少） 1、零级渠道：酒店——顾客 2、一级渠道：酒店—零售商—顾客 3、二级渠道： 酒店—批发商（代理商）—零售商—顾客 4 、三级渠道： 酒店—代理商—批发商—零售商—顾客 结论：零级渠道最短，三级渠道最长 （四）宽渠道和窄渠道 以酒店使用同类型中间商数目的多少 2011/9/23 6 （五）单渠道和多渠道 有关知识：各国酒店企业渠道介绍 美国一般通过旅行代理商购买国际酒店产品， 而在购买国内酒店产品时，却较少通过代理商。 亚洲人和欧洲人对于任何旅行活动，都倾向于 进行广泛的咨询。日本人喜欢依赖有完全组团能力 和国外分销网络的大旅游经营商。 美国的旅游代理商较为独立，规模较小，平均