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房地产市场营销组合策略 第一节房地产产品寿命周期及对市场营销组合的影响 一、房地产产品的概念 二、房地产产品寿命周期 产品的寿命周期主要是指一个产品在市场投入到退出的整个发生、发展直到死亡的过程。它分为四个阶段：投入期、成长期、成熟期和衰退期。 4PS 4CS的营销理念的转变 4PS 4PS理论主要从产品(Product)、价格(Price)、地点(Place)和促销(Promotion)4个因素来阐释市场营销工作的全过 程，通过这4种因素的不同组合来提高营销工作实绩。但这一理论的出发点是卖方，即销售者，它是以产品作为营销工作的起点，通过价格、地点和促销手段的变化 展开竞争，其本质上仍然是一种传统意义上的产品推销模式，而不是现代营销理论所追求的社会营销模式。 4CS 营销组合理论则主要包括顾客需要和欲望(Customer needs and wants)、对顾客的成本(Cost to the customer)、便利(Convenience)和沟通(Communication)4个因素，它是建立在买方市场基础之上的，以顾客的需求为出发 点，通过与顾客的充分联系和交流，了解顾客的有效需求商品和所需的便利服务，并以此作为房地产开发工作的指导方针，最终有效的推出适销的产品以赢得市场。 三、在寿命周期的不同阶段的市场营销组合的影响 第二节 房地产产品策略 一、房地产产品决策的基本思想 物业第一，营销第二。 房地产产品组合策略 概念: 产品组合是指一个企业生产和销售全部产品的结构。 例：中山花园城 小高层5栋，多层6栋，面积88——175平方米。 产品组合包括： （1）产品组合广度 是指一个企业开发产品系列数 （2）产品组合深度 是指是指一个企业开发一个系列产品的系列数目 （3）产品组合关联性 房地产新产品开发策略 1、创新型 如大空间住宅等 2、补缺策略 发现市场供应的空白，开发供应不足的产品。 3、配角策略 4、组合策略。将现有的产品从新包装组合，开发出别具一格的新产品。 房地产产品定价策略 传统的定价方法： 价格=成本+税金+利润 4CS定价方法 顾客的心理价位和接受程度 1、平价策略 按照正常利对房地产产品进行定价。 2、高价策略 有意抬高房地产的价格。 （1）资源稀缺 （2）竞争对手少 （3）刺激消费者，利用买涨不买落的心理。 3、薄利多销多销策略 4、差别价格策略 房地产销售渠道策略 1、房地产开发商自行销售 好处：肥水不外流。 不利之处：不专业 2、委托代理商来销售 代理商专业的销售公司，对市场的了解和销售网络比较完全。 开发公司必须支付一定的代理费用。 房地产促销策略 一、广告宣传 印刷广告 广播电视广告 邮寄广告 样品接待中心 二、销售人员主动促销策略 售楼人员的素质培训 具备经营素质（个人修养、以诚相待、专业素质、分析顾客心理、加强外部联系） * *