现代商务谈判复习题(13中专物流方向).docVIP

　　　 现代商务谈判复习题 一. 名词解释 1、商务谈判：是指人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为过程，是通过信息沟通与磋商寻求达成双方共同利益目标的行为互动过程。 2、博弈论：（就是二人在平等的对局中各自运用对方的策略变换自己的对抗策略，以达到取胜的目的。 3、谈判：就是人们为了各自的目的在一起相互协商，而取得某种程度的一致或妥协的行为或过程。 4、客观标准：是指独立于各方意志之外、合乎情理和实用的准则。 5、完全竞争：是指市场上不存在任何垄断势力，买卖双方可以完全自由的从事各种经济活动的市场环境。 6、谈判僵局：商务谈判过程中出现难以再顺利进行下去的僵局局面。 7、对抗策略：谈判中采用的用以对抗谈判对手的策略。 8、条件策略：在拒绝对方前，先要求对方满足你的条件。 9、最后通牒策略：谈判一方给出一个最后的交易条件，告诉对方要么接受，要么破裂。 10、不开先例策略：谈判过程中处于优势的一方，为了坚持和实现提出的交易条件，而采取的对己方有用的先例来约束对方，从而使对方就范，接受己方交易条件的一种策略。 11、迂回进攻策略:谈判人员将自己的条件换一种形式来表达。但是，这种交换一定要给谈判对手造成一种己方已让步的错觉。 12、价格诱惑策略：卖方利用传递产品价格上涨信息和人们对涨价持有的不安心理所设的诱饵，诱使买方的注意力集中于价格上而忽略了其他条款。 13、利用限制策略：谈判者为了达到拒绝对方所提的谈判条件、迫使对方让步或修改承诺条件的目的，采取转移矛盾，申明没有被授予这种权利以迫使对方放弃所坚持的条件的一种策略。 二、填空： 1. 谈判的特点有目的性，相互性，协商性，博弈性，公平性 2. 商务谈判的基本形态有“赢一输”式 谈判和“赢一赢” 式谈判 3.谈判的核心任务是说服另一方理解或接受自己所提出的观点 4. 商务谈判的基本原则是双赢原则，坚持客观标准原则，人事分开原则 5.商务谈判程序包括开局阶段，磋商阶段，成交阶段，结束阶段 6.谈判的成本包括谈判桌上成本，谈判过程成本，谈判机会成本 7.开局气氛广义上的分类营造高调气氛，营造低调气氛，营造自然气氛； 8.开局气氛狭义上的分类冷淡、对立、紧张的谈判气氛，松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛，平静、自然、舒缓的谈判气氛，热烈、积极、友好的谈判气氛 9.报价的形式：书面报价，口头报价 10.影响价格的因素：商品成本，供求关系，市场竞争环境 11.还价策略：比照还价法、反攻还价法、求疵还价法 12.主动地位的谈判对抗策略包括：不开先例策略、先苦后甜策略、“吊胃口”策略和最后通牒策略。 13.商务谈判策略的形成步骤包括：了解影响谈判的因素、找出关键问题、确定目形成假设方案和深度分析并形成策略。 14.吹毛求疵策略的关键是恰到好处提出挑剔性问题。 15.当本方的谈判人员发现很难正面与谈判对手对抗时，可以采用迂回进攻策略来摆脱困境。 16.抛砖引玉策略就是用较小的代价获得较高的回报，在谈判中是指主动地提出各种问题，但不提解决的方法，而让对方去解决的一种战术。 17.让步的实质就是谈判者用主动满足对方需要的方式，来换取己方的需要。 18.拒绝是商务谈判中谈判者为了维护自己利益争取自身利益最大化的一种必然的 自主的行为和手段。 19.利用限制策略中的限制条件包括权利限制 制度限制 能力限制 习惯限制等。 20.文化的四层次说：物质，制度，风俗习惯，思想与价值 三、 单选题 1、 下面哪一项不是以谈判人员的数量来分类的商务谈判（C ） 　　　A、“一对一”谈判 B、小组谈判 C、中型谈判 2、 在进行商务谈判时，下列（D ）是第一位的 　　　A、利益 B、策略 C、诚信 D、合法 3、 商务谈判的核心内容是（D） 　　　A、政治利益 B、质量 C、经济利益 D、价格 4.一方所得就是另一方所失,这是典型的(D )谈判 　　　A合作型 B竞争型 C双赢型 D原则型 5、 在国际商务谈判中使用最普遍、最频繁的谈判方式是（C ） 　　　A、面对面谈判 B、电话谈判 C、函电谈判 D、网上谈判 6.谈判的本质是（c） 　　　A、说服另一方理解或接受自己所提出的观点 B、在物质力量、人格、地位等方面相对独立或对等 C、人际关系的一种特殊表现 D、双方在利益等方面既相互联系又相互冲突 7.谈判是追求（?C）的过程。? 　　　A、自身利益要求 　　　B、双方利益要求? 　　　C、双方不断调整自身需要，最终达成一致???? 　　　D、双方为维护自身利益而进行的智力较量 8. 判定谈判成功与否的价值谈判标准是（A?）?? 　　　A、目标实现标准、成本优化标准、人