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南大慧谷：天津唯一专注品牌与战略 2014 年4 月定位专题文章 我们的买卖为何越来越难做了 现在的商界，人们碰到一起或通过各种方式交流：“你的买卖怎样了？”，得到的回 答常常是：“唉哟，别提了，买卖越来越难做了！”，“竞争太激烈了，利润比纸还薄，稍 不注意就可能亏本”，“现在的顾客选择原来越多，找到一个顾客，然后能满足他的需求， 太难了！”„„，不要以为这是见面打招呼时的寒暄，而是商业事实。所以我们看到不 管是大公司还是小公司，不管是制造业还是服务业，不管是外贸企业还是内销企业，不 管是高新企业还是劳动力密集型企业，普遍感觉买卖难做，很多企业不要说保持高速增 长，即使维持基本的增长，甚至基本的生存，也是难上难。 那为何我们的买卖越来越难做了呢？除了商业发展的必然趋势，不可控的外部环境 之外，我们自身是否存在可大大改进之处呢？下面笔者就从“定位”角度做个解读，抛 砖引玉，供大家参考。 1．不了解战场 枪林弹雨的战争，它的战场或在陆地，或在空中，或在海洋。或在高山，或在丛林， 或在村庄，或在城市，或在河流，等等，孙子兵法云：“故知战之地，知战之日，则可 千里而会战；不知战之地，不知战之日，则左不能救右，右不能救左，前不能救后，后 不能救前，而况远者数十里，近者数里乎。”这段话的核心就是战场的重要性，因此部 队的指挥官在开战前常常会深入战场考察，至少要听部下汇报战场情况，以作为排兵布 阵的重要依据。俗话说：“商场如战场”，既然如此，商战战场的重要性就不言而喻了！ 那商战的战场在哪里呢？有什么特征呢？如何利用这些特征展开针对性的“调动部队”、 “排兵布阵”呢？现代卓越企业，它们留下了哪些经典的商战案例，又该如何解释呢？ 给我们留下了哪些宝贵的经验、教训呢？现代商战的本质是什么呢？„„，如果不能回 答这些问题，我们如何能确保在商战中取胜呢！无数企业把渠道、终端作为取胜的关键， 于是招募了庞大的营销队伍，发展了无数的经销商、代理商，进入了无数的商场、超市， 甚至建立了无数的专卖店或连锁店，„„。以为采取了这些措施就能确保在商战中获胜， 事实呢？兵败如山倒的情况仍屡见不鲜。 1 / 5 南大慧谷：天津唯一专注品牌与战略 2 ．不能差异化 惠普原高管高建华先生在其著作《赢在顶层设计》中，将市场经济划分成4 个阶段， 并对应4 个消费阶段，详见下图： 图一：市场经济发展的四个阶段 高 体验经济 获 服务经济 利 能 力 产品经济 低 商品经济 小 差异化特征 大 图二：与市场经济发展相对应的四个消费阶段 服务和体验经济 个性化消费阶段 产品经济 小众化消费阶段 商品经济 产品经济 大众化消费阶段 短缺经济 供