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海尔的市场营销组合策略分析 一、海尔的产品策略创新是海尔文化的核心。在海尔，不是居安思危而是居安思进；在海尔，成绩只属于过去；在海尔，所有的人，所有的工作都必须时时创新。海尔人一贯追求的产品理念，即创新的目标是创造有价值的订单。 在产品开发上海尔建立了从市场中来，到市场中去的环形新产品开发机制。市场经济条件下，企业生产的产品能否得到消费者的认可，能否得到消费者是关系到企业生死存亡的问题，因此，科技创新必须与市场紧密结合。海尔为了鼓励消费者踊跃提出生活中的难题和建议，海尔设立了用户难题奖”，获取了用户的信息后再对难题进行研究解决，开发出满足消费者需求的技术和产品，投放到市场中去。这一体制通过科技创新创造了用户，创造了市场，为企业获取了利润。 小小神童洗衣机就是一个典型的例子。1996年，一位用户在给海尔的来信中抱怨一般洗衣又大又重而且废水废电，十分不方便，她希望能有一种易搬动，占地小，适合现代人洗衣频率的洗衣机。根据从市场中来，到市场中去的环形产品开发机制，海尔立即组织科研人员进行研制，并于1996年10月开发出中国第一台填补世界洗衣机市场空白的即时洗小小神童洗衣机。此后的两年时间里，经过几轮的从市场中来，到市场中去的开发，小小神童已繁衍了十二代，产销量突破200万台，并出口到一般不进口家电产品的日本，韩国等国家。? 二、海尔的价格策略分析 海尔对产品的定位是做到优质优价，不打价格战，打价值战。价格优势不等于低价格，一个企业应该以自己层出不穷的新产品建立起消费者认可的价格优势。目前的产品和企业竞争归根到底不是价格的竞争，而是综合实力的竞争——质量，个性化设计，品牌，服务的竞争。为适应不同消费层次的消费者的需求，海尔采取的是拉长产品价格战线的做法，海尔集团副总裁周云杰称：“我们从一千多到一万多的空调产品都有，每隔50元，消费者就可以找到两款机型。我们会根据全国不同细分市场的情况来确定哪个市场上推出什么样的产品。” 在国内冰箱市场疲软的大环境下，海尔系列冰箱产品却能以高出国内市场同类产品20-30%的价格占领市场并畅销。在各种家电品牌纷纷采取有奖销售，降价等促销手段的情况下，许多商家在广告中打出本店家电一律折（海尔除外）的广告，而海尔在不降价的情况下，销售量在各类家电中仍位居前列，也说明了消费者对海尔产品价值的认可。产品畅销与否是决定产品的成功及寿命的重要关键。除了产品的实际特色和利益外，产品价格对产品在市场营销影响最大。营销人员决定产品价格时要从多方面考虑，仅靠降价虽然能给千千万万的消费者更多的优惠但也会引发一系列的深层次的问题。?三、海尔的渠道策略分析 海尔初期从依靠商场销售到店中店建设，再到建设自己的品牌专卖店，迅速提升了海尔品牌的知名度和信誉度。在我国城市家电市场，海尔营建了庞大完善的自控销售网络。目前海尔已拥有服务网点11976个，销售网点53000个（海外38000个）。海尔集团在走向国际化的进程中，通过海外经销商和代理商，成功的打进了美国和欧洲市场，在全球家电厂商销量排行榜位居前茅。现在，海尔已经在全世界102个国家建立了经销网，拥有了13万多个营销点，发达的营销网络可以为海尔在海外的用户提供完善的售后服务。 在对销售渠道的选择上，家电生产企业应针对自己的产品细分和市场细分灵活和理地进行渠道分析。无论是传统渠道还是新兴渠道，无所谓谁优谁劣，而是针对所销售的不同产品类别，在不同的销售地域和市场环境中表现出各自不同的渠道优势和销售效率。家电生产企业根据自身的企业特性和产品特性去选择最科学、最有效、最适合自己的销售渠道，使自己的产品在既定的目标市场中达到销售数量的最大化。像海尔，在国内市场中建立了自己网络化的经营销售渠道，而在国外采取的多是外商代理制，但是无论采取什么方式，都是异曲同工，即以最适合的方式占领市场，创造出自己的品牌。同一二级城市市场相比,农村乡镇的促销推广工作存在诸多难题,分散的地域导致一般的促销活动很难将消费者集中起来,因而促销的效果很难保证。发达的营销网络可以为海尔在海外的用户提供完善的售后服务。对于地域辽阔、消费分散的农村市场来说无疑远远不够。不能方便购买就意味着抑制消费需求。　　营业网点覆盖偏远乡镇的能力有限并不能完全满足市场需求。因此需要进一步和家电连锁商加强合作依托家电连锁商的网络优势扩大偏远乡镇的销售网点数量。例如可以在获得资格的地区所有都具备经销家电下乡产品的资质的同时除自有门店以外大力开发、拓展各地乡镇的优质销售网点作为其授权销售网点。?四、海尔的促销策略分析 海尔的促销策略是以社会为导向的促销策略。在新的市场竞争条件和不断变化的社会经济环境下，仅仅以市场为导向已不能适应这些变化，为此海尔人开始把营销对象的选择从目标市场的消费者扩大到社会公众，在广泛且可能对企业的经营目标产生影响的社会公众