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竞争战略--选择前进的正确方向  经营企业，首先就要保证企业在做正确的事，然后才是正确地做事。GMC竞赛中强调战略的特殊意义在于：通过对战略目标的规划，争取在一至两个季度内建立自己的竞争优势，并不断放大、巩固这种优势，最终使第五期决策后的股价最高。通过比赛，我们认识到GMC与现实中经营战略的主要不同在于两点：一是要快，即快速建立自己的竞争优势；二是不可避免地要有一些短期行为--这两点都与比赛本身要在5次决策后争取股价最高的特殊性质相联系。??? 经过初赛的洗礼，认识到有关战略的制定和执行有三点最为重要： ??? 1、快速建立竞争优势的核心问题在于调整到适度的生产规模。所谓适度即指：要使工人、机器等企业的主要生产资源既能保证及时供货，又要维持较低的运行成本。因为利润的来源不外乎两个：一个是卖出来的，一个是省出来的。而内部成本的主要组成部分就是机器费用和工人工资。调整适度生产规模的前提是要通过对公司历史的认真分析，正确预测比赛中总的市场容量，并以5期总的边际效益最大化为目标--而不应仅仅着眼于当期决策。然后再根据分析结果作出比较合理的机器买卖决策、工人排班决策等--由于非技术工人与机器匹配的问题，使得计算的复杂性加大，除了建立较好的模型外，还应该进行多次的调整才能逐步使决策趋于完善。 ??? 2、今年初赛中不断发现大规模卖机器、借中期贷款等对股价产生巨大影响的情况，但是经过认真的分析，可以发现：资产净值仍是决定股价的最主要因素。火星队所在小组的股价甚至基本按照资产净值呈现线性相关的趋势。因此，比赛成功很大程度上还要依赖于在5期决策中赚取更多的净利润。 ??? 按照这样的思路，就要在比赛开始前对九个分市场的营利前景进行有效分析：首先是单件产品的边际利润，然后是分市场的增长前景，二者缺一不可。火星队所在小组的第一名对这一点把握得就相当好：他们将营销的重点放在互联网产品一上，一直保持着该市场的最高价格和最大的市场占有率，5期比赛下来，仅这一个市场从差价上就比火星多赚取了200多万的利润！因此，有必要建立一个分市场的边际效益模型，并在每期管理报告下来之后和进行决策之前进行边际效益分析，以确定自己的主攻市场。对于主攻市场的选择，还应该注意切不可贪大求全，全面铺开，因为资源是有限的，不可能在所有市场上保持优势，初赛中火星队的一大问题就是一度企图在各个市场上领先，致使力量分散，没有取得希望的效果。 ??? 3、GMC战略管理的另一个重要方面还在于战略的一致性问题。由于种种原因，火星队在这一点上从热身赛到初赛把握得都不是很好。事实证明：无论是高价战略还是低价战略都能够成功，重要的是根据战略制定的全面决策是否有效，能否成为市场的领先者--如果你做得足够好，必然会引发其他公司的追随，而追随者总是被动的。初赛决策的第一期，火星队本来想以低成本的战略尽量抢占市场份额，以销量取胜，但是由于对市场的错误估计，致使当期营利为负的70多万！只得调整战略，不断提升价格，成为了执行高价战略公司的追随者，破坏了战略的一致性。??? 市场营销--现代企业经营的核心问题 ??? 同真实的企业经营一样，GMC比赛中也应该建立以营销为核心的经营思路。确切地讲，就是应该以市场和客户为核心，从总体决策的角度以销定产，而不是以产定销。GMC中直接和营销有关的要素主要的就是价格、广告和经销商。 ??? 价格是一把双刃剑：能伤到别人也容易伤到自己。经过几次比赛，感觉价格决策应该注意以下几点：首先就是要维持价格的基本稳定，价格忽高忽低对市场的开拓和维护是很不利的；其次要根据上面提到的边际效益分析来确定差异化的价格策略：火星在这方面做得一直不是很好，分市场之间的价格差距没有有效区分，从宏观上影响了总体利润目标的实现；此外，在维持价格基本稳定的前提下，还必须根据市场的不断变化做出有效的价格调整，基本的思路应该是：在淡季或市场需求减弱的时候降低价格，在旺季或市场需求增加的时候适当提升价格--火星队最后一期决策在营销方面的最大失误就是在做出市场减弱的判断之后仍提高产品一价格，导致了大量库存的出现。感觉初赛中价格弹性比热身赛中要小，应该是系统调整的结果，复赛和决赛中可能还会做出调整，决策中应该引起注意。 ??? 广告是另外一个重要的营销决策要素。初赛中感觉广告尤其是互联网广告的弹性明显地增加了。广告的投放应该适当：如初赛决策的前几期只有火星队和本小组第一名在大规模的投放广告，虽然扩大了市场份额，但同时也潜在地为其他队开发了市场，从成本/效益的角度分析并不合算；此外，单一市场的广告弹性当达到一定额度的时候将出现下降趋势，这一点很明显：系统不会支持通过无限制的增加广告费来促进销售。经过对管理报告的分析，发现实际的情况也是如此；最后，广告的投放也应该注意依照对市场的判断来进行：根据市