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第三章营销方案 2013年的销售，我们将立足本地市场，加大饭店宣传、提高饭店社会品牌形象；加强客户开发，不断扩充客户群；融洽客店关系，着力稳固客户群；开展阶段性销售活动，提高饭店收入；细节量化营业指标，调动员工积极性。全方位、立体化做好销售工作。 一、加大饭店宣传、提升饭店社会品牌形象 X城酒店业的领导者就应是大众耳熟能详，代表X形象，具有强烈社会责任感的企业。因此，我们要做到： 1、拓展受观注面?：在X日报或X电视台报开辟一个美食栏，展示恒丰精致菜品。拓展饭店在X市的受观注面。 2、扩大饭店宣传区域：我们要将宣传区域不仅限于X行政区划分内可在目前已开通的X高速、X铁路沿线设置平面宣传栏，以提升饭店在外地来X消费者群中的影响。 3、加强网络宣传：一是与政府一些门户网站协作进行宣传，二是加强与商务预订网站合作加强宣传。 二、加强客户开发、不断扩充客户群 酒店客户总是沿潜在→开发→合作→发展→休眠或消亡这一线路运行。在保持或要超过原总体客户量的前提下，我们只有不断地开发新客户来进行补充，面对今日之市场我们主要从以下方面入手： 1、加强与市、区、县级行政单位的开发。我们应将行政单位的政务接待作为饭店经济增长和社会形象提升的一个重要组成部份。每一次高级别的政务接待所带来的经济、社会正面影响是不可估量的。我们要在原销售代表按市级领导分管行业划分区域不变的情况下，深入挖掘潜在客户，要达到市委、市府59个部门及其直属单位均为饭店协议合作单位，同时要全面覆盖其下属区、县一级单位。 2、加强旅游客户开发：加大饭店在XX市外的宣传力度；更要加强与旅行社的合作力度，与巴XX和周边城市（XX、XX、XX、XX、XX等城市）的大型旅行社建立合作关系；另一方面加强与114等网络订房机构加强合作，借助其强大的销售平台，实现散客消费的提升。 3、加强个体客户开发力度：随着耒城经济发展的提速，诸多行业涌出越来越多的实力派高消费者。其中以房地产、医院、奢侈品销售和保险业为代表。2013年我们将定专人负责此行业的个体客户开发，主要采取会员卡销售形式并辅以指定合作单位形式或俱乐部形式 4、加强商务客人的开发：与周边城市（XX等城市）的主流酒店形成协作关系，客户资源共享；同时与XXXX商会、XXX商会等一些组织沟通,加强与外地XX籍成功人士的合作，以加强商务客人开发。 三、融洽客店关系，稳固客户群 在工作中我们应坚持视客人为朋友，从细节着手，急客人所急、服务于客人所需，以情留客、以心留客。一是加强跟办力度，对每一个会议或团队，负责跟办的销售代表要以酒店助手的身份为客服务，加强客店沟通从宾客预订安排到配合落实到迎客到店到店内协助到离店欢送一一落实到位，提升顾客的满意度和扩展销售人际关系。二是每天上午8：00—9：00，派出一名销售代表到总台协助总台工作，既可以提高总台工作效率，又能收集宾客意见。三是每次大型宴席，派出销售代表进行现场客户满意度调查。四是加强定期客户回访和不定期客户拜访或问候，定期主要是指每个季度对所有协议单位进行一次面对面拜访，收集客户意见和加深酒店印象；不定期客户拜访主要是指每次重要接待后由跟办的销售代表进行表格可客户满意度调查和每个月份对上一月份消费量减少的客户进行面对面拜访；不定期问候是指节、假日对客户的短信或电话问候。 四、加强阶段性销售活动开展，提高饭店营业收入。?X城酒店业营业高峰期主要是年初工作安排团队（2—4月份），年中工作小结和上级检查团队（7—9?月份）?，?年终工作总结和上级检查团队?（11月至次年1月份）?、?学宴高峰期?（8—9月份）?、?婚宴高峰期?（3—5?月份、10月份至次年1月份）、黄金周（“五．一”、“六．一”、“X节”）等等。我们应密切关注这些阶段性?旺季、详细计划、认真执行、努力开展好各阶段销售工作，努力提高饭店收入。?五、细节量化营业指标、调动员工积极性?2013年，我们将加大营业指标量化工作。首先将营业总额分为协议单位X万元，个体类客户消费X?万元，总台散客收入X万元，餐饮宴席或散客消费X万元，然后将各项任务额分至相应销售人员。按每天?为单位进行月统计、季分析、年总结的方式进行。员工绩效工资部份完全按任务额完成情况兑现，超出任?务额部份按照超额任务×1%兑现充分调动员工积极性。 第四章?每月营销工作计划?根据淡旺季不同月份，各黄金周及本地市场特性，制定各月份工作重点。?一月份：?1、加强对春节市场调查，制定新春宴销售方案并执行。?2、拜访协议单位，发放春节贺卡。?3、加强春节前各单位总结会的会议促销。?4、协约单位月收入实现X万元。?二月份：?1、加强春节期间的团、散预订。?2、除夕和新年初一对所有协约客户和潜在客户短信或电话问候。?3、年度第一次市场市场全面调查。?4、年度第一次协约单位拜访。?5、加强年初