商务谈判十大策略的运用.pdfVIP

I商务必读 BusinessCollection 商务谈判十大策略的运用 天津开发区职业技术学院孟泽云 摘要：在长期的商务谈判实践中，人们总结出了许多谈判的策略，熟谙各种谈判策略，在复杂多变的谈判中审时度势，加以灵活运用，是 商务谈判成功的秘诀，也是谈判高手的标志。 关键词：商务谈判策略运用 中图分类号：F270．7 文献标识码：A 文章编号：1005—5800(2012)03(b)一216—02 在商务谈判乃至所有谈判中，各方的谈判者都在谋求共赢的 均等和妥协。如果语言过于直率、强势，态度过分凶狠、强硬会刺伤 前提F运用各种策略来达到己方乃至谈判各方的利益最大化。商 对方，很容易激起对方的反感和恼怒，引发冲突；或把对方吓退，而 务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目 达不成协议；过柔，一味退让，会让对方觉得软弱可欺，使对方得寸 标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用 进尺，己方丧失丰动而受制于人。刚柔相济就是有进有退，有人充当 的总称。商务谈判策略是在长期的商务谈判实践经验和教训的基 “红睑”角色，坚持强硬屯场，不留情面；有人扮演“白脸”角色，持温 础上总结出来的。商务谈判的情形错综复杂，运用的谈判策略亦多 和态度，处处留有余地；彼此互相调剂、瓦相补充，可以在谈判出现 种多样，仅凭一种单一的策略，谈判不叮能获得成功。因此，一个优 危难时扭转对己方不利的局面，使接下来的谈判不容易陷入僵局。 秀的谈判人员必须熟悉和掌握各种谈判策略与技巧，在复杂多变 刚柔相济让谈判双方表面卜都有主动权，只是权霞大与小罢了。 的谈判中审时度势，灵活组合，巧妙运用，以达到谈判的预期目标。 结论：刚柔相济是避免谈判形成僵局和破裂，避免受制子人的 有效谈判策略。 1冷热适中 冷热适中指谈判中的言行举止和态度不急不躁，不卑不亢的 4拖延迂回 一种策略。在商务谈判过程中，谈判者对于对方的提案或对达成协 拖延迂回是应对强硬谈判者时采用的四两拨千斤的策略。强 议，只需表现出感兴趣，但不可表现得过分热心和急迫。过热会让 硬的谈判者在谈判中有强烈的掌控欲，往往居高临下，咄咄逼人。 对方很快扑捉到己方的真正的意图、己方急切想达到目的的弱势， 如果硬对硬或针锋相对，谈判不仅充满火药味，还会造成僵持局 从而在谈判中被对方利用，造成己方在谈判中处于不利地位，丧失 面，甚至导致谈判破裂。在这种情况下，要避其锋芒，不与对方发生 谈判的控制权；过冷，会让对方产生对己方诚意卜的担心以及将来 正面冲突的好方法就是拖延迂回。如利用“请示上级领导”、“超过 合作不能相互理解上的担心和障碍，会造成谈判的流产或谈判不 我公司授权范围”、“需要认真研究”回应对方；或故作‘糊涂”，化解 能按计划进行。若在谈判场上表现得的不急不躁，态度从容，确保 对手的步步紧逼。心平气和地重复一个又一个问题把对方拖入漫 对方不能扑捉到己方的真正的意图，让对方自然而然应你而来，那 长的谈判环节中，与对方打持久战，消磨其意志，使趾高气扬的谈 么，己方在谈判中就能把握谈判的主动权，达成有利于己方的协议。 判者感到疲劳厌烦。当其筋疲力尽之后，再发起反攻。绕开对己方 结论：冷热适中是确保谈判主动权的掌控，达到己方利益最大 不利的条款，把淡判话题引到有利于己方的交易条件，进入己方的 化的一种手段和策略。 谈判节奏。通过拖延迂回改变了谈判力量的对比，把自己的谈判地 位从被动中扭转过来。 2虚实结合 结论：拖延迂回是对待强硬的谈判者采用的由被动转为主动， 虚实结合是指谈判中迷惑对方的一种策略。在商务谈判中，为