渠道绩效评估第一节.pptVIP

第一节 渠道绩效评估的定义与流程 小组成员:文小丽、母澄、 廖明勇、程明密、何梦、 陈文玲、李娟琴、宋超、 姜秩兴、范方智、王梦。 绩效和绩效考评 绩效：就是从管理学的角度看，是组织期望的结果，是组织为实现其目标而展现在不同层面上的有效输出，它包括个人绩效和组织绩效两个方面 。 绩效考评：就是指靠凭着对照工作目标或绩效标准，采用一定的考评方法，评定员工的工作任务完成情况、员工的工作职责履行程度和员工的发展情况，并将上述评定结果反馈给员工的过程 。 渠道绩效评估定义 定义：厂商通过系统化的手段对其营销渠道系统及渠道成员的效率和效果进行客观考核和评价的活动过程。 宏观：渠道系统表现出来的对社会的贡献，站在整个社会的高度来考察的； 微观：渠道系统或渠道成员对厂商所创造的价值或服务的增值，是从厂商自身的角度来考察的。 对象既包括整个渠道系统，又包括渠道系统中某一层级的渠道成员。 渠道评估的流程 1.详尽了解企业的经营目标并将其分解成一系列的销售目标 2.设定渠道绩效评价指标 绩效指标是有效的渠道管理的一个中心部分。为评估渠道成功与否、追踪渠道绩效状况提供了一个基准点，也便于企业采取补救措施，使渠道绩效与其预期值相一致。 评估指标确定流程 3.制定渠道绩效评定制度 渠道绩效评定使企业管理者能够随时追踪渠道的绩效状况，确保其与相对应的绩效指标相符，并揭示存在的绩效问题。 合理绩效评定的中心概念是绩效的主要决定因素。所谓绩效的主要决定因素是指能直接并强有力地影响渠道综合绩效的渠道行为。 4.认清绩效差距并制定渠道行为规划 渠道行为规划包含以下步骤： （1）以渠道绩效指标及主要评定制度为起点，这两个因素将被用来对渠道行为进行评定，以使其与绩效指标相符 （2）记录每种评定制度的渠道实际绩效 （3）确定18—30个月后渠道绩效必须达到的水平 （4）确定一系列具体的针对渠道行为，以帮助渠道从现在的绩效过度到未来（期望）绩效水平。 明确总销售 目标 设定渠道 评价指标 制定渠道 绩效评估 制度 识别差距 制定渠道 行为规范 公司目标 业务个体目标 销售目标 提高每股利润的增长速度 在主要市场中位居第一 提高股东的收益 提高销售收入15% 把毛利提高到有竞争力的水平 提高生产份额至前三位 提高整体销售额15% 降低销售成本5% 转变销售活动的方向，在主要的战略性市场中进行市场渗透 在确定渠道评估指标时，可遵循此框架。（在某些情况下，这种顺序可以变动，或者重复某些步骤以找到合适的评估指标） 描述绩效的总 体性质 明确有待评估 的主要领域 识别绩效评估 的角度 确定所需数据 类型 形成评估量表 或指标