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如何选择电话销售对象 筛选客户成为电话销售对象 搜寻客户目录 了解客户情况 □通过各种渠道搜集客户名单和目录 □调查和了解各个客户情况，尤其是 客户选择条件中所要求的情况，必 须调查和了解到情况 ★ 比较搜集到的客户情况和客户选择条件做比较 ★ 符合客户选择条件的客户，就是电话客户销售对象 ★ 不符合客户选择条件的客户，不是电话销售对象 如何发现客户需求 5W2H 问题 导向 法 客户需求 ★厘定顾客需求 ★探明顾客需求 如何发现客户需求 明确 需求 内容 Who 谁 What 什么 Where 哪里 When 何时 Why 为何 How To 如何 怎么样 How Much 多 少 5W2H 如何发现客户需求 探究客户现况所存在的问题 暗示客户问题可能导致的损失 引导问题解决后可能产生的价值 掌握/了解客户情景 解决性问题 暗示性问题 探究性问题 情景性问题 问题导向方法 电话商谈基本策略 ☆避免引起争论 ☆结束商谈方法 ☆控制商谈时间 ☆简短赞美对方 ☆保持良好态度 ☆善于问题导向 ☆多说不如多听 ☆强调利益价值 策 略 电话 8 * 提高电话营销能力 主讲:子 秋 客户服务职业培训课程 电话营销 电话使用要领和技巧 发现和激发客户需求 产品益处销售 应对和处理客户异议 促