谈判技巧培训笔记.docVIP

何谓谈判 (Negotiation)  ???????? “施”与“受”的互动过程. ???????? 含“合作”与“冲突”. ???????? 是“互惠的”，但也许“不平等”. ???????? 也许“不平等”，但一定公平. ? ? 谈判的基本动作 ???????? 口才V.S表达能力 口才并非必备条件，虽然口才好的人比较容易谈判，但是口才不好的人不代表绝对不适合谈判，例如： 国家主席适合谈判吗？权力！筹码！ 和口吃的修理工人还价？猪吃老虎！ ???????? 先把发问目地讲出来 中国人的逻辑：不是朋友的，都是敌人。 西方人的逻辑：不是敌人的，都是朋友。 在交谈中，当问任何事情，先说自己的目的，降低戒心、敌意。 ???????? 为什么别说“为什么” 质询的口气，对方心里不舒服。 可以采用请教式的语态，“我想知道……”。 ???????? 给对方一扇门 ??? 欲擒故纵 ??? 帮他找台阶。留有里子，面子给对方；拿里子，面子给上司 围师必阙。不要赶尽杀绝。为了长期的“合作”，给对方留一扇门。 ???????? 有底摸底，没底磨底。 谈判方法，东方人集中在精神层面，西方人集中在技巧层面。 上谈判桌前要有谈判底线。 “摸、磨”：在谈判之外的友好气氛中获取。例如：回程机票的确认，之后可以安排游山玩水（耗费对方的时间期限底线）。例如：了解到对方想谈成的欲望，之后在谈的时候可