商业信用的高度发展是市场经济的重要特征之一。在现代市.pptVIP

第四章 商业信用管理 第四章 商业信用管理 商业信用的高度发展是市场经济的重要特征之一。在现代市场经济中，企业之间的商品交易可能采用赊销的形式，从而造成企业之间应收应付款项的增加。应收账款、应收票据是企业在销售业务中形成的商业信用，作为企业重要的流动资产，它们能否如数及时地收回，直接影响到企业资金的周转与安全，甚至关系到企业的生存与发展。 前言 为何要学习商业信用管理？ 商业信用在企业主要由销售部门进行管理，是营销人员 在工作中直接接触、与销售业务密切相联的业务，因此，学 习这部分知识有助于营销人员构建与完善自身的知识能力结构。 单项知能目标： （1）明了应收账款、应收票据的联系与区别； （2）明确制订信用政策、收账政策时应考虑的因素； （3）设置、登记销售台帐、编制应收账款帐龄分析表、填制应收账款对帐单； 综合能力目标： 运用总额分析法制订信用政策。 学习目标 候艳在某市国际商贸城已做了5年生意，但现在她觉得很沮丧与气愤。一位在5年前就建立了业务关系的顾客去年7月份和11月份从她那里拿走了20余万元的货，讲的是2个月付清货款，但总是托词，一推再推。由于是老客户，以前一直也比较讲诚信的，很少拖欠货款，她没有多加防备。可如今这位老客户一去不回。到公司里找了数十趟，见不到他本人，只留着一名业务员应付，但也只是做做样子，解决不了任何问题。后来按订单上的联系方式与他联系，要么关机，要么不接电话。 候艳无奈地说：“我也知道赊销有风险，但没有办法，现在生意难做，你不赊销别人赊销。如果说赊销找死，那么不赊销更是找死。” “若企业采用赊销，又没有制定相关的赊销管理方案，这就好比盲人瞎骑马，危险大。”国际商贸城工艺品经营户朱某道出了自己的看法。他说，当我们决定采取赊销来销售货物时，对单一的贸易来说，其最简单的风险就是：只能回收部分货款或全部不能回收，而最难估算的则是对方会否付款。因此经营户要建立科学的赊销管理办法。 问： 企业制定赊销管理方案时，应从哪些方面入手，才能既享受通过赊销扩大销量的益处，又降低甚至避免坏帐损失？ 案例引入 第一节 商业信用概述 第二节 商业信用管理 主要内容 第一节 商业信用概述 商业信用是指在商品交易中采取延期付款或预付货款方式而相互提供的信用。 什么是商业信用？ 营销人员要注意赊销中产生的商业信用， 主要包括以下两项： 1、记账信用，即应收账款 2、票据信用，即应收票据 作为营销人员要注意哪些商业信用？ 到期商业信用收不回咋办？ 会计上的处理： 坏账损失实际发生前，就估计出可能发生坏帐损失的比率，计提坏账准备金，待坏账损失实际发生时用坏账准备金弥补损失。 销售上的处理： 1、不放弃追索权，继续讨债 2、改变对该企业的商业信用政策 如何避免到期商业信用收不回？ 加强商业信用的管理 商业信用管理流程 制定信用政策 信用标准 信用条件 收账政策 信用期限 折扣期限 现金折扣政策 前期管理 确定合理的收账程序 收现保证率分析 追踪分析 账龄分析 日常管理 确定合理的讨账方法 后期管理  第二节 商业信用管理 1：确定信用标准，即顾客获得企业交易信用应具备的条件。 如何制定信用政策？ 2：确定信用条件， 即企业接受客户信用订单时所提出的付款要求。 如：2/20，1/40，n/60 3：确定收账政策， 即针对客户未按约定履行付款义务，拖欠甚至 拒付货款的行为所做出的，以收回账款为目的的财务政策。 企业进行信用条件决策时 应考虑四方面的信用成本 1、机会成本 2、管理成本 3、坏账损失 4、折扣成本 总额分析法 原方案 新方案 年赊销额-变动成本 年赊销额-变动成本 =信用成本前收益 =信用成本前收益 -信用成本 （1）机会成本 （2）收账费用 （3）坏账损失 （4）折扣成本 -信用成本 （1）机会成本 （2）收账费用 （3）坏账损失 （4）折扣成本 =信用成本后收益 =信用成本后收益 选择信用成本后收益高的方案 如何确定信用条件？ 总额分析法 例 ：公司拟将信用期限从30天延长到60天，全额付款，公司最低的投资报酬率是15%。试用总额分析法分析新方案是否可行。 信用期限 30天 60天 销售量（件） 100 000 120 000 销售额（元） 500 000 600 000 销售成本 变动成本（每件4元） 400 000 480 000 固定成本 50 000 50 000 毛利 50 000 70 000 可能发生的收账费用 3 000 4 000 可能发生的坏帐损失 5 00