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销售心态技巧 一、顶尖销售人员的素质模型 态度*技能→销售才能→销售目标 二、成功是因为态度 成功=1%天赋+99%汗水 态度：直接关系；技巧：修炼所得；其他：客观因素 态度与技巧其实是因果关系，所有今天的技巧都根源于昨天的练习技巧的态度。 今天的技巧有问题是因为昨天的态度不好，明天的技巧不好是因为今天的态度出了问题。 技巧 其他 态度 三、失败也是因为态度 客观环境可能决定一个人暂时的不成功，但决不会影响一个人一辈子的成败。 人对环境的4种态度： 1.离开环境；2.改变环境；3.适应环境；4.抱怨环境。 你有什么样的态度，就有什么样的世界，就决定你有什么样的人生。 四、世界顶尖销售人员的共同特点： 心态决定业绩 五、销售常见不良心态有哪些？销售常见不良心态是如何产生的？ 1.找不到客户，2.客户挑剔，3.嫌报价低。 需要理解客户的心态， “买-----卖” 比较难易。 六、改变命运从改变观念、态度开始 观念决定态度 态度决定行为 行为决定习惯 习惯决定性格 性格决定命运 七、蛀蚀业绩的7大 不良心态 害怕拒绝，为自己寻找退缩的理由 在客户面前低三下四，过于谦虚； （在客户谈判时，不要说重复的词。EG：“没问题” “马上”等） 满足于已有的销售业绩，不思进取 看轻别人的工作： （询价时，认为发信的人是销售人员， 不是老板而轻视） 经常抱怨不景气，从不反思自己：（女孩和男孩吵架，摔东西怪男人让她生气，女孩会对男孩说：“不打就不是男人” 而当男人真的打了，就会说：“男人怎么能打女人呢”） 害怕同行的竞争 把拜访无限期地拖延下去（总会想着下次再说） 八、顶尖销售人员的十大心态培养 如何培养积极的心态 如何培养主动的心态 如何培养空杯的心态 如何培养双赢的心态 如何培养包容的心态 如何培养自信的心态 如何培养行动的行动 如何培养给予的心态 如何培养学习的心态 如何培养老板的心态 九、如何培养积极的心态？ 大乌龟和小乌龟喝可乐的故事中小乌龟的心态 吃“活青蛙”的故事 十、马斯洛需求理论 自我实现 尊严 归属 安全 生存 最后目标不是最有价值的那个，而是最有可能实现的那个，客户的好事、坏事对于我们来说都是好事。 十一、决定因素： 平均定单额：A 产品价格 B 优惠折扣（业务成本） 定单数： A 老客户数量（重复销售） B 新客户数量 业务总和=平均定单额*定单数 十二、 机会在哪里？ 业务人员可控数字： 优惠折扣（业务技巧） 老客户质量（服务质量） 新客户数量（访问数量、业务技巧） 销售需要有自我管理的能力。 十三、 积极心态是什么？ 是一种思维方式，这种思维方式考虑积极因素。 让阻力变成动力，让绝望变成希望，让坏事情变成好事情。… … 十四、顶尖销售心态转换 感激伤害我的人，因为他磨练了我的心态； 感激欺骗我的人，因为他增进了我的见识； 感激鞭打我的人，因为他消除了我的惰性； 感激遗弃我的人，因为他教导了我的自立； 感激绊倒我的人，因为他强化了我的能力； 感激斥责我的人，因为他助长了我的智慧； 感激所有使得我坚定成就我的人。 周星驰从跑龙套到现在的地位，就是一种顶尖心态最好的见证。 在 大话西游 中 他有一句台词，他对离去的背影说“像狗一样” 十五、如何培养自信的心态 我很棒！ 真的吗？ 我一定行！ 真的吗？ 我可以！ 真的吗？ 我…… 如何自信，要寻找证明 铁达尼克号 中 杰克两天搞定露西的自信。 共同行为产生共同价值。 十六、自信才能信一切 相信事业 相信企业 相信自己 企业发展就像划船， 销售人员是舵手，发展快慢是由舵手决定的。 和客户建立共同行为。 证明自己最专业的同时，还要让客户觉得要比你更专业。 十七、空杯的心态 人无完人，任何人都有自己的缺陷，自己相对较弱的地方，也许你在某个行业已经满腹经纶，具备了丰富的技能，但是你对于新的企业，对于新的经销商，对于新的客户，你仍然是你，没有任何的特别。 你需要用空杯的心态重新去整理自己的智慧，去吸收现在的、别人的正确、优秀的东西。 温州某一外贸公司的案例。 十八、双赢的心态 要索取，首先学会给予 我们要给予我们的同事已关怀；我们要给予我们的经销商以服务；我们要给予客户满足需求的产品。 惟有给予是永恒的，因为给予不会受到别人的拒绝，反而会得到别人的感激。 十九、行动的心态 我们需要用行动去证明自己的存在，证明自己的价值；我们需要用行动去真正的关怀我们的客户；我们需要用行动去完成我们的目标。 如果一切计划、一切目标、一切愿景都是停留在纸上，不去付诸行动，那