销售员谈判技巧.docVIP

售谈判技巧 一、销售员必须具备的推销能 1、说服能力（通过自己的语言和亲和力感染客户，同时了解客户的需求。） 2、专业化知识（掌控所销售产品的知识，并了解相关行业的市场行情。） 二、销售人员怎样才能具备推销、谈判技巧 （一）销售人员必备的谈判技巧： 1、能够激发客户的购买欲望，试探是否有购买意向，并突出产品用途和价值，刺激购买。 2、给与客户好的感觉，罗列产品卖点，突出实用功能，提高企业信誉。 3、激发客户的购买兴趣，将产品与同类产品进行对比，扬长避短，投其所好。 4、激发客户下定决心买房，提出性价比，用逼定或二分之一法则帮客户选房。 5、对待慢热型客户、主动型客户、帮助其锁定一种到两种产品，劝其回家考虑，再做决定，通过迂回战术使其信任销售人员，从而做出决定购买。 （二）说服能力 1、自信+专业水平 要有自信，自信可磨练推销谈判技巧，有自信的说话技巧才能抓住客户的心理， 例如：产品销售员 产品的选材，品质，与其他产品与众不同之处，售后，经济价值等等，拿出样品，根据客户表情锁定客户所需要的产品，作为主要讲解。 例如：房地产销售员 地段优势、价格、朝向、楼层、是否按揭、得房率、合同签署等、经济形势、房地产市场现状、现行房地产法律法规、竞争对手价格等。可以帮助其客户参考装修以及物品摆设等，引导至购买方向发展，避免原地思考，销售步伐停止。 要有专业水平：专业水平就是说具有丰富的专业知识和清晰的表达能力。 2、（三意主义）推销售术 ①诚意（诚恳友善） ②创意 ③热意（热情、积极） 3、在说服方面，脸部表情可发挥很大作用； ①根据美国心理学家梅班恩的研究资料得知，说服的三大构成要素为：脸部表情占55%、声音占30%、语词占7%。 ②微笑服务，笑脸是万国共通的语言。 ③脸部表情应与语辞语气相一致。 4、说服时、要尽量满足客户的（三大渴望） 因为忽视人性的基本原理，不论在推销或人际关系方面都将难以成功，所以对待客户必须做到： 接纳（希望被接受）客户的意见不要反驳。 认可（希望被认同）客户的想法要积极的去认同，并加之自己的见解，不要直接否定客户想法。 ③重视（希望被重视）对待客户积极、热情。 三、提升说话技巧、吸引客户的交谈方式 1、别令对方疲劳，反感的方式说话： ①声音太小，咬字不清，听不清楚你在说什么。 ② 罗罗嗦嗦，单方面叙述的说话方式。 ③口若悬河的说话方式 ④正面反驳、伤人自尊心的说话方式。 2、注意用词遣词及语气 ①不可用太轻浮的语气，让人觉得不稳重、成熟 ②过分的敬语、奉承会给人虚伪的感觉 ③介绍商品时可用适当使用手势、绘声绘色、效果会更佳 3、要想得到客户的信赖，要好好活用果断、反复、传染的效果； ①果断——将问题有信心地直截了当地说出； ②反复——将项目的优势突出介绍； ③将对项目的自信、自身的热情传输给客户。 四、推销谈判的组合方法 （一）、有计划、有阶段性的推销、谈判 1、接近客户，套近乎是良好沟通的开始 2、引起对方足够的注意力，兴趣和购买欲望 3、利用自己丰富的房地产专业知识，信心十足地介绍自身项目的优势 4、打动他、令对方下定决心购买。 （二）、利用暗示进行销售、谈判 1、正面暗示 日本有（医生的正门、律师的客厅）的说法，即是说：破烂的正门，不堪入目的沙发，让人无法相信他的本事；相反，华丽的正门，华贵的沙发，则令人心里舒畅。 同样，销售员若是穿衣服皱巴巴，表情灰暗，无精打采，那么就算客户有满腔的购买欲望都可能会受到影响。 2、小小的动作也有暗示的作用： ①倒背着手面对客户——让人感觉高高在上，没有亲近感 ②抱着胳膊——让客户产生反感 ③眼睛的动向——眼神不能漂浮不定，眼睛是心灵的窗户 ④脚的位置——两脚叉开的太大，显得吊儿郎当。 （三）、巧妙利用电话推销 1、在电话中做给人好感的交流 ①注意声音的高度，速度、语气、称呼、自我介绍； ②注意声音给人的感觉； ③注意用词不达意、谈话时间，尽量以简洁为要； ④选择打电话的时间、时机，准备好要谈的事项，准备好需要记录的纸、笔、计算器。 五、商洽成功的要点； （一）、与客户融洽谈判 1、以自然、轻松的心情好好地与客户沟通、融洽相处； 2、有礼貌、培养推销礼节、不说谎、真诚相处； 3、认同客户的优点、并加以赞赏，令对方开心； 4、寻找共同的话题，以商品房为中心，将我们的项目的结构、价格 环境、交通，升值潜力等等详细介绍，突出自身的优势，必要时也可以适当地说竞争对手的劣势。 （二）、对客