销售经理的管理问题.docVIP

销售经理的管理问题 ?现象B：??? 市场日渐成熟，不管大、中、小企业都面临着业绩滞长的困境。顺应潮流，不少内力不足的老板就开始重金诚聘外脑，希望通过“高人”指点——靠几个策划走出低谷。结果往往是事与愿违，反过头大骂策划人是骗子，其实未必是所有的策划人都有问题，要紧的是企业自身的执行力——策划案能否如所期望的执行到位：堪称经典的电视广告播出来了，但货架上却看不到产品；精美的POP印好了，却被业代大捆大捆的拿回家做糊墙纸；超市买位费大笔划入，买位的位置却让行家耻笑，陈列作的一塌糊涂；通路促销持续投入但最终成了各级主管捞外快的大好机会………….分析：??? 管理上的疏漏造成失控，即使在可口可乐、宝洁这样的公司也不能说100%的避免。更何况那些步入困境的小企业。好东西未必就人人适用，国家运动队的训练方法加到平常百姓身上弄不好会搞出悲剧来，作管理更要注意一切市场推广方案从实际出发，首先要考虑是否能执行到位和如何控制、督办、检核、复命。 ? 现象C：????? 笔者有幸深入了解过国内可口可乐的经营和管理内容，揭开百年不衰营销神话的神秘面纱，跃然眼前的只有两句话“简洁有效直奔目标”和“严格复制始终如一的执行力”可口可乐的业务推广“武功”不外乎三种：强调所有渠道所有售点的铺货率使产品无处不在随手可得实现“买的到”；大型road show、市场冲击及对售点生动化的坚持投入，在距消费者最近的地方和消费者做沟通以增加产品的“亲和力”实现“乐的买”；针对不同渠道投放不同产品在严格控制应收帐款和营销成本的前提下进行AP合理投入，使产品价格更具竞争力实现“买的起”。其业务管理，汇报体系也大多围绕铺货率、生动化达成率、销量、应收帐款、活跃客户数五大关键指标做文章，提倡“一页纸行销”“尽可能简洁”。 ? 分析：??? 可口可乐用简单的方法解决简单的事，和其它企业不同的就是他的执行力，正因其管理严格，行事方法简洁，才能把公司的促销策略、管理体系逐级“克隆”下去少出偏差，数年如一日的练市场基本功————五大关键指标，效率也由此而生。 ?综述： 说开去，不由想起些生活往事。时至今日，几乎人人都知道英语对一个人生活、事业道路所产生的深远影响，几乎所有学过英语的人都做过一天记5个单词，一年2000、三年就够大学四级词汇量的计划。遗憾的是很少有人能坚持下来，取而代之的是英语磁带教学光碟乃至家教、外教、辅导班、英语复读机，招数用尽见效的却不多；随着经济发展、生活水平上升、人们的健康状态却在下降，保健品市场硝烟四起，曾只登大雅之堂的组合健身器械也开始步入寻常百姓家。其实，人人都知道，每天坚持20分钟晨跑完全可以塑造一个健康体魄。 ??? 并不是想拒绝科学，管理体系严密、营销手段创新，的确是好事。但是作为企业中人深知作为管理者使命是创造利润，使效益最大化——作管理不是吟诗、作画写文章。商场上只能以成败论英雄。所以一切从实际出发，依据企业目前的人员素质和管理现状，设计它可以承受的管理体系，推出直奔目标的市场动作，然后一丝不苟的刻画划执行效果，才是企业中人的本分。 ??????? 学学少林武僧，扎扎实时实冲拳、踢腿、练基本功。等把演武场的青砖地面踩出个大坑来，武学修为也自达大成之境，否则自己内功不济就急着练“七伤拳”，只怕不等功成先吐血而亡了。 ?理念二：小心官僚主义 现象：??? 五年前笔者在一家红酒公司做销售经理，公司很小，上下没有一个专业人士，自己当时也刚入行，对日用品行销没一点经验，凭着一股勇往直前的冲劲、“无知者无畏”的勇气以及市场尚未成熟侥幸居然异军突起，在所辖区域打的长城干红等领导品牌节节败退。那种上下一心、同仇敌忾的士气至今让人怀念。????? 后来有幸相继在两家国际知名的大型日用品企业“深造”，获益良多。再回首当年市场上的种种幼稚行为，哑然失笑，同时又发现即使这种业内威名赫赫的大企业里，也有不少弊病： ? 新品上市、市场举措推出、动辄上万字的上市计划、策划案，几天几夜的头脑风暴，结果往往还是百密一疏，甚至不切实际。 产销协调会议月月开，仍然有即期、断货。 业代遍布大江南北，甚至设立专职市调岗位，仍然是市场信息不灵反应迟钝。 经理们个个身经百战、经验丰富、其中不乏敬业好学之士，但还会出现分配不公、监控不严、甚至欺上瞒下，导致有识之士伤心而去，“企业政客”弹冠相庆。 　 不看市场只看报表 不同下属讲话只认鉴呈 再没有经历学习新知，只靠昔日积累的经验行事 ??? 如此噩运，降临在我辈头上，意味着什么？ 夜阑人静，扪心自问，提防未老先衰，悟七戒如下，同行参考指正： 一、??尽量摆脱杂务，决不作自己不该做的琐事，所有杂务让内勤、 助理去分担，工作量太大就增设内勤岗位，企业付给经理的薪