销售接待流程王.docVIP

一、销售接待流程 准备工作 1）、以良好的形象和服务态度建立客户对销售人员良好的第一印象，进而由销售人员这一窗口开始树立对楼盘的信心，使客户感觉宾至如归； 2）、掌握楼盘自身的素质、周边楼盘的情况以及所处的环境。熟悉及理解销讲资料，确立销售信心； 3）、熟悉并遵守现场的管理和公司的规章制度； 4）、销售资料和工具的准备，例如：资料夹、计算器、名片、签字笔、铅笔、工装、工牌等；必备的销售工具放在适当位置，方便取用。如笔不可随意放在衣襟处，可卡在资料夹封面或放于衣袋内，计算器、名片及派发给客户的销售资料放于资料夹内。 2、接待规范 售楼人员在接待桌前，当客户进门时，销售人员侧手夹资料夹，近门侧手拉门，脸带微笑，主动迎上前去对客户说：“欢迎光临”，请教客户姓名，伸右手指引客户进入，客户内侧走，销售员在外围带动，同时其他销售员及时补位。 楼盘情况 1）、模型介绍 指引客户到模型旁，介绍外围情况，现在所处的地理位置在哪里，方向方位，楼盘位置、路名、周边建筑物、附近配套设施、公交网络、人文景观等等； 介绍完，指引客户到洽谈桌就坐，双手递上名片及销售资料，其他售楼员及时倒水。 2）、基本要素介绍 小区占地规模、层高、绿化率、小区配套设施、开发商、建筑单位、监理单位、营销策划单位、户型配比、面积、起价、均价、特价单位、物业管理、建筑风格、开发商过往业绩、主力推荐单位等等，同时询问客户需求，了解客户想法，如有样板房带客户去参观； 3）、参观样板房、示范单位 样板房：介绍户型优势，实际的装修标准，家具摆设状况； 示范单位：重点突出“示范”性，指引客户如何二次装修，家私如何布局，间隔开间如何改动等等； 4）、楼盘实地介绍（小区实景） 须视各项目具体特点而定，是否看现场。 重点的眼见为实，推荐优点，结合现场实景，人文景观，扬长避短，强化楼盘实景优势。 要注意工地现场的安全； 洽谈、计价过程 1）、带客户到洽谈桌，推荐具体单元，让客户背对门，最好面对模型效果图，同时其他销售员应及时倒水，做好配合，营造气氛。 2）、根据客户需要，重点推荐一到二个单元。 3）、大声询问控台，以营造销售气氛，注意销售技巧，给控台作提示性询问 业务员：“销管，请问业务员：“销管，请问x层x号可不可以介绍？” 控台：“恭喜你可以介绍” 业务员：“请问面积和总价？” 控台：“面积xxx总价xxx” 业务员：“销管，请问x层x号卖掉了没有？” 控台：“对不起，已经售出。” 业务员：“销管，请帮我确定一下x层x号” 控台：“恭喜你可以介绍！” 业务员：“售出！” 控台：“现场同仁请注意，xx这里已经确定售出x层x号，请大家不要重复介绍，我们恭喜他，恭喜了！” 4）、关键时刻应立即举手邀请主管促进成交，并及时进行互相介绍，对客户说：“这是我们的销售主管，xx经理，我想他能满足您的要求”，“这是我是客户xx先生/女士，他很有诚意看楼的，我已经帮他计算好了这个单元。”从而进入较实质的谈判、拍板阶段。 5）、推荐付款方式：一次性、银行按揭、分期付款。 6）、根据客户选定单元计算出受付比例，贷款金额及月供款等。 5、成交过程 1）、当客户表示满意，有购买欲望时，应尽快促成成交，让其交足定金，并引导客户财务在这边，请到这边交钱。 2）、同时从柜台领取定单一式3份，填写定单，信息详细准确。 3）、填写完毕后请客户确认签字，交回柜台审核。 4）、无误后定单财务一份，柜台一份，客户一份。 5）、告之客户签约时间，所需资料，身份证原件，身份证复印件6张（按揭）5张（一次性），个人简体隶书方章，首付款。 6）、当客户考虑时，可利用： ①活动优惠折扣 ②活动的时间性 ③好单元的唯一性，促使客户小定，24小时再补足大定。 6、送客 客户起身时，再次恭喜客户定购项目，并送客户到门外，目送远去。 7、及时填写来人条，并做好登记。 二、现场销售的基本动作 房地产销售，现场接待是主战场。如何将产品尽可能快地、尽可能全面地被客户接受。销售人员的基本动作是关键。下面，我们按照销售流程，将几个最基本的销售动作及其注意事项作详细介绍。 （一）接听电话 1、基本动作 （1）接听电话态度和蔼、语言亲切。一般先主动问候“东岸未来城，您好，”而后开始交谈。 （2）通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题。销售人员应扬长避短，在回答是应将产品的卖点巧妙地溶入。 （3）在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯。 第一要件：客户的姓名、地址、联系电话等个人背景及媒体来源； 第二要件：客户能够接受的价格、面积、格局等对产品具体要求的资讯。 （4）最好的做法是，直接约请客户来现场看房。 （5）马上将所是资历讯记录来电登记表上。 2、注意事项 （1）销售人员