销售员销售手册.docVIP

销售员销售手册 常州宾喜科技 常州宾喜科技有限公司 二0一0年五月二十日 前言 专业知识和销售技巧是实现成功销售的两个关键因素。而准确、到位、有针对性的销售技巧的运用，不但能体现销售人员较高的整体素质，更能对顾客的最后成交起到关键、甚至是决定性的作用。在实际销售过程中，对于我们专业IT企业来说，必须需要我们使用纯熟的销售技巧来促成顾客选择最满意的产品。 《销售员销售手册》的编写，借鉴了国内同类商业模式成熟销售经验，侧重于销售技巧方面的归纳和总结。相信该手册一定会成为一线员工的实战参考依据，只要踏实学习、融会贯通，就能在销售岗位上做出不俗的成绩。 第一部分：通用销售技巧 销售员应具备的素质要求 销售人员的工作就是通过以自己的知识和技能来提高产品的销量，任何一位销售人员的业绩都是由三个方面的因素来决定的，那就是态度、知识和技巧 态度 态度即销售人员对工作的看法，是判断销售人员是否全身心地投入到这项工作中的标准。销售员的工资=基本工资+销售提成（产品销售额提奖+利润增量提奖），这种工资结构极大的激发了他对工作的热情态度，销售人员往往会为了销售提成而不遗余力地去推销产品，但是销售人员的态度一定要把握尺度，急功近利的热情是不可取的。 知识 这里的知识是指销售人员对所售产品的专业知识。随着科技的日新月异、时尚潮流的更替，产品的更新速度越来越快，因此，销售人员应该不断的学习充实自己 ，特别是掌握我们所销售产品丰富的产品知识，例如产品的产地、功能、给顾客带来的好处等等，还有特别关键的是掌握最新的产品销售信息动态和该产品所属行业的最新技术发展知识等。（学会从大的方面，战略的方向来分析问题） 不少销售人员对于产品的专业知识一般并不缺乏，产品部门对产品知识的培训从来没有过放松。在销售人员的知识体系中需要增加的是如何更好的站在顾客的角度上去考虑、去介绍产品、掌握顾客的心态和目的。许多顾客对各种产品产生一种最初的印象，销售人员要更多的关注顾客需求的知识。 技巧 技巧就是在我们生活或者工作中表现出来的专业行为，是目前销售人员最欠缺的一项。对于直接面对顾客的一线销售人员来说，他们的一举一动都将给顾客留下非常深的印象。 销售技巧可以帮助一个普通的销售人员脱颖而出成为一个杰出的销售人员，也只有具备了专业技巧和专业销售行为的销售人员，才有可能成为一名专业的优秀销售人员 了解顾客的需求 了解顾客的需求是一个非常重要的，甚至是最重要的一个销售技巧。它将直接影响我们是否能达成销售。 了解顾客需求的方法主要是询问和聆听，是销售成功的两大成功法则 仔细询问、聆听顾客的需要 例如：销售人员可以采用以下方式询问： 您酒店现在有配置电脑吗？ 您想买多少价位的电脑？ 您觉得针对酒店客房电脑是否配专业的客房软件？ “不了解顾客的需求，好比在黑暗中走路，白费力气又看不到结果。” 通过询问去了解顾客需要什么，通过聆听尽快了解顾客的需求特点，明确他们的喜好，才能最恰当地向其推荐商品。 销售人员每问完一个问题，总是以专注的态度倾听顾客的回答。倾听顾客的回答，可以使顾客有一种被尊重的感觉。许多销售人员常常忘记，倾听是相互有效沟通的重要因素，他们在顾客面前滔滔不绝，完全不在意顾客的反应，结果平白失去了发觉顾客需求的机会。 “上帝给我们两只耳朵，一个嘴巴，就是要我们多听少讲。” 概述产品的益处 概述产品的益处，也就是我们常说的“三优一缺”，是个非常小的销售技巧，但作用却很大。概述产品的益处即是用最简单、最亲切的语言概述所销售的产品将会给顾客带来什么样的利益，让顾客理解他们将得到的益处。概述产品的益处可以调动顾客的兴趣，抓住顾客的注意力。 重复顾客的话 重复叙述顾客的话可以在两种情况下使用 一、当顾客提出的需求是我们的产品能够满足的时候，这个时候要立刻重复叙述一下顾客的需求。 二、就是顾客提出了对产品或公司有利的评论的时候，这个时候也要重复叙述顾客的话。 重复叙述顾客的话的作用 2.1 加深顾客的好感 重述的目的就是加深顾客的好感，因此在与顾客沟通的时候，任何对销售有利的事情都应该把它重述一遍 2.2 提供更多的思考时间 重述还有另外一个用处，即它可以给顾客一个信息：我们正在认真聆听。这种积极的聆听可以促使讲话者说的更多，既给顾客一个好印象，同时还可以留给自己一些时间来思考。 详述产品的益处 详述产品的益处特点，即详细介绍所销售的产品任何满足顾客的需求，如何给顾客带来利益的技巧，它有助于更好的展示产品。 详述产品的益处特点——FAB法则 这个技巧可以用FAB来表示：F 即Feature，产品的特点或属性，即一种产品能看得到、摸得到的东西，这也是一个商品最容易让顾客相信的一点；A即Advantage，就是这种属性将会给顾客带来的作用或优势；B即Benefit，是指作用或优势会给顾客带来