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贵金属行业呼叫中心系统JUSTCALL-PM专用 营销中心培训教材 电话营销方法 在激烈的市场竞争中，电话营销作为一种能够帮助企业获取更多利润的营销模式，正在越来越多地为 众多企业所采用，且对社会发展具有深远的影响意义。 作为一种营销手段，电话销售能使企业在一定的时间内，快速地将信息传递给目标客户，及时抢占目 标市场。电话销售已经成为帮助企业增加利润的一种有效销售模式，其特点省时、省力、省钱，并能快速 获利。 十几年的市场营销生涯，使我对电话营销有着深刻的理解。以前，与客户面谈或交流一定要亲临客户 处，经常是把最宝贵的时间耗费在赶场途中，更糟糕的是，有时匆匆赶到，却与客户未能相遇。现在，随 着电话和手机的普及，我们的营销方式也因此而发生了革命性的转变。我们总是电话提前预约，然后全方 位开展业务，这样，不但工作效率得到提高，上面那种令人恼火的现象也可以避免了。这些年来的电话营 销，磨炼出我与客户较强的沟通能力。通过电话与客户交流过程中，采用娴熟的沟通技巧，能够快速与客 户达成共识，同时也达到自己想要沟通的效果。现在将我近几年来对电话营销方面的培训、积累、总结， 以及对电话营销成功的经验，分享于所有的同事。 陌生市场的开拓由电话营销启动，因此我们必须对电话销售人员进行专业化、系统化的培训。 第一，电话销售人员在电话销售过程中要具备有较强的沟通能力，通过语言的魅力，从而达到理想的 沟通效果。电话营销人员具备自我形象的设计和自我推销的能力。电话营销方式是通过电话来达到与客户 交流的目的。尽管客户看不到我们，但我们应注意自己的形象，这是对客户最起码的尊重，也是良好的职 业水准的体现。如果你处在一种懒散的状态中，你的声音就会传递给客户怠慢和非专业的感觉。在日常的 电话销售工作中，电话营销人员时刻都应以专业的姿态出现。 第二、娴熟的电话销售技巧。 1．电话脚本的设计 （1）设计独特且有吸引力的开场白是电话销售不被拒绝，让客户继续听下去的重要部分。 （2）三十秒原理（客户愿意听你说话的理由）。 （3）以问题对问题吸引客户的注意力，这个问题应是具有影响力且客户关注的。 （4）塑造制作服务的价值，让客户产生强烈需求的理由。 2．电话营销人员必须明白每一通电话想要达到的效果或目的。 3．所打的每通电话，应是通过市场细分的目标客户群体（行业、领域），并准确无误地将资讯传达给 客户。务求了解客户的真实需求，判断他们是否即刻需求型还是培养需求型。 4．使用标准的专业文明用语。（如您好：我是XX公司的XX，有一个非常好的资讯要传递给您，现在 1 - - 贵金属行业呼叫中心系统JUSTCALL-PM专用 营销中心培训教材 与您通话方便吗？谢谢您能接听我的电话等等。） 5．面带微笑及训练有素的语音、语速和语调。这是通话过程中传达给客户的第一感觉--信任感。增 加客户在电话交流时的愉悦感，乐意与你沟通下去的愿望，让其能够感觉到你的真诚和可信度。 6．具有良好的语言沟通能力。沟通的能力要变成有效的能量，需要经过学习、组合，运用各方面的 能力互相支援互补，其中最重要的能力是倾听能力。良好的倾听能够准确地了解客户的真实需求。 7．具有良好的亲和力，尽量和客户保持语调和语速的同步，以及使用语言和文字组成的习惯相似。（比 如口头禅、术语等便于与客户建立融洽的沟通氛围，记住客户的姓名。）大多数人奋斗的目标都是为了成 功、成名、成家，可见人对自己的姓名是十分看重的。姓名是人的代号、也可以说是一个人生命的延伸。 如果电话营销员想运用别人的力量来帮助自己，首先要记住对方的姓名。叫出客户姓名是缩短销售员与客 户距离的最简单最迅速的方法。同理，叫不上或叫错客户的姓名则无异于自杀。 8．养成良好的工作习惯 A、随时记录：在手边放有纸和笔，随时记下你所接听或拨打的每一通电话信息（双色铅笔、计算器、 便笺线、电话记录本、客户资料、备忘录等）。 B、自报家门：无论是接听还是拨打电话，都应及时报出公司和自己的全名，并询问对方的公司、姓 名和电话号码，以及通信地址，以便于电话沟通，不时地称呼客户的姓名、更好地了解客户的真