酒店管理会所 酒店营销计划的实践环节.pdfVIP

酒店营销计划的实践环节 酒店市场营销计划，是实施酒店总体经营规划所需的，它是营销部开展营销活动的基本 工作计划。它概述了酒店市场营销活动的目标任务、工作内容、人员要求及资源分配等。 它以书面的形式具体说明酒店全年营销工作要做什么？何时做？怎么做？为什么做？ 做成什么样？ 有些酒店的营销部总监，由于本身不够专业，又不够敬业，他们以一种传统的方式制定 营销计划，目的只在于应付酒店领导的检查，制定出来的计划不外乎是在上一年营销计 划的基础上，增增减减，换汤不换药。要么努力争取营销经费预算有所增加，要么想方 设法减少销售任务，要么悄悄砍掉某些棘手的工作内容。如果再遇到一个同样不够专业 的酒店领导，这样的营销计划照样能通过，酒店的运作成效也就可想而知了。 所以掌握科学的制定营销计划的方法很有必要，营销计划的制定首先需要把握其中的关 键环节，这些关键环节包括： 关键环节一：市场现状分析 这是制定营销计划过程中第一阶段的工作。通过开展市场调研，收集所需的市 场信息，包括酒店市场的发展动向、本地客流量变化、细分市场的规模和变化趋势、市 场份额数据、酒店行业产品现状与变化趋势、5 年来酒店销售量（额）的变化、当地酒 店客房出租率统计资料、竞争格局与手段、竞争者的营销战略及实施方法、本酒店经营 发展现状等，对以上情况加以综合分析，以便掌握准确的市场动态信息，调整酒店市场 定位，发现新的市场机会，制定出合理的营销计划。 除了以上的市场现状分析以外，还要对与酒店经营相关的社会经济因素进行分析，包括 宏观的政策环境、社会环境与经济发展趋势的分析和判断。 关键环节二：需求市场预测 在市场调研的基础上，准确判断和预测市场需求的未来发展走势，进一步了解消 费特征，把握酒店目标市场消费者的需求动态，了解顾客的新需求、新喜好、预测酒店 1 市场的新时尚、新潮流，帮助我们在制定营销计划时能做到有超前性、前瞻性，能主动 顺应市场，灵活经营，把握市场动向，机警地趋利避害，扬长避短。 关键环节三：SWOT 分析 SWOT 分析，即优势（Strength）、劣势（Weakness）、机会（Opportunity）、 威胁（Threat）分析。 优势（Strength）分析——应尽力挖掘酒店内外部的各种优势，包括自硬件设施、 环境口岸、文化装饰、营销实力、人才精英、成本控制还是服务质量、顾客口碑、价廉 物美等等，只要是优势，就必须清楚地认识到，并加以彰显，进一步发扬光大，决不能 对优势视而不见，要主动将优势转化为竞争力。 劣势（Weakness）分析——酒店营销部还必须清楚地认识到自身酒店存在的劣势，就是 与竞争对手比较，自己不足的方面。也许是地理位置差、设施陈旧、经验欠缺、资金短 缺所带来的局限；也许是观念落后、管理不善、专业人才缺乏所造成的落差；发现自身 酒店的劣势，必须想方设法加以改变，绝不能任其劣势蔓延，那将严重影响酒店经营与 发展。 机会（Opportunity）分析——营销部还要对市场有敏锐的洞察力，及时发现酒 店的潜在市场机会，并大胆的抓住机会，精心地策划运作，赢得机会带来的回报。绝不 能只羡慕竞争对手的机会，而忽略了自己随时面临的机会，一旦反应不及时，就会坐失 良机，悔之晚矣。 威胁（Threat）分析——市场中有机会也有威胁，机会往往与挑战并存，商机 往往与威胁同在，机会越大往往风险越大。不管是外部宏观因素中的政治、经济、天灾 人祸等所造成的威胁、还是酒店周围微观环境带来的威胁、甚而是酒店自身酿成的威胁， 只要是威胁，对企业都是不利的，所以，必须尽力避免，实在不能避免的威胁，也不要 恐慌，要冷静面对，积极采取应对措施，寻求新的出路，尽快走出威胁带来的困境，努 力减少威胁带来的损失。 制定营销计划应充分利用优势，避开劣势，抓住机会，减少威胁，使计划更具 有现实性和可操作性。 2 关键环节四：确立营销目标 营销目标是酒店营销计划的核心内容，没有目标，计划也就形同虚设。酒店营销目标要 做到几个明确：明确营销任务、时限、手段方法、人员分工等。目标还分为定性和定量 两方面，定性分析的营销目标主要指市场推广、客户评价、树立形象、品牌影响等描述 性的目标任务；定量分析的营销目标包括客房出租率、平均房价、销售量、营业收入、 利润额、利润率、投资回报率、市