顾问式销售完整.pptVIP

一、顾问式销售 1.顾问式销售与普通销售区别 2.顾问式销售循环 二、建立信任关系 三、理解顾客之三看原则 女士风格及着装 男士风格及装着 四、探索需求 1.误区：停留在显性需求的层面，说与问比例失调（会说不如会听，会听不如会问，） 2.两大动力引擎：追求快乐，逃离痛苦 3.听需求： 听事实，听感情，听动机（聆听第一反应，就客户提起的和暗示的，第一聆听，立即 的断然的反应，聆听又长 又臭的解释和故事，需要仔细解释的，就是迫不及待的聆听 不断重复的陈述，会说两次的事情，就心头最在意的事情，聆听客户情绪上的反应） 4.问需求：问简单明了的问题 问易答问题。 问回答“是”的问题。 让顾客进行有益思考问题。 有方向和关联问题。 一次提一个问题。 善用开放性、封闭式引导问题 （1）上推下切平行 （2）三段式提问法 A.陈述一件无法被反驳的事实（问题或痛苦，或者对客人而言重要的一个需求） B.陈述可以反映出自己的经验和创造出信任感的个人建议（分享自己对这个问题提的解决方法） C.提出一个与前两个主题吻合，而且可以让客户尽情发挥的问题（开放式问题，请教他对此事的看法及经常他在这方面是怎么做的） 备注：当提问题时环环相扣 推销时结合客户的需求去介绍推销我们的货品。 五、塑造价值 1.四层价值 2.四剑合璧 USP uniquesellingpr 独特的卖点 FABE Feature.Advantage 属性，作用，益处 FRE benefits 好处 features 特性 reception 感受 evidences 证据 FEBE-UF(FABE) 就是运用了对比心理学，以利用正反参照对比，让 顾客加深记忆，刺激出紧张心理，让顾客感到产品的独特性很重要，很 符合他的需求，UN其实就是英文中反而的前缀 FEBE-UF(FABE)销售流程 3.四化表达 差异化 简明化 生动化 情感化 用心站在客户的角度去考虑问题，跟顾客产生共鸣，建立亲和感。 六.化解异议 3.议价宝盒 销售小结 用心站在客户角度去考虑问题（心从助人之心，我将无所畏惧） 出现问题一定要先处理情绪，在处理问题。 静心三宝：1.事情已经发生了，事情就是这样的，（接纳） 2.他也不容易（包容） 3.为了事情往好的方向发展，我该做些什么？ （为自己的情绪负起责任） 结束谢谢 * * 通过顾问式沟通，运用聆听，觉察，强有力的发问等专业顾问技巧，主动帮助顾客清晰目标，引发需求，发现并创造更多可能性，充分利用可用资源，主动引导顾客以轻松愉悦的状态选择商品，在每一次互动中为顾客创造价值的过程， 赢心 赢钱 努力使顾客有成就 努力使自己有成就 更关注人和“关系” 关注货品和事情 询问得多 介绍的多 更能看明天 看今天 关注“我们” 关注“我” 以顾客为导向 以产品为向导 聚焦于买 专注于卖 吸引 推销 放松信任（合作） 容易防备 顾问式销售 普通销售 10% 促成交易 4% 20% 价值塑造 30% 30% 探寻需求 20% 40% 建立关系 10% 教练式销售人员 普通人员 欣赏 欣赏你，追随你 行为方式 信任个人 理性 理解你，接纳你 （专业角度） 专业能力 信任企业 感性 认识你，了解你 （讲话的话术，肢体语言，外在形象） 动机 信任产品 信任的三阶 信任的三大内核 信任的三个层次 生活特性、风格、性格 （从穿着上看生活的特性，穿衣风格，职业等） 三看性 肤色与服装色彩搭配 （看客户肤色适合什么颜色的服装） 二看色 脸型、体型与衣型 （看客户体型适合的款式） 一看型 偏曲线，柔美轻盈，精致上品，避免极端个性 温柔，女人味，恬静而优雅 适中，偏曲线，性感 线条柔美，五官精致，眼神柔和 优雅 曲线，成熟，华丽高贵，妩媚夸张，浪漫 成熟高贵，夸张大气 圆润丰满，曲线感强，性感 曲线强，甜美妩媚，女人味 浪漫 直线锋利，干练中性，理性时尚 率真，淘气好动，中性化，假小子 直线感强，帅气干练 直线感强，线条清晰，五官个性感强 前卫少年 直线，精致高贵，正统知性 率真，天真，可爱，活泼 偏小巧，未成熟感，略胖者但圆润可爱 量感偏小，圆融可爱，五官甜美稚气，多圆脸 前卫少女 直线，精致高贵，正统知性 正统，知性一丝不苟，