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FABE销售法则 PCAI销售法则（异议应对） LERI销售法则（异议应对） FABE销售法则 PCAI销售法则（异议应对） LERI销售法则（异议应对） 可选择回答的问题： 1-你们店就可以提供市区内免费救援，我为什么还要 购买这项服务呢？ 2-我买了保险赠送了救援服务，我还需要购买吗？ 3-你们如何保证24小时不限里程、不限次数的提供全 国范围内的救援服务？ 4-你们如何保证城区45分钟、近郊70分钟内到达故障 现场？ 除了以上的问题，各店可以自行制作其他的销售话术 24小时紧急道路救援服务 优秀销售话术收集模板 售后服务部 特约店管理科 经营支援系 制作 确认 审核 审核 批准 批准 原件领导已确认 目 的： 了解店内24小时救援服务项目销售话术运用的现状，收集各特约店销售话 术，整理后，提供特约店优秀话术，以促进24小时救援服务项目的销售。 填写人员： 售后前台种子讲师 要 求： 1、完全熟悉本PPT的P3-P5页的销售话术示例 2、在P6-P8页填写自店24小时救援服务项目的销售话术 3、在11月29日前将填写完整的话术模板反馈给： 王亮 027 272098143@163.com 奖励方案： 一经采用的话术将给予前台种子讲师2012年免费营销培训一次 销售员：相比市面同类产品，我们地毯与整车同步开发，所以匹配性更高，材质选用与工艺水平也更高，让您的爱车看上去更加高档豪华，XX先生/小姐，我拿一套我们的纯正地毯给您看下，您对比一下，差别是不是很大？ Evidence 证据 销售员：特别是东风Honda特有防滑扣设计，这样地毯与车内地板紧密贴合，当您驾驶时，地毯不会发生移动保证行车安全令驾驶更安全，吸音地毯选用吸音减震棉替代全橡胶底胶与毯面贴合而成,环保耐用,无毒确保用户健康。 Benefits 利益 销售员：我们纯正地毯就能满足您对品味需要，采用环保材质，还具有阻燃性，并降噪和隔热的功效,让驾乘更舒适安全,无毒,环保,阻燃,耐磨,清洗方便； Advantages 优势 销售员：地毯最主要的功能就是保护车内不受玷污与磨损和渲染车内豪华感。 Features 特性 话术 项目 通过对顾客使用情况的观察找到合适的切入点，并阐述产品的特性（F）从而表现其优势（A），明确告知这些优势带给顾客的利益（B），最后利用客观的实物和数据（E）证明以上论述。 【以地毯销售为示例】 切入　销售员： XX先生/小姐，地毯是新车必备的用品，我向您介绍一下东风Honda纯正地毯， 您看好吗？ 顾 客： 好啊。 示例 销售员：XX先生/小姐，这样吧，我带您对比一下纯正和市面的气味、匹配、安全设计，您看好吗？ Impact 冲击 销售员：XX先生/小姐，相比市场上的产品纯正地毯还有三大优势：第一，特有的安全防滑旋扭式保护扣设计，防止长时间行车过程中频繁踩油门和刹车踏板的情况下出现位移，有了它就可以保障行车安全。第二，健康环保无异味，采用环保材料，不产生有害气体，保持车内空气清新，有利于身心健康。第三，我们的纯正地毯在与整车保持同步设计，确保尺寸规格与车辆地板完美匹配，也保证了颜色花纹与整车内饰的和谐。 Advantage 优势 销售员：俗话说：一份价格一份货，市面上的地毯采用废弃的工业橡胶制成，成本很低，相对耐用性也差，剪裁也不匹配，而东风Honda纯正地毯采用毯面采用优质PP（聚炳稀），背面采用高档SBS（合成橡胶），材料无毒、环保、阻燃、耐磨、舒适、清洗方便，并具有吸音和隔热的效果。相比市面的地毯要好很多，而且，您花这么多钱买这么好的车，当然要选用原厂纯正用品才匹配啊。 Compare 比较 销售员：XX先生\小姐，您说得我非常理解，我帮您介绍一下两种产品的区别，对行车还是有影响的，您看如何？ Paraphrase 复述 话术 项目 切入　销售员：XX先生/小姐，您不是要装地毯吗？现在考虑的怎么样？ 顾 客：我是想装，可是您们的价格太贵，就这几片地毯就要三四百，您这买一套我在外面可买几套呢， 而且地毯好坏差不多，又不像电装件要改电路，这东西就算不好也不影响车子正常使用和保修。 （Ｐ）首先认同顾客观点，承认竞品所具备的优点，根据顾客需求针对竞品找 出自身优势。（Ｃ）　　站在顾客的立场，开展有利于纯正品销售的比较，如从产品自身、厂商品牌、服务和整体性价比等方面比较。（Ａ）针对竞品比较深入分析纯正品的优势和给顾客带来的好处。（I）使用厂家资料、第三方资料，或让顾客亲身体验令顾