龙克菌营销企划案.pdfVIP

第二届农药交流会论文集 综 述 龙克菌营销企划案 熊兴平 (浙江龙湾化工有限公司，浙江温州 325013) 背景资料: 浙江龙湾化工有限公司，专业从事农用杀菌剂的研制、开发、生产和销售。已有杀虫剂、杀菌剂 和除草剂共计18个产品。 公司的拳头产品9“5%PS菌铜原药以及20%龙克菌悬浮剂”，经过专家的评审，已经被列为“国 家重点新产品”、“国家发明专利产品”、“国家高技术产业发展项目”、“国家技术创新项目”、农业部 2002年— 2004年国家重点推广新产品”，同时也被浙江省科技厅评定为“浙江省高新技术产品” 和“浙江省高技术产业发展项目”、全国18个省级植保植检总站 “重点推广农药新品种”，被农业部 第一届农药临时登记评审委员会评定为“具有示范、推广前途的农药新品种”。 唾菌铜 龙〔克菌)是浙江龙湾化工有限公司自行研制发明的杂环类有机铜杀菌剂，具有自主知 识产权。该产品对细菌性病害特效，对真菌性病害高效。2001年，已经完成了在水稻白叶枯病、细 菌性条斑病;柑桔溃疡病、疮痴病等农作物病害上的正式试验登记。预计2002年年底完成在西瓜 枯萎病;黄瓜细菌性角斑病;大白莱软腐病;芝麻青枯病;生姜姜瘟病等农作物病害上的试验示范。 噬菌铜(龙克菌)充分发挥嘎哇基团和铜离子的双重功效，悬浮率高达95%，以水为溶剂，不仅 内吸传导性能好，而且治疗的效果比保护的效果还要好，比一般的无机铜制剂更加安全，比塞枯噢 更加高效，比农用硫酸链霉素更加持久。唾菌铜(龙克菌)将开创我国杂环类有机铜杀菌剂市场的 新时代。 浙江龙湾化工有限公司被誉为“我国民营农药企业新农药创制第一家”。公司于2001〕年通过 1509002国际质量体系认证，拥有独立的自营进出口权。 2001年，公司已被温州市人民政府评定 “高新技术企业”和 “市级企业(行业)技术中心”。 2002年，公司正在申请国家“火炬计划”和“星火计划”。 竞争对手分析: 1、无机铜制剂:代表产品为美国固信公司“可杀得2000、美国亚特路公司“冠菌清、冠菌铜、冠 菌乐”、美国柯伯奎公司蓝“盾铜”、德国优乐利农化公司“丰护安”以及国产7“7%氢氧化铜可湿性粉 剂”等产品，市场比较成熟，有深厚的市场基础和客户资源，属于“发达的成熟产品”; 2、农用链霉素:农民使用时间比较长，仍受一定的消费习惯的影响，处于没落的边缘，销量在 下降; 3,唾枯哇:水稻上的传统药剂，药效在下降，但有价格优势，属于“夕阳产品”; 4、其它如绿乳铜、中生菌素、新植霉素、消菌灵和克菌壮等产品:在细菌性病害的防治上都有 一定的销量，并且它们都在采取积极的市场营销战略，属于 “发展中的潜力产品”。 一、营销目标: l、长期目标:在十年之内，把龙克菌发展成为中国杀菌剂的知名品牌;把龙克菌做成为农民朋 友的一个 “当家品种”和“常规品种”;把龙克菌做成龙湾化工的名“片”和拳“头产品”;把龙克菌做成 为一个新兴的农药产业; 2、中期目标:在5年之内，争取年销售量达到400()吨;使 龙“克菌”成为大田作物细菌性病害的 121 综 述 第二届农药交流会论文集 “主打产品”; 3,短期目标:迅速打开经济作物杀菌剂市场，逐步树立龙克菌的品牌，回收科研开发经费，使 2002年盈利在3印万以上; 二、市场营销工作目标: 1,量化:一切营销工作都要求数量化，全部用 “数字”来说话，避免不确定性或过于灵活; 2、可操作性:行销企划力求具有可行性，操作简便易行; 3、细化:一切销售工作都要求深人、细致、具体，事项落实到具体的人，建立跟踪机制、监督机 制和反馈机制; 4、在思想上和观念上集中统一，使行动保持一致; 三、2002年龙克菌的销售目标: 1、保底1000万，争取1200万; 2、提升江苏、浙江、江西、福建、广东、广西、湖南、湖北等市场的销售量