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北京力通管理文本 北京力通高科技发展有限公司 北京力通能环技术发展有限公司 2010 年 目 录 销售部职责 销售部架构 销售部岗位职责 销售流程及管理 销售部出差管理 销售部政策 销售部管理文本 销售部职责 以企业为客户不断提供有价值的服务为前提，在总经理的领导下，制定销售部的近景目标，远景目标。 近景目标：建设有战斗力的销售团队，确立目标市场，建立销售渠道，完成销售指标。 远景目标：打造精英团队，树立品牌形象，行业内具主导地位，使企业发展成为目标市场中的领军企业，销售渠道多极纵深发展。 依据公司整体战略组织制定营销战略规划，组织全国市场销售推广工作。 规划公司销售系统的整体运营，业务方向，领导团队建设。 建立健全各项规章制度，推动销售系统管理的规范化，专业化，和不断进步。 根据公司整体销售目标，拟订销售方案，实施并监督销售过程，完成年度销售指标，回款指标，控制销售成本。 培训市场营销人员，建设和管理高素质的营销团队，指导部门完成计划及市场营销任务。 依据各部门的规章制度协调配合好与技术部和工程部的各项工作， 销售部架构 销售部岗位职责 职位：销售部经理 职位概要：规划并推进市场营销与策略，实现公司各项年度经营指标。 职责： 在总经理领导下，根据全国区域市场发展和公司的战略规划，制定总体销售战略，销售计划及量化销售目标，建立有效的销售系统。 制定全年的销售任务，完成公司下达的销售指标，回款指标。 建立信息网络系统，加强信息的管理，达到信息价值的最大化 组织领导销售队伍完成销售目标，协调处理各类市场问题，调整销售区域布局及业务评估。 协调和处理与工程部，技术部，财务部之间问题。 建立和管理专业的市场营销团队，建立绩效考核和培训机制与团队共同成长。 职位：项目经理 1：职位概要：负责市场开拓销售产品，回收货款，联络客户，协调和公司各部门与客户的关系。 2：职责 根据销售部的年度销售任务，按照区域划分销售任务由项目经理完成，并量化有可行性，经核准协商后纳入考核体系并执行。 区域内所有相关客户信息和项目信息由项目经理进行收集和整理，不得遗漏客户和项目信息，并纳入考核体系并执行。 执行公司的管理制度和销售政策，保质保量按时完成任务。 进行售前，售中，售后服务，按照合同及时回款。 收集客户及市场信息及时反馈给公司有关部门，并把公司产品及服务方面的信息及时传递给现有客户及潜在客户。 掌握客户详细资料，向公司提出客户解决方案，并确保将客户做成公司朋友。 建立客户档案，并在工作中不断完善。做好与客户的商务工作，积极寻找和发掘潜在客户 按公司的相关规定，做好与各部门的横向联系，并对各部门之间的不同意见及时向公司反映。 及时和定期向销售部经理汇报销售情况，并以出差总结、客户资料卡、月报的方式提出问题和建议。 五、 销售流程及管理 设定年度销售指标及回款指标并分解。 实行月工作计划制度（附件一），季度工作总结（附件二）做到销售工作的细致高效，并以数据体现销售。 月工作计划：应认真系统的做好下月工作计划、本月工作安排，经过各月累计来评定销售工作效率，考核个月工作完成情况。在本月28日下班前交到经理助理处。 季度工作总结：应认真系统的总结本季度的销售情况、回款情况、信息收集情况等的工作，并在本季度最后一个月的26日下班前交到经理助理处，季度工作总结与效益工作挂钩。 每季度最后一个工作日召开工作总结会议。 客户档案的建立 企业基本情况（附件三）客户资料卡（附件四），以电子版形式保存，客户资料卡需在建卡后，逐步健全完善，完善后的客户档案交公司销售经理处。 以企业为单位将本企业的所有客户建立一个大的客户档案，在不断的工作中完善客户资料，并和客户建立良好的关系。 市场信息收集项目管理及合同监测 流程图 * 立项 不立项 未中标 注：带*号的报告要在销售经理助理处存档 市场信息收集项目管理说明： 信息核准：销售人员得到所有信息后填写（附件三）《企业基本情况》，（附件四）《客户资料卡》提交到销售部经理助理处，并在以后的工作中不断完善客户信息。 项目立项：销售人员得到客户项目时需要填写附件五《项目立项申请表》 经过公司专家组讨论是否对项目进行立项。 如果公司专家组得出的结论是不对此项目进行立项：项目经理需要做好与客户的沟通和解释工作，为以后继续合作做好基础。 如果公司专家组得出的结论是对此项目进行立项：市场部人员需要和技术部一起沟通，及时把钢铁公司的要求反馈给技术部。两个部门共同努力将方案做好。 项目跟踪：这是项目的关键时期，项目经理和技术部人员深层次的沟通。了解钢铁公司的真正需求，技术方案一定要按方抓药，为招