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销培训系列教材 销 商 谈 技 巧 销 商 谈 技 巧 培训管理室汇编 2007 年3 月 目 录 一、商谈 二、购买动机 三、效用价值的推销 四、应对的说话方法及说服技巧 五、销售条件 销培训系列教材 商谈技巧 一、商谈 充分说明商品价值→得到顾客的认可→提示销售条件→签约 用户进店是想听一下营业员对车的了解和介绍，要视顾客为朋 友，尽快进入人与人这种接近并融洽交流的关系，这样自然过渡到商 谈阶段。商谈时要让顾客充分了解北斗星和利亚纳的商品价值，并且 要得到顾客的理解和认可，提示销售条件后再进行签约。 重要的环节在客户的理解和认可，这样就 须掌握推销效用价值 的能力和技术，要做好这一点的话首先要进行顾客信息收集，了解顾 客重视七要素中的那个要素。根据这个信息来选择适当的方法进行针 对性的解说。 ·外观·性能·舒适性 ·方便性 ·经济性·可靠性 ·安全性 一般来说并不会很容易得到客户的理解和认可，必须要进行说 服，为了说服顾客就要准备一些销售资料，顾客的心里会从注意到签 约共有七个变化的阶段，再观察顾客心里处于那个阶段，观察顾客的 心态及时切入话题再一步一步往下一阶段进行引导。 七个阶段是： 1． 注意—将目光停留在某项商品上，感觉不错。想要再 深入了解一下。 2 ． 兴趣—颜 款式不差，品质看起来也不错，价格不算 离谱。 3 ． 联想—这要是成为自己的东西呢？别人会怎么看 - 1 - 销培训系列教材 商谈技巧 呢？真的买了又会如何呢？ 4 ． 欲望—这个车不错，想拥有它。 5 ． 比较—也许还有性价比更好的车，打算和其它车先做 个比较。 6 ． 决定—还是自己选择的车最好。 7 ． 签约—已获得满足，付款提车。 然后到了销售条件，也就是讨价还价。顾客如果在这一阶段纠缠 不休，就要反省销售四大原则，是不是前面做的不够充分。四大原则 是 1.推销自我2.推销效用价值3.推销销售条件4.推销售后服务。 在销售条件之前是推销效用价值，也就是说有没有充分推销效用价 值，这样才能得到顾客的理解和认可。如果不行还要再反省一下前面 的自我推销有没有做好，这就是商谈的整个过程。 - 2 - 销培训系列教材 商谈技巧 二、购买动机 车是个大件的价值昂贵的商品. 顾客在下决心买车的时候会 “自我说 服”,给自己一些正当的理由和借口,这个理由就是买车的动机. 从心理学上来讲，这时顾客的心理分为感性动机和理性动机两个部 分。针对感情方面这时候就要激发他很想得到这个商品的欲望，这就 成功了 80%，还有 20%是理性部分，要让顾客理解的话就需要准备 销售材料。要让顾客感觉到购买这部车是他按自己的意思做出的决 定，而不是你推销的结果。 感性 想让他人看到我的新车』的优越感. 理性 上下班需要用到』的理性需求. 【理性】 20％ ▲事实.实物 →试乘.展示 以商品为主 ▲测试结果.证据→报刊.杂志 ▲比较.论证 →比较型录 【感性】 80％ ▲虚荣心→优越感.新款车 以人类感 ▲好胜心→不输给邻居朋友 性为主 ▲拥有欲→想要一部游山玩的车