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酒店管理会所 市场营销电话营销技巧 电话中的感性销售技巧 销售是情感的传递，信心的转移。“一线万金”的关键在于客户情绪与情感热键的“一 触即发”— “人最怕就是动了情”，电话销售只要能有效调动客户的情绪，就能更有效 的进行销售。 成功的电话销售被戏称为“一线万金”—电话线在销售人员、企业和客户之间建立起 一条更高效、方便、快捷的销售沟通渠道。好的电话销售，将极大提升我们的成交率， 在将更多的产品信息传递到目标市场，达成交易的同时降低企业的业务开发费用。 与面对面销售不同的是：电话销售中销售人员看不到客户，无法直观地判断客户的情 绪与情感，也不能通过肢体语言的互动来营造情境，对客户的购买决策进行影响。 销售是情感的传递，信心的转移。“一线万金”的关键在于客户情绪与情感热键的“一 触即发”— “人最怕就是动了情”，电话销售只要能有效调动客户的情绪，就能更有效 的进行销售。 一、电话销售人员的自我情绪调动 温斯顿·丘吉尔曾说过影响人的秘诀在于真诚：“在你能够以情动人之前，你自己心 里必须先充满感情。在你能够催人泪下之前，你自己必须先流泪。要使他人信服，我自 己必须先相信。” 销售人员想要影响和调动客户的情绪、情感之前，必须要先和自己对话，调动自己的 情绪与情感。须知，服务经济中，我们并不是向客户推销我们的产品以获得利润来谋求 生存，我们是向有需要的客户提供相应的最佳解决方案，为客户谋利益的同时不断自我 发展、自我完善来生存的。这是我们所有销售工作的初衷。 在电话中我们怎样让客户明白我们的立场与出发点呢？以下工具可供借鉴： 1、调整你的肢体语言 是时候对我们自己平时的状态建立一套的自察系统了。平时有意识地观察一下自己的 身体语言：当你弯腰驼背的时候、当你愁眉不展的时候、当你把身体蜷起来的时候…… 你的感受是什么？你的内心是如何进行自我对话的？ 我很疲乏、很累、我很脆弱……这时，你的喉咙像塞了一块布一样，语速缓慢、声调 低沉、说话的内容断断续续、含混不清。试想，如果客户接到这样的声音打过来的电话 1 感受是什么样的？客户看不到你的人，但是通过声音，客户接受到的负面情绪迅速占领 了上锋，迅速感知到你的状态并做出判断：这个销售人员好像很累—他们的工作很累很 辛苦—很累很辛苦的原因是产品滞销—滞销是因为产品不好—我不会购买不好的产品。 直到现在，我们尚无法得知到底是行为决定心情，还是心情决定行为。然而，我们可 以确知的是两者互相影响、彼此作用。改变心情也许很难，但是改变行为却很容易。只 需要我们作一两个简单的舒展运动：把背脊挺直、抬抬手、压压脚、放松一下，我们的 情绪立即会得到提升和好转。 别呆坐在电话机前，站起来走动一下，把肢体调整到一种更舒适、更积极的状况中， 想象客户就在你面前，通过他的声音想象他的表情与心情。同时提升你的嘴角，微笑的 声音是可以通过电话感觉到的。 让我们再来看看这一轮客户的心理动态：这个销售人员让人感觉很舒服—他好像对自己 代表的产品很有信心—肯定有不少人买过—似乎也得到过不少肯定—所以应该不错— 那我就试试吧。 2、注意节奏：发挥你的影响力 电话线构建了一个由声音组成的虚拟世界。在这个世界里，我们如何更好地发挥自己 的影响力呢？关键在于节奏的掌握。节奏要千方百计地对应客户心理需求。而这种需求 是我们可以借助于自己的经验、工具来了解、创造和把握的。 如果是客户主动打进的电话，最好在铃响第几声的时候接听呢？ 我们建议的答案是：第三声。 铃响第一声：看来电显示，是谁打来的，迅速调动所有关于这个客户的记忆细胞，进 入到与客户面对面的场景画面中。 铃响第二声：酝酿情绪，快速将自己推进到积极正面的情绪中，让客户听到从话筒中 传来的第一声的“感觉”就很好、很对。 铃响第三声：接听，传递感觉，将在第一声所创造的面对面场景中加入声音的元素， 让画面更完整。 同理，我们在打出电话之前也要对自己进行这样的预热：在打电话之前，把客户的资 料放在自己面前，根据客户的资料想象一下对方：样子、需求……把这些在头脑中迅速 组成一副画面。然后才开始拨打电话。把电话中的声音跟自己头脑中的画面对接起来： 通过声音想象对方是在什么样的场景中，他/她的表情是什么样的，心情怎么样？通过 2 对话，我们怎样才能更快速影响客户情