销售金点子金例子F6上市接单技巧特刊.pdfVIP

F6 上市接单技巧 主题： F6上市成功接单经验分享 提交人：比亚迪汽车山东蓝天销售服务店 张琮琮 销售案例描述 陈先生是摩托车大世界的一位私营业主，因个人业务发展需要 购买一辆10万元左右的商务用车，要求外观大气、空间好、质量 可靠、维修保养成本低、同时经销商网点多以适应其经常外出的 需求。在朋友的推荐下到匡山汽车大世界这个品牌集中、网点众 多的汽车专业市场来看车。我公司地理位置优越，陈先生及朋友 当天进入汽车大世界第一个走了山东蓝天比亚迪汽车展厅。客户 经理热情接待，走出展厅门口二十米外将陈先生导入，给陈先生 留下了良好的印象。走进展厅，地板明亮、展车干净、设施豪 华，给陈先生以公司可靠、有实力的印象。一走进展厅，陈先生 立刻被眼前的那台黑色2.0LF6所吸引，大气的外观、充裕的空 间、精致的内饰、丰富的配置无一不令陈先生及朋友交口称赞。 客户经理用半个小时的时间为陈先生做了全面、细致的讲解。陈 先生感觉到这款车与自己的需求正相吻合，当时就有马上要拥有 的 冲动。客户经理趁热打铁，欲与陈先生签订购车合同。就在此时，其朋 友劝陈先生不必着急，先多看几款车型比较一下再做决定。客户经理建 议陈先生可以先试驾一下，陈先生欣然同意。试驾归来，陈先生认为这 款车发动机很优秀、操控性也不错，但是仍不能确定订车。客户经理又 带领陈先生参观了售后车间，最后客户经理与陈先生互留电话，将陈先 生送出展厅、告别。当天陈先生看了很多车型，主要目标基本锁定在比 亚迪F6、江淮宾悦、中华尊驰这三款车型上。特别是宾悦这款车型，在 细节方面处理的更加细致，上市时间较长且有3000元的优惠幅度。 次 日，客户经理与陈先生通电话，陈先生回家后和朋友商量了一下，对以 下几个问题非常关心：1、F6为新上市车型，没有经过市场检验，心里不 是很放心；2、其余车型均有3000—5000的优惠，而F6没有任何优惠措 施；3、F6某些细节方面处理的不是很细致，特别是漆面和胶皮让人不满 意。约定近期再来看一下车。近一周内，陈先生业务比较繁忙，始终没 空再来展厅。经过商定，客户经理决定去拜访一下陈先生。陈先生欣然 同意，客户经理与销售主管带全套资料及合同当天下午去了陈先生的公 司，当时正巧陈先生的一批货物到站，正在忙碌中，客户经理与销售主 管二人二话没说，就开始帮陈先生搬运货物，将近一个小时的时间 终于搬运完毕。陈先生热情的接待了两位访客，从陈先生的生意开始 谈起，一直谈到当天的天气，整个过程非常愉快，看到时机已到话题 逐渐走上正轨，开始谈论关于车的问题。陈先生本人非常倾向于F6， 但是朋友意见较多，再者那三方面的问题陈先生也很不放心。针对陈 先生的担心，两人对症下药从车本身质量问题开始谈起，讲事实、举 例子。从483QB发动机谈起，到五年十万公里的质量担保，陈先生频 频点头，心中疑虑逐一放下。通过详细比较，陈先生基本放弃考虑其 它车型。宾悦维修网点太少且维修保养费用高，发动机噪音大原因也 被陈先生排除。针对优惠政策这一方面，用F6的超高性价比做了详细 解释，陈先生也表示接受。看到火候已到，销售人员决定起身告辞， 并且邀请陈先生改天去公司做客。陈先生是一个有主见、做事果断的 人，请两位稍座，提出最后一个要求：将门上的防水胶条和漆面处理 好，今天签合同、交定金，改天提车。销售人员拿出准备好的合同， 与陈先生签订协议、收取3千订金，定好周末提车。回公司后，根据 陈先生的要求，对车辆进行了全面、细致的检查和处理。周末，陈先 生如期而至，对爱车赞不绝口，其家人也非常满意，当天提车。 销售技巧解析 1、先入为主一开始就树立良好形象，使客户产生依赖心理。 2、准确把握客户心理，明确客户需求，宛如庖丁解牛。 3、主动出击，灵活的谈判方式，不拘泥于展厅形式登门拜访，特别 是与客户一起劳动，博得了客户的好感与认同。 4、与客户沟通深入，全面细致了解客户需求，对症下药，将客户疑 虑一一打消，无后顾之忧。 5、分清主次，确定主攻方向，从客户的性格判断其朋友意见不能左 右其决定，主攻效果明显。 5、以退为进、张弛有道，在谈判过程中不逼迫客户，而是循序诱 导，取得了预想中的效果。 主题： F6上市成功接单经验分享 提交人：比亚迪汽车佛山机电销售服务店 成益聪、司徒淑秀 销售案例描述 缘定“ 中国凯美瑞” 三月十六号，曾先生第一次遇见F6，在东方广场。那个时候F6 还没有在佛山上市，只是提前在东方广场作