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超级眼镜店营销建议 2010年12月 目录 第一章 让顾客买什么? - 1 - 第二章　市场营销的发展 - 2 - 第三章 定位与市场营销组合策略 - 4 - 第四章 名牌战略与企业形象识别系统 - 5 - 第五章 服务策略 - 6 - 第六章 推销技巧 - 6 - 第七章 市场营销新理念-绿色营销 - 8 - 第八章 小结 - 8 - 第一章 让顾客买什么? 一个顾客走进商店，其心理活动基本分为三种。第一种：暂无需求，只是看看，想了解产品和服务；第二种：有需求，货比三家，合适就买；第三种：已经决定了，马上买。 第一种情况分析 对于怀有第一种心理的顾客，服务的尺度非常重要。当顾客没有买的意愿时，销售人员如果言行急切，显露推销产品的气场，会使顾客感到压力。出于不愿接受压力或者不愿给别人增加麻烦的心理，顾客可能很知趣地走掉。 当用户漫无目的走进店中，且没有表达需求的时候，销售人员不应急于推销自己的产品，可由其参观、感受店内的风格、档次，并留下一个宽松、自由、无压迫感的印象。当顾客慢慢熟悉环境，渐渐放松下来后，店员可适时出现，介绍店面的来历渊源、设备和产品档次、服务特点等能够给顾客留下深刻印象的特征，言谈不应刻板，应具备一定的亲和力。 在这种情况下，完成自我介绍，并给顾客留下良好印象就是成功。 第二种情况分析 当顾客表示有需求时，服务的角度非常重要。首先，应该对顾客的需求作深层次的分析，并将顾客的需求作为自己的需求，将顾客的顾虑作为自己的顾虑，言语之间绝无强力推销的意思，而是充满了为顾客解决困难的考虑，用自己的产品、服务满足顾客的需求、赢得用户的信任。其次，价格是顾客考虑买与不买的主要因素之一，所以，说明产品的性价比，引导顾客从舒适度、用眼健康等角度考虑产品，并为用户提供高、中档次的选择。如果顾客仍然无法接受价格，则坦率说明本店的宗旨、定位，并为用户介绍其他参考店面，体现高档、大度、亲和力。 在这种情况下，尽量满足顾客，完成交易。如果，不能完成交易，不应过于勉强，只要完成自我肯定，同时让顾客感受店里的产品、服务，留下深刻印象就好。 第三种情况分析 对于每一个决定在店内消费的顾客，店内应不仅仅满足其外在需求，还应该满足其深层次的需求。尽管每一个人不相同，但每一个消费者都希望能够收到特别的关怀、特殊的待遇，所以，如果店内能够为每一个消费者定制一套特色化服务，使其体验到在其他店面体验不到的服务质量、服务特点，如：为用户建立特色档案、跟踪服务、定时检验近视程度、为用户提供应急服务等等，则用户的心理会得到极大的满足，认可店内的服务可以成为其日常生活的一部分，并产生对某一产品品牌或公司的信赖、维护和希望重购得心理倾向。 在这种情况下，一定不要满足于产品的出售，而是要使店面同用户之间建立某种信任关系、长期服务关系。 以上三种情况分析只是说明在产品营销时商家与顾客之间的不仅仅是卖和买的关系。可以这样说，没有买卖关系，商家与顾客之间的接触就没有实质性意义；仅有买卖关系，商家与顾客之间很难有可持续性的关系，商家的生意很难取得优秀的成绩。 无论是PC巨头戴尔还是服装业的翘楚伊夫.圣洛朗，这些优秀的商家无一不是依靠纵向（同顾客）沟通、横向（同对手）竞争走向企业的成功。 第二章　市场营销的发展 一、卖方市场向买方市场转化 随着工业革命的产生、发展，资本主义迅速成长，科学进步日新月异，这些因素使社会化大生产成为可能。 1913年10月，福特汽车公司全部实行流水作业，每生产一辆汽车的工时有5年前的12小时降低到2小时，每天生产的汽车1000多辆；同时政府也提供多种优惠政策，有力地推动了美国工业生产的发展。这些因素使供求关系逐渐变化，人们意识到：卖方市场开始向卖方市场转化，市场营销活动日益成为影响企业效益的重要因素。 二、营销理念不断深化 美国人菲利普．科特勒曾说：“市场营销学的父亲是经济学，母亲是行为科学；数学是市场营销学的祖父，哲学是市场营销学的祖母。”每个人行动的背后都隐藏着指导其行动的哲学，包括价值观、道德和态度等，最根本的是价值观。企业也是这样，每个企业的战略、策略，甚至每一个具体的决策和行动，都在一定程度上反映出这个企业的哲学观念。 近一个世纪的市场营销学，一方面紧贴企业实践中出现的新情况、新问题，另一方面不断从其他学科汲取养分，丰富和完善学科体系和方法，反过来指导企业实践，使市场营销学始终处于不断更新发展之中。 概括地说，市场营销学发展主要是沿着营销理念的深化，营销对象内涵、外延的扩大和理论基础的不断丰厚三条脉络演进发展而来的。 营销理念在近百年的历史演进中经历了两次较大的飞跃。第一次飞跃产生于20世纪50年代的“新的市场营销理念”，它较之传统的营销理念的最大意义在于：思考问题的出发点由过去的“以我为中心”转向“以顾客为中心”和社会利益。第二次飞跃