_现代行销管理与执行力_.ppt

现代营销管理与执行力;目 录;第一部分：现代营销管理者的角色;案例一、企业为什么老长不大？;案例二、老总（营销管理者）为什么特别忙和累？或者说，离开我不行？;;讨论;管理者的角色一;刘朝霞：中国人寿首个MDRT顶级会员 ????出生于1970年4月?入司时间：1996年5月 ????中国人寿保险公司深圳市分公司高级营销主任? ????1996年，刘朝霞加盟中国人寿保险公司深圳市分公司，从此年年拿到分公司个人新保单第一名，多次荣获中国人寿总公司的一级奖章。刘朝霞的客户网络非常庞大和全面，分布在深圳各行各业，为实现资源共享，朝霞一手筹划成立了“朝霞理财服务中心”，员工80余名。这个中心是专门为客户而设的，为客户提供全方位、多功能、高效率的保险、理财健康服务。 2001年10月3日至6日，美国寿险MDRT顶尖级会员年会(TOP?0F?THE?TABLE简称TOT年会)在美国的旅游胜地夏威夷召开，刘朝霞成为中国人寿保险公司首位获此殊荣的优秀代理人。 ;;管理者的角色二;企业常常存在的问题;案 例;;案例三、我不行;;管理者的角色三;;小结：现代管理者的三大角色;问题解答;现代市场营销管理系统;第二部分：业务模式管理系统;案例一、我们怎么哪？;案例二、只要用户同意就行;讨论;企业常常出现的三大营销问题：;业务模式的目的;华为人员拜访营销模式;南晟德电话营销模式;西风模式：美女+博士;2\1做到—解决信息不对称;;存在问题;;;2\2做实——变现机会;营业小姐：是啊！您看那些政要，大企业家一般穿的都是白色衬衣，深色西服，带带的皮鞋，这样才稳重和绅士啊。 刘：哪你是说我的皮鞋不合适？ 营业小姐：确实太不合适，显得不协调，头重脚轻。 刘：你这有带带的吗？ 营业小姐：有啊！您来看一下，我们这双带带的皮鞋就是专门为有绅士风度的成功人士设计的。 当时就买了一双带带的皮鞋，并当场就换上。临走时，还非常感激这位营业小姐让我学到了东西。后来，我发现那些政要，大企业家一般穿的确实是白色衬衣，深色西服，带带的皮鞋。 后来，不时到这个店去看看。 ;案例：衣服试过三次还是不买;常常出现的情况;我想这个颜色会适合他的;如何把每个机会做实;;;;把每个机会做实，往往需要三个方面的力量：产品/服务的力量+营销人员的力量+公司的力量 常犯错误：太过于依赖产品/服务或营销人员，而不利用公司的力量 不同产品/服务，销售中的不同环节对三者的要求呈现不同 ;;2\3做好——客户满意;;关系利益;案例：从客户经济系统着手;案例：中国人自己的可乐;客户总价值= 产品/服务价值+营销人员带来的附加值+组织带来的附加值;业务模式设计原则;现场业务模式设计与问题解答？;第三部分、营销战略与组织管理;1、战略管理;企业在战略管理中常常存在的问题;蛙哈哈农村包围城市战略;朗科小鱼战略;春兰、步步高一体化战略;苏宁一体化战略;宁波贝发：国际化战略十年登上中国制笔之巅;邱智铭在贝发率先提出“小产品大生产，小商品大市场”的理念和“快餐式”的服务方式，利用所在的宁波北仑地区是全国模具之乡的优势，组织当地众多中小企业，以订单为龙头，以产品为纽带，建立了弹性生产基地，满足了客户的需求。与其他小企业不同的是，邱智铭不是小富即安，满足于做单一的生产加工业务。他的目光放在了国际市场的大格局中，想的是怎样构建企业的竞争优势，找出企业长远发展的空间。因此，他把创业的重点放在了贸易上。此时，世界低档笔业正处于成熟趋向标准化阶段。公司从实际出发，果断地选择了竞争不完全的国际市场，选择了简易笔业的薄弱环节，采取全面渗透的战术和机动灵活的经营机制，让市场营销与激励充分挂钩，充分发挥成本优势，以极小的代价取得了最大的业绩，迅速填补了行业的空间。1996年的时候，作为制笔业的后起之秀，贝发的出口额就达到了2600万美元，超过当时上海4家上市公司笔类出口的总和。 ;长城渗透战略;如何制定营销战略;2、组织管理;;存在问题;如何设计组织;案例：太极腾飞;;组织变革—调整期：许多民营企业迈不过的一道“坎儿”，;第四部分、销售队伍建设与管理;新型营销队伍特征;培训组织化运作;4）? 建立专业化的培训师队伍。一是建立内部培训师队伍，二是拥有外部智力支持机构和培训师队伍。一般产品、技术面的知识由内部培训师完成，专业、策略面的知识由外部智力支持机构和培训师完成。 5）???不仅有培训预算，而且看作一种投资。预算是培训有保障进行的前提。培训不再是费用，而成为企业寻求发展的一笔投资。 6）? 对培训的效果严格考核评估。业务员在入司前进行系统培训，培训后要进行严格的任职资格考试，只有通过考试的业务员才会被录用。另外，培训的结果与晋升、加薪相挂钩，纳入组织考评体系。另一方面，通过问卷对培训师的专业水平、理论水平、思想性、系统